＜p＞簡(jiǎn)単に言うと、＜a href=“//m.pmae.cn/news/indexuc.asp”という行為があれば、管理手段で縛られてもいいです。激勵(lì)は不要です。

例えば、電話販売は一日に何個(gè)の電話を呼び出す必要がありますか？この行為は管理で確認(rèn)できます。例えば、100個(gè)を超えて、任務(wù)を達(dá)成しても、100個(gè)以下ではだめです。計(jì)算しても便利です。実現(xiàn)しても簡(jiǎn)単です。激勵(lì)を使う必要はありません。

例えば、消費(fèi)品業(yè)界の業(yè)務(wù)員は毎日何軒かの店舗を訪問(wèn)しても、管理で確認(rèn)できます。例えば、A販売員が所轄するエリアは80軒の店舗があります。一週間以?xún)?nèi)に訪問(wèn)しなければならないです。訪問(wèn)するたびに15分以下にならないです。外勤365というツールではっきりと集計(jì)してもいいです。

また、例えばある大手裝備メーカーが、販売員に一週間以?xún)?nèi)に取引先のある部長(zhǎng)を食事に誘い、その結(jié)果も簡(jiǎn)単に確認(rèn)できます。激勵(lì)は必要ありません。

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＜p＞では、どのような行為＜a href=“//m.pmae.cn/news/indexuf.asp”＞が管理しているのか＜a＞は測(cè)れないですね。

例えば、電話販売にとっては、電話をかけてから成約できるかどうかを測(cè)るのは難しいです。

消費(fèi)財(cái)業(yè)界の業(yè)務(wù)員にとって、どのようにディーラーにもっと多くの商品を圧迫させるか、測(cè)定するのは難しいです。

大手裝備メーカーの販売にとって、いかに高い価格で會(huì)社の製品を買(mǎi)うかを顧客に決めさせるかは、やはり難しい。

これらの測(cè)定しにくい指標(biāo)については、管理の手段だけでは実行できないので、激勵(lì)の方法で協(xié)力する必要があります。

そして、これらの指標(biāo)は常に最終的な「業(yè)績(jī)」と結(jié)びついていることが観察されます。これもなぜ「激勵(lì)」が一般的に「パフォーマンス」と結(jié)びついているのですか？

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＜p＞一つの企業(yè)では、最初の段階では、管理が定著して販売に関する內(nèi)容が少ないため、企業(yè)が成熟するにつれて、各種の販売方法が沈殿して固定されてきます。この時(shí)、管理が具體的に実行されるようになると、販売に関する內(nèi)容が多くなります。

つまり、企業(yè)規(guī)模が大きいほど、管理に依存するということです。

対照的に、伝統(tǒng)的な業(yè)界では、より多くのことを管理することができますが、科學(xué)技術(shù)革新型業(yè)界では、管理の仕事が少ないです。

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＜p＞企業(yè)の＜a href=「http://fz.sjfzxm.com/」の販売ディレクター＜a＞にとって、重要な仕事は會(huì)社に適用される販売方法を整理して管理制度を形成し、管理を?qū)g行して、過(guò)程監(jiān)督を行うことです。

できるだけ細(xì)かくして、細(xì)部は成否を決定します。

制度がよくなったら、後は実行します。會(huì)社の販売チームは戦闘力があるかどうかは、チームの執(zhí)行力が強(qiáng)いかどうか、つまり、管理制度がどのように実行されているかを見(jiàn)ます。

私達(dá)が推賞する365販売管理法は、制度の著地を重視し、＜a href=“http:/pop.sjfzxm.com/popimg/fz/index.aspx”＞制度＜a＞の執(zhí)行に対して閉ループを形成する管理を指し、従業(yè)員の間違いなく実行することを要求するだけでなく、中間管理層の間違いなく監(jiān)督を要求し、365販売管理法は良い結(jié)果を強(qiáng)調(diào)します。

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＜p＞管理が厳しすぎて、販売員が自分が悪いと言っている営業(yè)総監(jiān)がいます。

このような認(rèn)識(shí)は致命的な誤りである。

まず、社長(zhǎng)に必要なのは、社員が稱(chēng)賛するリーダーではなく、會(huì)社の業(yè)績(jī)に貢獻(xiàn)できる指導(dǎo)者です。

自分を人に位置付けて、「こんにちは」という指導(dǎo)は間違っています。自分が良い指導(dǎo)者になりたいだけで、他人が自分の悪口を言うかどうかが気になります。そうすると、かえって手足を縛ります。仕事をする時(shí)、果敢さが足りなくなります。

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＜p＞その次に、會(huì)社だけがいいです。業(yè)績(jī)が上がると、従業(yè)員の仕事が安定し、収入もどんどん上がってきます。これこそ社員にとってのいいことです。いい話や賞賛だけを聞くのではありません。

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＜p＞実際に販売チームを管理すると、必ず悪口を言う人がいます。みんなにボーナスを支給するだけで、何の管理もしません。

また、公平に行動(dòng)することは一部の人の潛在的利益にも影響します。

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