大割引なのに、業(yè)者は損をしない

　　“ブラックフライデー」が來(lái)ると、消費(fèi)者はデパートに入ってから各業(yè)者の割引を観察します。業(yè)者は割引広告を出して、割引が強(qiáng)い業(yè)者ほど多くの消費(fèi)者を引き付けるに違いない。しかし、小売業(yè)のベテランによると、これらの割引はよく設(shè)計(jì)された偽りの割引であることが多いという。

一般的には、販売しにくい商品を割引することで、利益が減少すると考えられています。しかし、実際には小売業(yè)界はそう機(jī)能していない。大手小売業(yè)者は最初から供給業(yè)者と商品の価格を検討して、割引が終わった後も利益があることを保証しています。価格68ドル、価格39.99ドル（6割引近く）のセーターを例にとると、業(yè)者は最初から68ドルの価格で販売することを考えていなかったが、この価格は今後の割引を考慮している。

統(tǒng)計(jì)によると、米國(guó)の主要百貨店31社と衣料品小売業(yè)者の2009年から2012年までの割引數(shù)は63%上昇し、平均割引は7.5%から6.4%に下がった。同期間、これらの業(yè)者の粗利益率（商品の仕入れ価格と販売価格の差）は27.9%前後を維持した。休日の買(mǎi)い物シーズンの商品割引は業(yè)者の粗利益率にそれほど影響を與えていない--2012年第3四半期、業(yè)者の粗利益率は28%、第4四半期は27.8%だった。

マッコーリー株式研究所のリーズ?ダン氏によると、業(yè)者は割引を考慮して原価を引き上げているため、業(yè)者の粗利益率は比較的安定した狀態(tài)にあるという。

消費(fèi)者は業(yè)者のこのような「トリック」を気にしていないようで、不況下の経済環(huán)境では、割引を受けられる喜びをより重視している。

「6割引以下の割引が出るまで、私は興奮します」44歳の工蕓デザイナー、ロドス?テレス氏は割引商品を見(jiàn)ながら言った。

　　10年間で商品価格が33%上昇

ある業(yè)界コンサルタントによると、出荷価格が14.5ドルのセーターを例にとると、看板の価格は50ドルで、小売業(yè)者は70%の粗利益を得ているという。もちろん、ごく一部の服だけが原価で販売されていますが、その後、このセーターは最初の割引をして44.99ドルで販売されます。ショッピングシーズンが到來(lái)すると、このセーターの割引価格は21.99ドルになり、販売量も大幅に上昇します。最終的に、セーターの平均小売単価は28ドルで、業(yè)者は45%の利益を得ることができる。

過(guò)去、ほとんどの商品を原価で販売していたのは、ごく一部だった割引、在庫(kù)一掃価格で売られている商品はさらに少ない。1970年代と80年代になると、業(yè)者のやり方が変わり始め、競(jìng)爭(zhēng)が激しくなる中、小売業(yè)者は新しい方法を探して顧客を引き付けるようになった。

上下に変動(dòng)する定価戦略は消費(fèi)者を刺激し、恒常的な割引方法で消費(fèi)者を入店させる。最初は、小売業(yè)者がこのような戦略を使用する際には、デパートによっては7割引を下回らないこともあります。しかし、時(shí)間が経つにつれて、消費(fèi)者の食欲はますます大きくなり、割引が低ければ安いほど良いと期待している。しかし、統(tǒng)計(jì)によると、消費(fèi)者が支払った商品の価格は実際には10年前とあまり差がなく、唯一変化したのは商品の定価が33%上昇したことだ。

　小売業(yè)者は割引ゲームから抜け出せない

　　ウォールストリートジャーナル物価追跡サイトが2012年11月に1743點(diǎn)の商品のネット販売価格をロックした結(jié)果、「ブラックフライデー」が來(lái)る前に5分の1の商品の価格が平均8%上昇したという。値上げされた商品の中で、おもちゃや道具が最も値上がりし、平均23%上昇した。

小売業(yè)者のJ.C.パンニ社は、この奇妙な価格設(shè)定ゲームから抜け出そうとしたが、成功しなかった。前アップルのスター小売責(zé)任者ロン?ジョンソン氏の指導(dǎo)の下、バーニー社は割引なしで顧客を引き付けることを望んでいる。

ジョンソンはセレクトショップと安定した価格（クーポンではなく）を通じて、パニ社をショッピング天國(guó)に変えようとした。しかし、彼の多くの思想は市場(chǎng)の試練に耐えられなかった。今では、パンニ社は新しい最高経営責(zé)任者のマルーン?ウルマンを変え、伝統(tǒng)的な割引ゲームに戻ることになりました。

しかし、ある小売業(yè)の管理者は、ジョンソン氏のやり方は彼らに非常に重要な観點(diǎn)を提供していると考えている。商品の価格設(shè)定はすでに信頼性を失っている。

米連邦貿(mào)易委員會(huì)は、小売業(yè)者は商品のために通常の価格を設(shè)定し、割引前に「合理的で長(zhǎng)期的な期間」、通常の価格で商品を販売すべきだと述べた。