＜p＞大きなお客様（主要なお客様、全國のお客様、全世界のお客様、または留守番のお客様とも言われています）は三つの方面の意味があります。お客様の範(fàn)囲が広いということです。お客様は普通の消費(fèi)者だけでなく、企業(yè)の販売代理店、販売業(yè)者、代理店を含みます。

第三に、お客様が企業(yè)のマーケティング戦略に大きな影響を與え、お客様のマーケティング戦略は直接的に企業(yè)全體のマーケティング戦略の成功サイズを決定し、企業(yè)のマーケティング戦略の長期的、安定性をより決定しています。

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＜p＞お客様のマーケティング戦略における＜a href=“//m.pmae.cn/pioneer/”とは、後者のことで、會社が所轄する地域での使用量が大きい、または単位の性質(zhì)が特殊なお客様を指し、主に経済的なお客様、重要なお客様、グループのお客様、戦略的なお客様などを含みます。

その中の経済の大きい取引先は製品の使用量が大きくて、使用頻度が高い取引先を指します。

重要な顧客とは黨政軍、公検法、文教衛(wèi)生、新聞などの國家重要部門を満足させる顧客のことです。

グループのお客様とは、當(dāng)社と産業(yè)チェーンまたは価値チェーンの中で密接な関係を持ち、當(dāng)社の製品を使用するお客様です。

戦略顧客とは、市場調(diào)査、予測、分析を通じて、発展の可能性があり、競爭相手の突破対象となる顧客のことです。

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＜p＞大得意先マーケティング戦略は大市場、サービスの大得意先に立腳し、カスタマイズした＜a href=“http:/m.pmae.cn/pioneer/”を通じて、お客様のソリューション＜a＞と完璧なサービスを提供します。

大手カスタマーサービスセンターまたは大戸室の対外代表會社が大得意先にサービスを提供し、內(nèi)代表の取引先に対して要求を提出することは、會社と大得意先の間の橋渡しとなります。

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＜p＞アメリカのマーケティング學(xué)者、ライクハイドとサーサーの理論によると、ある會社は顧客流失率を5%低減すれば、利益は25%から85%増加することができる。

大顧客のマーケティング戦略は顧客の忠誠度と満足度を高めるために、顧客を保留するには二つの方法があります。

例えば、電信業(yè)界では、顧客が他の事業(yè)者の製品を使うようになったら、従來の顧客に特化した割引と良質(zhì)なネットワークサービスを提供することが失われる。

第二に、高い顧客満足と顧客譲渡価値を提供することです。

これはお客様を保つ根本的な方法です。

もし競爭者が安価または安価な販促手段を簡単に採用するだけでは、顧客を獲得するのは難しいです。

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＜p＞＜strong＞高い転換障壁を設(shè)置し、高い顧客満足と顧客譲渡価値を提供する＜/strong＞＜p＞

＜p＞今の世界では、企業(yè)規(guī)模がどんなに大きくても、市場競爭に必要なすべての資源競爭優(yōu)位を持つことはできない。

世界経済一體化の加速と市場競爭の激化に伴い、世界経済は＜a href=“http:/m.pmae.cn/pioneer/”戦略連盟＜a＞時(shí)代に入った。

したがって、政府、情報(bào)提供業(yè)者、設(shè)備メーカー、代理店などの利益関係者と積極的に協(xié)力し、大きなケーキを作って、優(yōu)れた企業(yè)を作り、企業(yè)競爭力と市場リスクに対する抵抗力を強(qiáng)化します。

20%のお客様は80%の収益を創(chuàng)造し、大得意先は企業(yè)の収入に大きく貢獻(xiàn)します。そのため、大得意先と良好な関係を築くことは、業(yè)務(wù)収入の著実な成長を保証し、市場占有率を高める重要な手段です。

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＜p＞お客様のマーケティング戦略を推進(jìn)し、お客様に差別化サービスを提供し、戦略的には大顧客の企業(yè)発展に対する重要性を十分に重視し、製品サービス、価格、サービス等級などの面でお客様に良質(zhì)な満足を與えるサービスを?qū)g施し、お客様の個(gè)性化、差異化ニーズを満足させて、大きなお客様を殘します。

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＜p＞大顧客戦略は直接企業(yè)マーケティング戦略に影響を與え、企業(yè)全體戦略の成功も失敗もあり、大顧客戦略は企業(yè)の未來発展に大きな意義を持つ。

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＜p＞＜strong＞imsc大得意先のマーケティング事例シェア：ゼロックス大得意先の“一対一”実行戦略＜/strong＞＜p＞

＜p＞富士ゼロックスはオフィス設(shè)備の分野ではよく知られているブランドで、ハイエンドの印刷分野での地位は中國の＜a href=「http:/m.pmae.cn/pioneer/」というブランド価値＜a＞を連想するように、富士ゼロックスの製品と工蕓を軽蔑する會社はありません。

ここ數(shù)年の富士ゼロックスの臺頭は各方面で他の競爭相手のステップが速いと言えます。その中で重要な要素はチャネル運(yùn)営の革新と大顧客の戦略実行の獨(dú)至と直接関係があります。

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＜p＞大きな顧客がいくつかある會社であれば、大きな顧客管理部門を作って運(yùn)営することができます。

中型企業(yè)は普通75の主要顧客を持ちます。ゼロックスのような大企業(yè)は約250の大顧客を管理しています。

大取引先の代表のほかに、ゼロックスはお客様ごとに「集中執(zhí)行官」を配置し、「集中執(zhí)行官」はお客様の會社の主管者と密接な関係を維持しています。

典型的な大得意先管理部門では、各大得意先経理は平均9つの大得意先を管理しています。大得意先マネージャーは全國販売マネージャーに報(bào)告する仕事を擔(dān)當(dāng)しています。全國販売マネージャーは営業(yè)と販売の副社長に報(bào)告しています。副総裁は初席執(zhí)行官に報(bào)告する仕事を擔(dān)當(dāng)しています。

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＜p＞中國の文書市場の競爭が激しくなるにつれて、富士は＜a href=“//m.pmae.cn/pioneer/”に重點(diǎn)を置いています。

現(xiàn)在、富士ゼロックスの大顧客はシーメンス、ハイアール、レノボなどを含み、富士ゼロックスはお客様のために全面的な解決案を提出し、お客様の集中管理を助けています。

河田さんの話によると、お客さんの仕事の流れと特殊な需要に対する深い理解に基づいて、ユーザーのために個(gè)性的な方案をカスタマイズして、付加価値のサービスを提供します。

例えば電気通信業(yè)界のデジタルファイルに対して解決案を処理すると、個(gè)性的な電話料金請求書の作成作業(yè)を立派に完成するだけでなく、個(gè)人的な広告を添付する方案で、ユーザーに新しい業(yè)務(wù)空間と利益の増加點(diǎn)を開拓するよう効果的に協(xié)力します。

富士ゼロックスの付加価値サービスは他の業(yè)界に対して、例えば金融、保険、工程設(shè)計(jì)などの業(yè)界から提供された解決案の中に具現(xiàn)されています。

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＜p＞imscの調(diào)査報(bào)告によると、非常に満足しているお客様の購買意欲は6倍になります。2/3のお客様が離れるのは企業(yè)のお客様への配慮が足りないからです。

特に大きなお客様を識別して、個(gè)人化サービスで満足度と忠誠度を高めるのはこの部分のお客様の最善の方法です。

安定した大規(guī)模な顧客チームを持ちながら、顧客サービス、管理などの面で競爭相手より優(yōu)れている人は、最後に市場競爭の優(yōu)勢を勝ち取ることができます。

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