「服裝兆円規(guī)模の市場(chǎng)で、在庫(kù)はつまり最終商品で、20%ぐらい占めて、二千億規(guī)模です。唯品會(huì)はどれぐらいしますか？2013年は160億の取引額しかなくて、その中の半分は服です。スペースは十分です。これは二年前から分かりたいです。電気商の投資が盛んな季節(jié)に、紅杉資本の中國(guó)ファンドはまず在庫(kù)の心理的なハードルを乗り越えて、広州酔観公園の隣の唯品會(huì)の正門(mén)を叩きました。

2010年初め、紅杉中國(guó)副総裁を務(wù)めた劉星さんは沈南鵬の支持を受けて、華南電気商を歴訪(fǎng)しました。この科學(xué)技術(shù)メディアと消費(fèi)分野の投資家は2007年に紅杉中國(guó)に加盟しました。これまでメリルリンチグループアジア投資銀行部の副社長(zhǎng)を務(wù)めていました。シートリップ、例えば家、神州デジタルなどのお客様にサービスを提供しました。またアメリカのゼロックス（Xerox）とシリコンバレーの創(chuàng)業(yè)型科學(xué)技術(shù)會(huì)社で7年間働いたことがあります。

沈亜さんはカスタマーサービスの伝言帳から劉星さんが訪(fǎng)問(wèn)したことを聞きました?！副摔椁现袊?guó)でとても有名なので、彼らに電話(huà)しました。」

紅杉が沈亜の心に殘した名聲は主にこの家の風(fēng)投機(jī)構(gòu)の當(dāng)時(shí)の輝かしい投資実績(jī)から來(lái)ています。その年、イチイ中國(guó)が投資したハイドソフト、乾照光電、農(nóng)村基、麥考林、利農(nóng)國(guó)際などのプロジェクトが相次いでアメリカ株式市場(chǎng)や中國(guó)創(chuàng)業(yè)板に上陸しました。

しかし、2010年を境に、紅杉中國(guó)の投資戦略はまるで別人のようです。上記の撤退例の多くは伝統(tǒng)業(yè)界から來(lái)ており、資本の進(jìn)出時(shí)間はPr-InPO段階に集中している。インターネット會(huì)社の比率の高いところは、イチイ資本の「シリコンバレー風(fēng)頭の王」の遺伝子とははるかに一致していない。

イチイの選択は、中國(guó)のPE/VC業(yè)界の動(dòng)向に合わせて：2009年前後のIPOブームの中で、大量の中國(guó)本土ファンドがPr-POのプロジェクトに熱いお金を投入し、上場(chǎng)リターンを獲得しました。

足場(chǎng)をしっかりと立てた沈南鵬は既存の業(yè)績(jī)に遅れがなかった。彼が率いるイチイ中國(guó)は投資の重點(diǎn)を新技術(shù)、新経済に回帰させ、靜かにネットの本営の道に舵を切って、インターネットの消費(fèi)の領(lǐng)域に棋局を配置します。2010年と2011年にインターネットの電商會(huì)社を集中的に投入しました。唯品會(huì)は集美優(yōu)品、美団網(wǎng)、途牛旅行網(wǎng)、ロバの母と一緒にこの列にいます。

二人が共有する透明オフィスで、劉星は沈亜と洪暁波の二人の溫州商人に會(huì)いました。今は紅杉中國(guó)の4番目のパートナーとなった劉星さんは、當(dāng)時(shí)のことを思い出して、「something special」と感じています。彼の投資生涯では多くの創(chuàng)業(yè)者を見(jiàn)ましたが、二人の創(chuàng)始者はこの暗黙の了解の方式で働いています。

　　突き固めて特売する

A、B輪投資後、唯品會(huì)の運(yùn)営が佳境に入り、沈亜と洪暁波の前に置く誘惑も増えています。セールを続けますか？それともセールをしない新商品市場(chǎng)に突入しますか？結(jié)局、中國(guó)にはまだ本格的なオンライン百貨店がなく、正価でファッション商品を販売し続けています。

拡大と集中の交差點(diǎn)で、沈亜は重要な選択の役割を果たしました。劉星氏は、多輪理事會(huì)の討論を経て、投資先と創(chuàng)始チームが合意し、減法を行い、「特別販売を?qū)熼T(mén)に行うウェブサイト」に位置づけられたと回想している。

