あるブランドが代弁されたスターに人気を奪われたとき、福は災(zāi)いで、消費(fèi)者はブランドを覚えたのか、それともスターの派生品を覚えたのか。長(zhǎng)期的にはリスクのある戦略だったが、韓國(guó)最大のファッション流通會(huì)社であるイーランドが操り、新ブランドを打ち出す刃になった。

SPAOブランドは上海人民広場(chǎng)の中國(guó)初店は3000平方メートルの面積を持っている--珍しい巨大な建物の中で、棚、柱にはスターのポスターがいっぱいで、レジの背後にもスターのビデオが絶えず放送され、スターの群像が印刷されたショッピングバッグが近くのレストラン、地下鉄の駅にも天井が敷かれており、SPAOブランドは魅力的なスターの磁場(chǎng)を構(gòu)築しているに違いない。開(kāi)業(yè)當(dāng)日は計(jì)1萬(wàn)2900人の消費(fèi)者を引きつけ、「內(nèi)3周外3周」で見(jiàn)物したり、買(mǎi)い物に夢(mèng)中になったりした。

韓國(guó)のアパレルグループ傘下の尹洪燦(ユン?ホンチャン)SPAOブランド社長(zhǎng)は、「すべてが満?jiǎn)Tで、完全に飽和している。もう一人は入れない」と「グローバル企業(yè)家」に話(huà)した。オープンからわずか3日で400萬(wàn)人民元の売り上げを記録した韓國(guó)メディアは、「わずか3日で、初月の販売目標(biāo)の3分の1を超えた」と驚いた。

韓國(guó)衣戀中國(guó)市場(chǎng)部の方磊副社長(zhǎng)は、「グループ內(nèi)の記録を破り、開(kāi)業(yè)當(dāng)日にこのような高い販売成績(jī)を収めたブランドはない」と話(huà)した。結(jié)局、単店の初月の売上高は1600萬(wàn)元に達(dá)した。アパレルグループの樸聖秀會(huì)長(zhǎng)も、2015年までに中國(guó)に50社のSPAO支店を開(kāi)設(shè)し、売上高は5000億ウォン(約28億5000萬(wàn)元)規(guī)模に達(dá)する計(jì)畫(huà)だと高調(diào)に発表した。

　　スターの刃

もともと、これは難しいことです。SPAOブランドは韓國(guó)のアパレルグループがSPA(自社ブランド専門(mén)小売業(yè)者)モデルを採(cǎi)用して市場(chǎng)を攻撃したのは初めてだ。

SPAは商品企畫(huà)から生産製造、さらに端末小売までの全産業(yè)チェーン統(tǒng)合運(yùn)営モデルであり、1980年代に米商GAPから提出され、日商ユニクロはそれを大いに発揚(yáng)した。SPAモデルのすべてのビジネス段階は自分でコントロールし、中間段階は存在しないため、優(yōu)位の特徴は「平価」の2字である。SPAの最新のファンであるZARAとH&Mは、このモデルの製品設(shè)計(jì)の更新速度を極めて発揮し、「平価」と「速いファッション」の2つの戦略で服裝界の珍しいものを創(chuàng)造した。跡。

しかし、韓國(guó)の戀愛(ài)は中國(guó)の強(qiáng)敵を巡っている。スウェーデンのH&M、スペインのZARA、米國(guó)のGAP、日本のユニクロ、ドイツのC&A、フランスのUR......平価のファッションブランドの後者はどのように中國(guó)人客をSPAOに入れ、市場(chǎng)構(gòu)造を打破したのだろうか。

「韓國(guó)の最高の資源はスターだ」。方磊はきっぱりと言った。

2010年にSPAOブランドが韓國(guó)で誕生して以來(lái)、人気スターグループ「天団」と連帯し、スター軍団を市場(chǎng)を切り開(kāi)く突撃器として一貫している。尹洪燦は「グローバル企業(yè)家」に対し、「ユニクロやZARAよりスタート時(shí)間が遅い。SPAOはK-POPで世界を風(fēng)靡した韓國(guó)から來(lái)ており、スターで知名度を高めるのは自然な選択だ」と話(huà)した。

代弁者の戦略は決して新鮮ではないが、SPAOの戦略はブランドとスターの融合感を高め、「スターを見(jiàn)てSPAOを思い浮かべる」ことさえ実現(xiàn)した。

ブランド誕生當(dāng)初、雙方はブランドとスターのイメージが高度に融合したブランド競(jìng)爭(zhēng)力の長(zhǎng)期計(jì)畫(huà)を定めた。中投コンサルタントの軽工業(yè)研究員の朱慶驊氏は、「SPAOとSMは一度に協(xié)力するのではなく、合弁で會(huì)社を設(shè)立し、ブランドとスターのイメージをつなぎ、株式の持続性を維持している」と話(huà)した。2009年、韓國(guó)の服裝と娯楽の2大大手は一緒に歩いて、共同で韓國(guó)の速いファッションブランドに屬することを誓って、衣戀グループの持ち株の51%、SMは株の49%の合弁の割合を占めてALELという會(huì)社を創(chuàng)立して、SPAOブランドの普及服のために専らですか?務(wù)。

