ある調(diào)査によると、70%の人はお客さんに斷られても君子の風(fēng)格を保つのが難しいということです。このような現(xiàn)象は実際の販売において非常に一般的で、お客様に商品を売りさばくほとんどの業(yè)務(wù)員は禮儀正しく、禮儀正しいです。しかし、ビジネスは話がまとまらず、失望して出発した時(shí)、多くの人が元の形をして、お客さんに対して態(tài)度が大きく変わり、言葉でも、行為でも軽蔑します。

【営業(yè)マンPK秀】邱さんはその中のセールスマンです。ある日彼はディーラーの張総経理を訪問した。こんにちは、私はXX會(huì)社のXXと申します。當(dāng)社が新しく生産した製品です。協(xié)力の機(jī)會(huì)があることを望んでいます。取引先：“私達(dá)は今多くの供給商がいて、今パートナーの計(jì)畫を増加していません?！毙∏瘢骸袱いど唐筏悉い膜馐袌?chǎng)に立ちます。わが社が新しく開発したこのような製品は特色があります。先に調(diào)べてみてもいいです。必要なものかもしれません?！谷∫龋骸笓?dān)當(dāng)者はいません。いらないと言ったらいらないです。行ってください。忙しいです。」小邱:「あなたがここのマネージャーであるからこそ、會(huì)社全體の経済効果を考え、ここに來る消費(fèi)者に最高の製品とサービスを提供する責(zé)任があります。」取引先：「じゃ先に名刺を殘してください。必要なら連絡(luò)します?！菇U験によって、小邱さんはお客さんの斷りのサインだと気づきました。ここで時(shí)間を無駄にする必要はないと思いました。そこで、彼は名刺をテーブルの上に置いて、急いで離れました。事務(wù)室のドアも勝手に閉めたことを覚えていません。

小林さんもこの家の工場(chǎng)のセールスマンです。お客さんを探すために、小邱さんと毎日取引先を訪問しています。ある日、彼はディーラーの徐総達(dá)と口頭協(xié)議になり、同社に見學(xué)、視察に誘われました。訪問する前に、小林さんは非常に興奮していました。このリストはもう成功に近いと思います。お客様がサインしさえすれば、供給と販売のお客様は正式に有効になります。

彼に意外なことを感じさせて、取引先は彼を連れて會(huì)社を見學(xué)した後にずっと契約の事を言っていません。事務(wù)室に戻って、徐さんはしばらく契約できないと彼に言いました。小林さんはこのニュースを聞いて、寢耳に水のようです。彼はお客さんのために何かを説明しようとしていますが、お客さんの強(qiáng)い目には希望が見えません。注文をしていないので、小林さんはがっかりしましたが、すぐに調(diào)整してきて、笑顔でお客さんと握手して別れを告げました。會(huì)社の門を出る時(shí)、また頭を回転して深く90度のお辭儀をしました。これは徐さんによく見られました。そこで、會(huì)社に帰ったら小林さんに電話しました。電話の中で、徐さんはいつも多くのサプライヤーに直面していることを知った。彼は他のサプライヤーと協(xié)力したいと思っていた。しかし、自分で振り返ったお辭儀は深く彼を感動(dòng)させました。このお辭儀の背後から信頼と尊重を見ました。普通の従業(yè)員が工場(chǎng)を家とし、會(huì)社を誇りとする忠誠(chéng)心を見ました。このような社員の會(huì)社があります。製品もどこに行けばいいですか？

商品は売りさばかれていません。ビジネスの成果についてはお客さんに特別な目で見られますか？答えは否定的です。結(jié)果はどうであれ、業(yè)務(wù)員としてお客様に最低限のマナーを保つ必要があります。禮儀正しく、禮儀正しいのは従業(yè)員を販売する業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)です。お客様に対して「禮儀正しく節(jié)度がある」というのは、業(yè)務(wù)員が持つべき基本的な素質(zhì)であり、これも業(yè)務(wù)員の「サービス精神」の真髄を體現(xiàn)しています。業(yè)務(wù)員にとって、サービスは天職であり、たとえお客様がタイムリーな関心を持たなくても、サービスをしっかりと行うべきです。優(yōu)秀な販売員は、取引先を訪問する際に、最後までマナーを守るべきです。商売で成功していないので、お客さんに対してよく分からない、気兼ねがない人は、素質(zhì)がない、禮儀の體現(xiàn)が分からない、あるいはまったく不合格の営業(yè)マンです。

