マーケティングの過(guò)程で、一定の時(shí)間の製品やブランドの普及を経て、一定の顧客資源が蓄積されますが、これらの顧客はすでに購(gòu)入した一部の顧客を除いて、他の顧客はサイレント顧客になる可能性があり、これらの顧客を効果的に経営することで、企業(yè)のマーケティング効率を効果的に向上させ、私たちにより良い経営効果をもたらすことができます。では、これらの顧客リソースに対して、4ステップ戦略を?qū)g行します。

　ステップ1、顧客照合

すでに蓄積されている顧客リソースまず、これらの顧客を分類する必要があります。全體的に、これらの顧客は貢獻(xiàn)度と忠誠(chéng)度の指標(biāo)に基づいて4つの種類に分けることができます。すなわち、高忠誠(chéng)度と高貢獻(xiàn)度、ミツバチ顧客、高貢獻(xiàn)度低忠誠(chéng)度、トンボ顧客、低貢獻(xiàn)度高忠誠(chéng)度、蝶顧客、低貢獻(xiàn)度と低忠誠(chéng)度顧客、カマキリ顧客と呼ばれます。

ミツバチの顧客は、すでに製品を購(gòu)入しており、継続的に購(gòu)入する可能性があり、他の友人に購(gòu)入を勧める顧客であり、このような顧客は販売実績(jī)をもたらす重點(diǎn)であり、重點(diǎn)経営が必要である、

トンボのお客様は、複數(shù)の製品やブランド間で比較して、まだ購(gòu)入していないお客様です。このようなお客様は取引が成立した後、ミツバチのお客様に転化する可能性があります。

蝶の顧客は、購(gòu)買力は一般的で、価格は敏感だが、長(zhǎng)期的に注目している顧客であり、彼らは購(gòu)買の原因がなく、外部環(huán)境の変化に敏感であるか、購(gòu)買力が不足している可能性がある、

カマキリのお客様、このようなお客様は購(gòu)買力が比較的弱く、価格の敏感度が最も高く、たまに成約する可能性もありますが、それ以上は理解と関心だけです。

明らかに、顧客の利益の角度から見(jiàn)ると、ミツバチ顧客は最も多くの貢獻(xiàn)をもたらし、顧客管理の目標(biāo)はトンボ顧客と蝶顧客をミツバチ顧客に発展させることであり、マーケティング精力の投入から見(jiàn)ても、トンボ顧客と蝶顧客の需要をより多く掘り起こすべきである。

　　ステップ2、ニーズの洞察

顧客分類は前期の経験に基づいて作成され、私たちは一定のマーケティング目標(biāo)を制定した後、前期の顧客に対して相応の調(diào)査を行い、異なる顧客のニーズを深く理解しなければならない。

まず、ミツバチのお客様はすでに一定の貢獻(xiàn)をしているため、製品とブランドの関連狀況を比較的に理解し、情報(bào)を伝達(dá)し、告知し、すでに確立された関係を強(qiáng)固にする必要があります。

次に、トンボのお客様はマーケティングの重點(diǎn)として、これらのお客様は一定の購(gòu)買力を持っていて、購(gòu)入しない原因は：競(jìng)爭(zhēng)製品と比較して、製品のいくつかの段階に対して満足していない、企業(yè)の背景やサービス段階に対する懸念、購(gòu)入のタイミングを待つなど、これらのお客様に対して購(gòu)入の原因を深く探究する必要がある、

第三に、蝶のお客様も獲得する必要があるお客様であり、これらのお客様が購(gòu)入するための理由についても深く分析する必要があり、一般的に購(gòu)入しないのは、資金の原因、情報(bào)の妨害、価格の要素、販売促進(jìn)を待つなど、このようなお客様も深く接觸することで、需要を理解し、購(gòu)入しない懸念を克服し、購(gòu)入の成約を促進(jìn)する必要がある、

第四に、カマキリの顧客は比較的少ない経験を投入することができますが、これらの顧客は潛在的な価値を持つ可能性があります。1つは蝶の顧客に転化する可能性がある顧客に注意し、2つはこれらの顧客も情報(bào)を伝える役割を果たすことができます。

マーケティング戦略をより効果的に策定するためには、マーケティング擔(dān)當(dāng)者は異なる顧客タイプの総量を統(tǒng)計(jì)する必要があり、それだけで、マーケティング戦略の策定により的確で、より良いマーケティング効果を達(dá)成することができる。{page_break}

　　ステップ3、戦略の作成

異なるお客様に対しては、異なるお客様ポリシーが必要ですが、お客様ポリシーの基本は、異なる顧客のニーズを理解することです。

ミツバチのお客様は、これらのお客様が高い購(gòu)買力と新しいお客様をもたらす能力を持っているため、これらのお客様に新製品情報(bào)をタイムリーに伝え、新しいお客様への奨勵(lì)案を作成し、1つはこれらのお客様の潛在的な購(gòu)買能力を掘り起こし、2つはこれらのお客様のモーメンツを通じて新しい注文を獲得し、