2013年6月、アイビーは100萬(wàn)ウォンの「友情価格」ですべての株式をSMエンターテインメントに譲渡した。朱慶驊氏はまた、「衣戀は以前、新しいブランドを?qū)毪筏皮猊攻咯`効果を重視していたが、アパレルブランドを発展させるために娯楽會(huì)社と協(xié)力して合弁會(huì)社を設(shè)立したのは初めてだ」と話(huà)した。

その戦略は人気の高い男性グループと女性グループの1本ずつで代弁され、ファンはこのブランドの堅(jiān)固な消費(fèi)層の基礎(chǔ)となっている。2012年春夏、代弁女子団は少女時(shí)代からF(x)に調(diào)整され、男子団スーパージュニアは安定した。方磊が言ったように、「他の地域のスターは、韓國(guó)のスターがファンを獲得する狂気の程度に達(dá)する人はいない」と、韓國(guó)のブローカー會(huì)社はファンをコントロールする情熱を引き出すのが上手で、彼らの成功した造星運(yùn)動(dòng)もSPAOブランドのために獨(dú)特な資源を築いた。スーパージュニアというチームはデビュー8年、アジアの天王級(jí)男子チームの人気を維持し、ファンも成熟した消費(fèi)力のある主力グループに成長(zhǎng)した。SPAOの開(kāi)業(yè)予定だったスターミーティングも、知名度が高すぎて承認(rèn)されなかった。

「他のブランドはスターがブランドよりはるかに小さいと思っているが、ブランドの服を著た代弁者だが、SPAOにとってスターはブランドであり、これはもっと極端な方法だ」。尹洪燦は説明した。

その極端さは、「すべてのブランドイメージがスターに従っている」という戦略にも表れている。

例えば、SPAOの男性服は生活レジャーとビジネスレジャーの2つの製品ラインに分けられ、ブランドの擬人化もスーパージュニアの10人以上のメンバーをスターの気質(zhì)、スクリーンのイメージによって區(qū)別し、SPAOのスーツ、コートなどのビジネス服のイメージと緊密に結(jié)合したスターは、チームの李赫宰、崔始源、鉠圭賢の3人に限られている。

朱慶驊氏は「グローバル企業(yè)家」に対し、「これは絶対に賢明な選択であり、メンバーが多く、性格やスタイルが異なり、消費(fèi)者に影響を與える次元が広い」と話(huà)した。

「もう一つのスターの派生品」と定義され、SPAOブランド店の體験はスター好きとの親密な接觸のようだ?！割^を上げると、振り向くとスターの寫(xiě)真が見(jiàn)え、8つの55インチのスクリーンにスターの公演ビデオが流れ、城のような感じの店に身を置くのは、ファンの心をつかむのに最適なタイミングだ」。尹洪燦は形容した。

SPAOはできるだけスターのイメージを各レベルでのマーケティング効果を拡大し、「他のブランドもしますが、私たちはもっと極端です」と話(huà)しています。スターの同じモデルの効果の下で、宋茜の寫(xiě)真に著ている緑のチョッキや立柱にシェリーとAmberが著ている野球服を探しに來(lái)た消費(fèi)者を指定し、多くの人がいる。スターの立札やポスターと寫(xiě)真を撮りに來(lái)たファンもいて、寫(xiě)真はもちろん微信のモーメンツで共有することを忘れず、SPAOに対する最高の宣伝になった。

そのハンドバッグもこのような「極端」の代表である。衣戀傘下のブランドはメディアに大規(guī)模な広告を出すことは少なく、その強(qiáng)みは端末ルートにあり、ローマ柱などの要素を除いて店舗のハイエンドイメージを丹念に作り、お客様が持ち去ることができる限り、「製品の包裝、贈(zèng)り物などの材質(zhì)では、衣戀はお金を惜しまない」というショッピングバッグは當(dāng)然その中の列である。「こんなに高い袋を作るのは惜しい」とファンから積極的なフィードバックを受け、方磊はスターの顔が印刷されたショッピングバッグを直接お金を使いたいというファンにも出會(huì)ったことがある。

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実際、超大型ハンドバッグは25元、中號(hào)ハンドバッグは15元で、SPAOのハンドバッグは淘寶でファンに奪われた。開(kāi)業(yè)期間中、これらのショッピングバッグも最高の宣伝品の一つになった?！膏嵭憔А⑺诬绀扦悉胜い?。通行人はチベット路全體と南京東路にこのようなハンドバッグを持っているのを見(jiàn)て、自然に興味を持った。

