社員の処理がよくないということは、自分の利益を助ける人がいないということを象徴しています。ディーラー社長(zhǎng)はもちろん疲れます。よくない従業(yè)員を管理して、問(wèn)題は主に支配人の身で出して、まとめて、処理の過(guò)程の中で、支配人達(dá)のいつも入りこんでいる辦理の落とし穴は重要で下記の6つの方面を含みます。

　落とし穴の1：“かわいがります”の業(yè)務(wù)員

【ケース】遼寧営口には張司理の商売があまりできていないので、部下は三人の業(yè)務(wù)員がいます。張司理が行くルートは主に大流暢で、業(yè)務(wù)員は毎日下に配達(dá)する必要があります。営業(yè)マンの積極性を刺激するために、張司理は業(yè)務(wù)員に対してほとんど要求しなければならないことがあります。例えば、営業(yè)マンと張司理さんが「社長(zhǎng)、本日は比べものにならないほど上品なベルトを見(jiàn)ました?！工饯煲酝猡恕垽丹螭悉瑜瘶I(yè)務(wù)員を連れて表で食事をします。業(yè)務(wù)員が夜遅くまで配達(dá)してくるのを見(jiàn)て、張さんも従業(yè)員を殘して荷物をまとめて注文することができません。しかし、このような苦心は、業(yè)務(wù)員の「事績(jī)で報(bào)告する」ことと引き換えに、張司を操って商品を注文しない隙を盜んでいます。これは張司理を非常に怒らせました。業(yè)務(wù)員自身に対して「かわいがり」が足ります。大げさに言うと「供」が必要ですが、業(yè)務(wù)員はなぜ働かないのですか？

【闡發(fā)】中國(guó)の古い言葉に「慈不兵」というのがありますが、その意味は優(yōu)しすぎて、兵士を率いて戦うにはふさわしくないです。私たちは社員を勵(lì)ますことが必要だと言っていますが、何事にも程があります。張司理さんのやり方は、従業(yè)員に勵(lì)ましの言葉を「風(fēng)俗」として使わせました。このような方法は1つの引率のようで、偶然にも1回は士気を奮い立たせるため、部屬に食事をしてもらって、しかしこのようなたまにの挙動(dòng)は必ずなって、ある日突然招待しないことを連れて、部屬達(dá)は“本日食事をしてもらっていないことを連れて、あまりに意義が足りませんでした”と言うことができます。これは必ず勵(lì)ましの効果を掉ってしまいます。この角度から言えば、張司理の辦理は任意で、辦理していないとも言えます。

【速評(píng)】「寵愛(ài)」業(yè)務(wù)員は実際に「害」です。業(yè)務(wù)員一つの団の和睦のため、成し遂げる結(jié)果はいつも協(xié)力がないので、事績(jī)がなくて、最後にみんなはすべて進(jìn)歩がなくて、すべて食事がありません。

　　落とし穴二：「防」業(yè)務(wù)員

【ケース】李司理がお酒を作った経歴はとても「伝説」です。彼は最初はディーラーの営業(yè)マンでした。その時(shí)、彼は優(yōu)れていました。社長(zhǎng)も彼を尊敬しています。彼に緊張した取引先を擔(dān)當(dāng)させました。メーカーやホテルとの商談の中で、彼はだんだんお酒の仕入れ価格や商品の値段を認(rèn)識(shí)しました。社長(zhǎng)は中のコストスペースからお客さんの増加に従って、直接メーカーと連絡(luò)を取りました。社長(zhǎng)のコストスペースが分かりましたので、李司理はメーカーに優(yōu)れた前提を提供しました。最後に社長(zhǎng)を代わりに、この商品の代理代理代理代理店になりました。社長(zhǎng)になってから、李司理さんは業(yè)務(wù)員の「こじんこう」を恐れて、業(yè)務(wù)員に対して至るところ防備をしています。例えば、業(yè)務(wù)員にアマチュアのジャーナルを戦わせないようにして、業(yè)務(wù)員が中から情報(bào)を把握して、直接にメーカーと連絡(luò)することを恐れています。李司理はそうしていますが、自分も疲れています。寢ている間に片目を開(kāi)けていますから。