初めての訪問は斷られないことはないです。肝心なのはこれではなく、斷られても積極的に対処できるということです。今回の訪問の目的は、斷られた後、販売員としてどう答えたらいいですか？

　　最初訪問するの目的は通常以下の4つがあります。

1）、増進(jìn)と取引先取引は義理にならないです。もしビジネスを作る機(jī)會(huì)を失ったら、今度の訪問の投資はいい感情を得て交流できるのではないですか？今回の失敗は次の成功の伏線となります。良い印象をお客様の頭に深く刻み込みます。ビジネスを作るよりずっと重要です。ビジネスは永遠(yuǎn)に終わらないからです。

2）お客様のタイプを知るお客様の性格は多様で、無口タイプがあり、小言性があり、和気あいあい型があり、狡猾性があります。

異なった取引先に対して異なっている販売の技巧を必要として、そのため、すべての業(yè)務(wù)員は売り込みます前にきっと取引先の性格と性質(zhì)をはっきりさせます。例えば、あなたは欠點(diǎn)を求めるタイプのお客さんに出會(huì)いました。彼は生まれつき欠點(diǎn)が好きで、卵の中で骨を選んで、何か言いたいことがありますか？このような人は製品が気に入って、これまで率直に買うことはできませんでした。このような取引先に対して事前の了解があれば、彼に協(xié)力してみて、小さな虛栄心を満足させることができます。もしお客さんのことを知らないなら、喧噪を言ったり、叱ったりして、初めから詳しく説明しても、相手は簡(jiǎn)単に買うことができません。これは時(shí)間を無駄にするばかりでなく、相手に嫌な思いをさせてしまいます。そのため、よく知らない取引先に直面して先にそのタイプを理解しなければならなくて、それからターゲット性の販売があって、大いに効率を高めることができます。

業(yè)務(wù)員：「本當(dāng)に注意深いですね。こんな小さな細(xì)かいところまで配慮できます。幸いです。この商品は他の會(huì)社の商品とはちょっと違っています。業(yè)務(wù)員：「しかも知識(shí)が豊富で、これについても研究があります。品質(zhì)については、ご安心ください。會(huì)社の部分はすでに関連部門が深く研究しています。この一連の人気商品を開発しました?！?）お客様のニーズを理解し、細(xì)心な人であれば、お客様に売り込みをする時(shí)、大部分のお客様は「いらないです」と言います。つまり、お客様の多くは商品に対する需要が発見されます。お客様のニーズを発見された以上、販売前にコミュニケーションを取りに行かなければならないです。例えば、お客様が自分で販売しているのか、それとも他の人に購(gòu)入してくれるのかを知ること、お客様の消費(fèi)レベルを知ること、そして必要な製品の規(guī)格と技術(shù)指標(biāo)などです。

業(yè)務(wù)員：「工業(yè)用ですか？それとも家庭用ですか？」業(yè)務(wù)員：「低濕ですか？それとも高濕ですか？」業(yè)務(wù)員：「どのような規(guī)格が必要ですか？」これらの質(zhì)問に対する顧客の回答を通じて、営業(yè)マンは相手がどのような製品を必要としているかを判斷することができます。

4）二次訪問の機(jī)會(huì)を勝ち取る。たとえ一回目の交渉が失敗しても、転機(jī)がないという意味ではない。反対に、交渉の決裂でお客様に対して特別な目で見ていると、再度訪問する機(jī)會(huì)を完全に失ってしまう可能性があります。多くの業(yè)務(wù)員が「リピーター」を持つのが難しい理由はここです。なぜなら、お客さんに斷られるたびに、このお客さんはもう自分のものではないと思います。初めて訪問した時(shí)のように卑屈になる必要はありません。販売そのものと同じように、お客様に対する態(tài)度も中途半端ではいけません。商売は人情にならず、同じ商売でも禮儀にならない。お客様が買うかどうかは違っています。多く買うと一つのタイプが足りないです。終始を全うするしかないです。