ファンの好みに合わせて、SPAOのインタラクティブなイベントプレゼントがスターサインポスター、寫(xiě)真、Super Junior公式微博では見(jiàn)られない獨(dú)占挨拶ビデオ、獨(dú)占ファンの出會(huì)いの機(jī)會(huì)などとなり、ファンが忠誠(chéng)を盡くす理由となっている。韓國(guó)の明洞店の4階は「EverySing」と呼ばれ、SM傘下のスターがめったに見(jiàn)ないサイン寫(xiě)真などの周辺製品を展示するスペースとなっている。

　　位置づけの戦い

スター戦略は包囲するしかなく、ブランドの成功の礎(chǔ)は差別化の位置づけ戦略にあり、SPAOは「全世代」(All Generation)の概念を提出し、その雄心はユニクロのように「Made For All」である。ユン?ホンチャン氏は、「ユニクロのデザインは簡(jiǎn)単で、良いか悪いかは戦略だ」と説明した。SPAOは全體的なスタイルをZARAのように潮流に偏らず、ユニクロに近い伝統(tǒng)的な経典と位置づけている。これらの経典は一方では衣戀グループの一貫したアメリカ式キャンパス遺伝子から來(lái)ているが、一方では市場(chǎng)のベストセラー類(lèi)、例えば雪地靴、豆靴、キャンバス靴などから引用されている。SPAOはクラシックなデザインの上でボタンのファスナーなどの部品と中國(guó)人に適した修身裁斷を工夫し、例えば「豚の鼻包み」のポケットと內(nèi)部部分を隔てて調(diào)整して最適化した。価格的にはSPAOはユニクロに近いし、さらに低い。

差別化戦略は「クラシックな上にファッションが優(yōu)れている」ことだ。方磊「SPAOの戦略を通俗的に要約するときれいだ」と話(huà)した。ユニクロは服を選ぶのは、忠実なファンでもきれいだからではなく、製品のデザインが誇張されず、保溫にこだわるなどの機(jī)能性の特徴だ。ユニクロの店內(nèi)の環(huán)境は明るい白い光源で敷かれており、お客様は靜かに物を選ぶことができ、その特徴は「靜か」である。

しかし、SPAOの店は光源を點(diǎn)けて明るくし、ハイライトがあり、暗いところがあり、視覚が豊富で階層があり、驚くべき跳躍感があり、バックミュージックは「にぎやかな雰囲気」を醸し出している。目標(biāo)は制品が消費(fèi)者に見(jiàn)られる最初の目で見(jiàn)るときれいになることです。例えば、簡(jiǎn)単なホームウェアでは、SPAOがキャラクターの要素を加えることができます。ユニクロに比べて、SPAOの色はもっと活発で、鮮やかで、真っ赤で若緑の青春色はスーパージュニアとF(x)のスターに演じられています。

「視覚」という違いもファン消費(fèi)層の特徴に合っている。方磊氏は、「ユニクロは機(jī)能性がお客様が勉強(qiáng)したいことを強(qiáng)調(diào)し、自然にそれを強(qiáng)化している。私たちのお客様はスターというセットを食べているので、美しい製品とスターのイメージを拡大させます」と話(huà)した。

SPAモデルはイージスグループの新しい試みだが、過(guò)去の蓄積もSPAOに十分な養(yǎng)分を送っている。まず、中國(guó)の消費(fèi)者の審美習(xí)慣をよく知っている。商品企畫(huà)部の李紅艶（イ?ホンヨン）高級(jí)社長(zhǎng)は、「中國(guó)市場(chǎng)で20年間研究してきたことを深く知っている」と話(huà)した。例えば、中國(guó)ではコートが韓國(guó)よりよく売れ、婦人服の販売比率が韓國(guó)市場(chǎng)よりはるかに高い。消費(fèi)者の洞察の蓄積を借りて、SPAOは完全に中國(guó)の顧客の好みに従って商品の構(gòu)造の調(diào)整を行って、その店の1、2階はすべて婦人服のカジュアルな服で、男性服は3階にあります。

についてファッション敏感度の低い中國(guó)人男性は、SPAOがカジュアル服のほかにビジネス製品ラインを?qū)毪?、ニーズを満たしている。

衣戀の20年の蓄積は、中國(guó)全土に6700軒のコーナーを所有させた。これは、消費(fèi)者のフィードバックを迅速に取得し、市場(chǎng)のメッセージを把握できることを意味します。衣戀のもう一つの重要な市場(chǎng)信號(hào)は、中高級(jí)贅沢品市場(chǎng)が萎縮しており、中國(guó)の消費(fèi)者のかつての成金心理狀態(tài)が変化し、高価格比の製品が寵児になっていることだ。2009年末、衣戀も韓國(guó)市場(chǎng)の消費(fèi)行為の変化を見(jiàn)て、最終的にSPAモデルに重金を注いだ?，F(xiàn)在、市場(chǎng)のチャンスはまた中國(guó)に現(xiàn)れ、尹洪燦氏は「SPAモデルを発展させる最良のチャンスは、今だ」と話(huà)した。