【説明】李司理のこのケースは特別なケースです。これは彼の経歴と関係があります。しかし、彼の業(yè)務(wù)員に対する「防ぐ」は「防ぐ」ことができません。今は情報(bào)が途絶える期間ですから、もし業(yè)務(wù)員が本當(dāng)にメーカーと連絡(luò)したいなら、李さんがすべての業(yè)務(wù)員を解雇しない限り、自分で販売します。李司理のような「防」業(yè)務(wù)員のディーラーは多くないです。例えば、業(yè)務(wù)員がお客さんを訪問(wèn)する時(shí)、ある社長(zhǎng)は大丈夫で車を運(yùn)転して見(jiàn)張りをしています。{pageubreak}

【速評(píng)】「防」業(yè)務(wù)員は、業(yè)務(wù)員を社長(zhǎng)から遠(yuǎn)ざけることができます?！阜馈箻I(yè)務(wù)員よりも、便利な自由自在システムを作って、軌道によって業(yè)務(wù)員を処理します。

　　落とし穴の3：“壊します”の業(yè)務(wù)員

【判例】趙司理は業(yè)務(wù)員を勵(lì)ますのはお金で打つべきだと思っています。趙司理さんによると、お金があれば鬼を退治することができ、ある時(shí)は「お金があれば鬼をやっつけることができる」という表現(xiàn)がありますが、その上人はどうですか？そこで、趙司理さんは業(yè)務(wù)員に対して「楽しくやれば、年末には一人當(dāng)たり豊富なボーナスがあります。最低でも2萬(wàn)円はもらえます」と発表しました。趙司の理想は、年末ボーナスの引き合いがあったら、必ず従業(yè)員を留め置くことができます。少なくとも年末ボーナスをもらうために、一年間も働かなければならないでしょう。まして途中で退職した場(chǎng)合、年末ボーナスは支給しません。業(yè)務(wù)員にも責(zé)任があります。ところが、二ヶ月が過(guò)ぎて、三人の業(yè)務(wù)員が會(huì)社を離れました。「お金がありますか？お金がありますか？また行きますか？」と趙司理はとても怪しいです。

【闡發(fā)】社長(zhǎng)たちは「いくらやったらいいですか？いくらをあげますか？」これは先に鶏があった後に卵があるか、それとも卵があった後にニワトリがあるかのように、誰(shuí)が正しいか分かりにくいです。実例の中で、趙司理は業(yè)務(wù)員の方面で二つの落とし穴があります。一つは給料を業(yè)務(wù)員の獨(dú)一の需要と見(jiàn)なして、実際には一つの業(yè)務(wù)員は必要な給料を得ている以外に、他の必要があります。第二に、給與の設(shè)定が不公平で、給與を低く抑えて、年末賞を高く設(shè)定します。

【早評(píng)】給與従業(yè)員を勵(lì)ます一方で、全數(shù)ではないです。個(gè)々の業(yè)務(wù)員としての必要性が違っていますので、業(yè)務(wù)員とよくコミュニケーションして、中身の需要を発明して、指導(dǎo)しています。

　落とし穴四：「牽引」業(yè)務(wù)員

【例】馬司理のある業(yè)務(wù)員が仕事との打ち合わせで、退社します。馬司の理想、この野郎は會(huì)社に損失をもたらしただけではなくて、チームワークに影響を與えました。業(yè)務(wù)員が人を清算する時(shí)、馬司理さんは「會(huì)社に損失をもたらしました。會(huì)社の規(guī)定によって、月人を清算することはできません?！工妊预い蓼筏?。その結(jié)果、この業(yè)務(wù)員と馬司理さんは論爭(zhēng)してから、憤然として別れました。これから數(shù)日間、この業(yè)務(wù)はいつも馬司理要人を探しに來(lái)ます。馬司理もいっそのこと「引っ張って」きます。出張ではなく、閉會(huì)に行きます。その結(jié)果、この業(yè)務(wù)員は人をもらえないので、自分の友達(dá)に報(bào)告します。馬司理は會(huì)社が間違っていると言っています。そこに行かないでください。これは馬司理の今後の雇用に大きな影響を與えました。

