＜p＞＜strong＞一、お客様の異議の原因＜/strong＞＜p＞を直視します。

＜p＞全體の販売過程において、＜a target=“_blank”href=“http:/m.pmae.cn/”服裝＜a＞販売者はお客様との接觸、商談、注文書の紹介から、各段階においてお客様から異論が発生する可能性があります。

営業(yè)マンにとって、お客様の異議は日常茶飯事です。

一つの異議が発生したのは、お客様が販売員に対して信頼していないからです。お客様は自分に自信がない、あるいはお客様の期待が満足できないからです。

お客様が変更を拒否したり、気分が低調(diào)になったり、意思がなく、予算が足りないなど、お客様に異論が生じたりします。

また、販売員が顧客のニーズに満足できない、お客様の好感度が得られない、大げさな陳述をした、多すぎる専門用語を使った、事実調(diào)査が正しくない、不適切なコミュニケーション、展示が失敗した、姿勢が高すぎる、お客様に文句を言わせるなど、お客様に様々な異議が生じます。

田大超：販売員はどのように迅速に取引先と疎通するのが良いですか？

お客様の異議の可能な原因を理解し、直視してこそ、異議の発生の本當(dāng)の原因をより冷靜に判斷し、原因に対して「的中した矢」を放つことができます。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞二、お客様に対して、平常心での異議＜strong＞＜p＞

＜p＞販売者は顧客の異議を処理する際、まず顧客から異論が発生するのが正常であることを認(rèn)識(shí)し、問題を提起したお客様こそ製品を購入する可能性が最も高いお客様である。

だから、販売員は自分の気持ちをコントロールして、平常心で取引先の異議に対応して、引き続き努力して、販売に転機(jī)が発生するかもしれません。

第二に、販売者は、顧客が購入を拒否する権利があることを理解する必要があります。

お客さんに斷られた時(shí)、販売員は自暴自棄になるか、諦めて努力するべきではない。

拒否は販売員に一定のマイナス影響を與えますが、本當(dāng)に優(yōu)秀な販売員は拒絶から経験を総括し、次の成功のために準(zhǔn)備します。

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＜p＞＜strong＞三、正しい態(tài)度＜/strong＞＜p＞

＜p＞販売員は姿勢を正すべきです。姿勢を正してこそ、販売員は正しい方法で仕事をうまくやることができます。

お客様からの異議に対して、以下のような態(tài)度を取ってほしいです。

＜p＞1.異議はお客様がまだあなたに求めているという意味です。＜/p＞

＜p＞2.異議はお客様がより多くの情報(bào)を望んでいると見なします。＜/p＞

＜p＞3.お客様の話を聞いて、本當(dāng)に異議、偽の異議と隠れた異議を區(qū)別するように注意してください。＜/p＞

＜p＞4.異議はお客様の心の中をぶちまける一番いい指標(biāo)です。＜／p＞

＜p＞5.異議のないお客様が一番扱いにくいお客様です。＜/p＞

＜p＞6.異議の処理により注文の距離が短縮され、議論を通じて注文の距離が拡大されます。＜/p＞

＜p＞7.大げさな言葉で異議を解決してはいけません。お客様の問題の答えが分からないときは、お客様に率直に知らないと言ってください。

彼に教えてください。できるだけ速く答えを見つけて、確実に実行します。

＜p＞8.異議はお客様への利益がまだ彼のニーズを満たしていないということです。＜/p＞

＜p＞9.お客様は永遠(yuǎn)に正しいです。販売員は誠実で誠意があり、自信に満ち、機(jī)転が利いて、論爭を避けるべきです。

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＜p＞＜strong＞四、リラックスして、緊張しないように＜strong＞＜p＞

＜p＞＜a target=“_blank”href=“http:/m.pmae.cn/”服＜a＞お客様の異議は必然的に存在しますので、お客様の異議を聞いた後も、販売員は冷靜に、怒りを抑えて、抵抗の態(tài)度を出さずに、笑顔で迎え続けて、反対意見の內(nèi)容と重點(diǎn)を理解してください。

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＜p＞もちろん、お客様の異議に簡単に対応するには、まず商品、會(huì)社の経営政策、市場及び競爭者に対して深く認(rèn)識(shí)しなければならない。これは異議を抑制するための必須條件である。

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＜p＞＜strong＞五、よく聞いて、＜strong＞＜p＞を心から歓迎します。

＜p＞お客様が異議を申し立てる時(shí)、販売員は心から歓迎の意を表し、心を込めて話を聞いて、干渉してはいけません。強(qiáng)い興味を持ってお客様の意見を聞いて、お客様に自分が重視されていることを感じさせます。また、言葉と行為、感情に適時(shí)の反応を與えて、お客様に心の疑問を伝えるように勵(lì)まします。

真剣に耳を傾けることはお客様に対する尊重であり、このような行為は対抗を解決し、共通認(rèn)識(shí)を求めることに有利である。

お客様からの異議が無茶ではない限り、お客様の反対意見を先に認(rèn)めて尊重し、お客様に彼の意見が重視されていることを感じさせて、認(rèn)められました。それでは、反対の意見を出すと、お客様も自然に受け入れられます。

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＜p＞＜strong＞六、異議を成約の機(jī)會(huì)＜/strong＞＜p＞とみなす

＜p＞嫌なものこそ買う人です。

＜a target=「_blank」href=「http:/m.pmae.cn/」服飾＜a＞お客様が異議を申し立てた時(shí)、きちんと商品紹介を聞いたと説明し、販売者に紹介された製品に興味があるので、自分の要求に応じて異議を申し立てます。

すべての取引先はすべて自分が間違ったものを買うことを心配していますが、必要なものを買わなければならないので、買う前にいろいろな疑問があります。これらの懸念は販売員に彼の力を貸してもらい、彼にもっと多くの認(rèn)識(shí)を與えて、正しい判斷をさせて、異議を排除します。

だから、販売員は機(jī)會(huì)をつかんで、できるだけ取引先に彼らの問題を出すように勵(lì)まして、彼らの考えを理解して、相手に疑問を解決するように助けます。

このようにして、お客様一人の狀況に対して解決方法を求めることができます。

つまり、お客様の異議はシロアリのように、注意されていないときは、建物全體の基礎(chǔ)を脅かすことができます。

しかし、正確に適時(shí)に処理しさえすれば、あなたはすぐに危険を冒して夷となります。

実際には、異議はお客様の問題に焦點(diǎn)を當(dāng)て、より多くの利益を議論する機(jī)會(huì)を提供します。

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