トンボのお客様、これらのお客様は購(gòu)買力を持っているので、購(gòu)入していないだけで、これらのお客様の潛在的なニーズを具體的に理解して満たす必要があります。これらのお客様に対して、重點(diǎn)的に伝えなければならないのは製品の価値情報(bào)です。お客様が注目しているセールスポイントを整理し、お客様に製品の內(nèi)在的価値が他の製品には匹敵できないことを感知させることです。製品への不信感や購(gòu)入タイミングに関するお客様の懸念をできるだけ解消する必要があります。

蝶のお客様、これらのお客様の購(gòu)買力は限られていますが、潛在的な購(gòu)買ニーズがあるため、いくつかの製品の譲歩と販売促進(jìn)情報(bào)をこれらのお客様に伝え、販売促進(jìn)戦略を通じてこれらのお客様の購(gòu)買を引き付ける必要があります。また、これらのお客様は他の情報(bào)に干渉されやすいので、できるだけこれらのお客様の情報(bào)を構(gòu)築する必要があります。積極的な製品と市場(chǎng)情報(bào)を伝え、購(gòu)入の切迫感を作る、

カマキリのお客様、これらのお客様はまだ明確な購(gòu)買ニーズがないか、十分な購(gòu)買力がありませんが、これらのお客様は情報(bào)の伝播者になることができ、マーケティング活動(dòng)の人気を高め、準(zhǔn)お客様が不足する気まずい思いを避けることができるので、これらのお客様に対してもマーケティング活動(dòng)などの情報(bào)をタイムリーに伝える必要があります。

　　ステップ4、マーケティングサポート

異なるお客様の販売戦略を策定すると同時(shí)に、マーケティング一環(huán)としてもサポートを行い、4種類の顧客の構(gòu)成比率を判斷し、それに応じたマーケティング?プロモーションの戦略を制定しなければならない。

製品の顧客構(gòu)成構(gòu)造を分析し、市場(chǎng)調(diào)査を通じて獲得することができ、アンケート訪問(wèn)にしても焦點(diǎn)インタビューにしても、顧客の購(gòu)入意向に対して判斷することができ、それによって基本的な顧客構(gòu)成比を明確にすることができる。不動(dòng)産の顧客調(diào)査では、比較的正確であり、前期に顧客資源を蓄積した電話訪問(wèn)や、數(shù)回の活動(dòng)の追跡を通じて、顧客の構(gòu)成狀況を基本的に明らかにすることができる。萬(wàn)科のあるプロジェクトの販売過(guò)程で、類似の方法を採(cǎi)用し、前期の顧客への電話訪問(wèn)とイベントへの招待を通じて、異なる顧客の構(gòu)成比を獲得し、後続のマーケティング戦略を制定するための基礎(chǔ)を築いた。

全體的に見(jiàn)ると、ミツバチ主導(dǎo)型、前期顧客がミツバチ顧客の割合で最も多かった、トンボ主導(dǎo)型で、トンボ顧客は最大の構(gòu)成量である。蝶主導(dǎo)型で、購(gòu)買力がやや弱い蝶の顧客が主力を占めている。カマキリ主導(dǎo)型で、購(gòu)買力に乏しい顧客が主な地位を占めている。均等分割型で、4種類の顧客の占める割合はほぼ同等である。もちろん、顧客構(gòu)造の判斷には一定の數(shù)が基礎(chǔ)として必要であり、十分な顧客の蓄積がなければ、普及の強(qiáng)さとチャネルの面から検討するしかない。

5種類の異なる顧客構(gòu)造は前期の普及の異なる効果を表明し、ミツバチ主導(dǎo)型は企業(yè)製品がすでに良い市場(chǎng)イメージと認(rèn)知を確立したことを説明し、トンボ主導(dǎo)型は顧客が製品に対する認(rèn)知を深化させる必要があることを代表し、ブランドイメージも信頼を高めるために強(qiáng)化する必要があり、蝶主導(dǎo)型はブランドイメージをさらに向上させる必要があることを示し、普及ルートも調(diào)整して、購(gòu)買力のあるお客様を引き付ける必要があります。カマキリ主導(dǎo)型は、前期のマーケティング普及が成功しなかったことを説明し、マーケティング戦略の再立案が必要である。異なる顧客構(gòu)造に対して、マーケティング?プロモーション戦略にも方向性を提供しています。ミツバチ主導(dǎo)型は企業(yè)が既定の戦略を深化させ、顧客との関係をさらに強(qiáng)固にする必要があり、トンボ主導(dǎo)型は製品価値情報(bào)の放出を強(qiáng)化し、ブランド普及を通じて顧客信頼を構(gòu)築する必要があり、蝶主導(dǎo)型市場(chǎng)構(gòu)造は普及の形を調(diào)整し、普及のルートを調(diào)整しなければならない。カマキリ主導(dǎo)型は非主流のミツバチ顧客の消費(fèi)特徴を深く理解し、マーケティング戦略と方向を再立案する必要があるが、均等型構(gòu)造についてはマーケティング普及の重點(diǎn)を明確にする必要があり、戦略の核心をカマキリ顧客と蝶顧客の転化方面に確定し、ルートを精選し、認(rèn)知を強(qiáng)化することができ、イメージアップの戦略は顧客の転化を促進(jìn)する。