【闡發(fā)】業(yè)務(wù)員の離任は奇形の征象であり、業(yè)務(wù)員の滯納は不合理な選択である。実例から見(jiàn)れば、馬司理は會(huì)社の軌道を?qū)澲扭筏皮い蓼工?、処置方法はよくありません。馬司理は會(huì)社の損失を削減したように見(jiàn)えますが、全額を払っていません。実はこのように喪失がもっと大きいです。一つは既存の業(yè)務(wù)員に影響を與えるためです。

【速評(píng)】集まりがいいならいいです。點(diǎn)を失っても、友達(dá)になりたいです。木のライバルよりいいです。{pageubreak}

　　落とし穴の5：“ののしります”の業(yè)務(wù)員

【ケース】王司理は感情的なボスで、気分がいい時(shí)は従業(yè)員を兄弟のようにします。気分が悪い時(shí)は、従業(yè)員がミスをしたら、顔を覆って悪口を言い始めます。翌日、従業(yè)員はとても落ちて、王司理の気持ちはまたよくなって、この従業(yè)員に対してまたやさしくて人に接近して、このように従業(yè)員の感情をも亂れないようにします。ある時(shí)、王司理も自分の感情をコントロールしたいですが、毎日多くの問(wèn)題を処理して、いくつかの異変にぶつかりました。だから、この弊害はずっと改善していません。王司理の感情化も社員の心理狀態(tài)を混亂させません。

【闡發(fā)】昔から今まで、手続きは難しいです。管理するのはよくないです。従業(yè)員を人のために働かすことができますか？ビジネスが大きくなっても、ボスの度量が広がっていないと、必ず?jiǎn)栴}が発生します。社長(zhǎng)たるものは、まず社員の長(zhǎng)所を発見(jiàn)して、降りたらすぐに社員の誤りをつかまえることではない。多くの支配人は自分の好みによって、従業(yè)員を區(qū)別して、それぞれに評(píng)価し、また自分の不定な感情を加えて、従業(yè)員をうまく処理するのが難しいです。経営者の心理狀態(tài)は辦理の結(jié)果を決めたと言えます。その他に、業(yè)務(wù)員も人で、指導(dǎo)者の恭敬と承認(rèn)を得ることをも望んで、“ののしります”の従業(yè)員で辦理のタブーです。

【速評(píng)】社長(zhǎng)は上司の胸襟と親睦度を持ち、社員に対してはもっと激勵(lì)して、社員に定性を與えないようにします。

　　落とし穴6：「催促」業(yè)務(wù)員

【ケース】李司理さんはいくつかの業(yè)務(wù)員を雇っています。會(huì)社の範(fàn)囲が狹いので、業(yè)務(wù)員に対しても體系的な訓(xùn)練がないので、徹底的に業(yè)務(wù)員自身で試してみます。このような環(huán)境の下で、業(yè)務(wù)員の実行力はとても悪くて、本領(lǐng)は言及していません。李司理が一番頭を悩ませているのは、これらの業(yè)務(wù)員は怠け者で、構(gòu)想も立てていません。仕事が始まると、李司理は大部門の精神を業(yè)務(wù)員に促すことに使って、毎日積極性を維持させていますが、結(jié)果はとても一般的です。

【闡發(fā)】多くのディーラー會(huì)社は自分の力が小さいので、健全な人事部分が欠けています。だから、社員に対して研修が足りないので、社員の発展は自然に遅くなります。社長(zhǎng)としては業(yè)務(wù)に詳しいですが、営業(yè)マンに対する研修に時(shí)間をかけるのを嫌がっている人もいます。営業(yè)マンが毎日走りに行って、一日も休まないようにしたいです。実際には、このように急がば回れないです。従業(yè)員の仕事が低いため、本領(lǐng)が悪いです。その結(jié)果、仕事の過(guò)程にも影響します。

【速評(píng)】「催」は手段であり、根本的な問(wèn)題を解決できない。従業(yè)員に市場(chǎng)を死なせるより、従業(yè)員の育成に時(shí)間を使うほうがお得です。