「唯品會(huì)のフラッシュ購(gòu)入モードは、サプライチェーンの製造について一つの文字：速い」という意味で、ある電気業(yè)界の人が評(píng)価しています。これは先端サプライチェーンのモデルが伝統(tǒng)的に生産販売、代理販売に従事する電気メーカーと大きな違いがあることを意味しています。

一方、仕入れの中で端數(shù)品が多いため、入庫(kù)時(shí)の品質(zhì)検査に対しては非常に厳しいです?！赶M(fèi)者はデパートで割引商品を買(mǎi)う時(shí)に判斷しなければならない。唯品會(huì)は品質(zhì)検査チームで厳しく判斷し、生産面での品質(zhì)検査に近い」。一方、唯品會(huì)の返品率は20%で、京東は品類(lèi)を拡張していない時(shí)に返品率は1%しかない。そのためには、唯品は特殊な流れで一進(jìn)一退の物流を満足させる必要があります。

2010年の下半期には、紅杉資本とDCMとほぼ同時(shí)に唯品會(huì)に來(lái)ました。また物流を主管する副総裁の唐頼智もいます。この方は華潤(rùn)、質(zhì)がよくて、第三者の物流會(huì)社に勤めていた物流倉(cāng)庫(kù)業(yè)の管理者です。かつては在庫(kù)物流システム全體を設(shè)計(jì)しました。伝統(tǒng)小売と電気商の経験を兼ね備えています。

沈亜が倉(cāng)庫(kù)保管物流の全権を唐に任せた後、唐為唯品會(huì)は國(guó)際的にリードするマンハッタン物流システムを?qū)毪筏蓼筏俊Ｎㄆ窌?huì)粗利率を上げる重要な手段は物流費(fèi)用率を下げることです。唯品會(huì)のやり方は倉(cāng)庫(kù)を借りて、第三者の物流を利用して配送します。業(yè)界から見(jiàn)れば、唯品が物流を改善する一里塚は新しい倉(cāng)庫(kù)システムと配送方式の導(dǎo)入にあります。

2013年末、北京、上海、広州、成都倉(cāng)庫(kù)の賃貸面積は約30萬(wàn)平方メートルで、倉(cāng)庫(kù)の総面積は約40萬(wàn)平方メートルです。2014年、2015年に倉(cāng)庫(kù)の拡張に力を入れ、2億ドルを拠出し、広州と湖北の自主倉(cāng)庫(kù)の面積を30萬(wàn)平方メートルまで拡張する計(jì)畫(huà)で、2015年に完成し、2015年には90萬(wàn)平方メートルに達(dá)すると予想され、現(xiàn)在の4倍になる。

契約によると、唯品會(huì)の倉(cāng)庫(kù)賃貸料は毎年より小さい利得があります。不動(dòng)産業(yè)界、特に商業(yè)用不動(dòng)産の値上がり幅に比べて、唯品會(huì)の當(dāng)面の家賃はすでにかなりお得です。「もちろん、コストから計(jì)算すると、自営倉(cāng)庫(kù)のほうがきっと安いです。まず何億かの現(xiàn)金を出して建てます。次に流動(dòng)性が強(qiáng)くなく、リスクが大きいです?！?/p>

また、唯品はレンタル倉(cāng)庫(kù)から統(tǒng)一的に出荷することを堅(jiān)持します。ブランドを採(cǎi)用しないで直接出荷します。いくつかのメーカーはまず貨物を唯品會(huì)の倉(cāng)庫(kù)に送りますが、トラックの運(yùn)送は比較的安くて、數(shù)千萬(wàn)件の服裝は露店しています。一枚につき數(shù)十円のコストしかありません。

唐頼智が主導(dǎo)して設(shè)計(jì)した「幹線(xiàn)＋物流」の配送モードで、同じ地區(qū)の注文は大宗物流會(huì)社が包裝して目標(biāo)都市に配送し、現(xiàn)地の速達(dá)會(huì)社を選んで二回配送します。新幹線(xiàn)の大規(guī)模輸送は大きなコストをもたらして空間を節(jié)約します。

商品の仕入れはフラッシュ購(gòu)入のもう一つの時(shí)間とデータで作られた堀です。今までのところ、アイテムは600人以上のバイヤーチームがあります。婦人服、男裝、靴、バッグなど10個(gè)以上の専門(mén)グループに分かれています。ほとんどのメンバーは伝統(tǒng)的なルートから掘り起こしたバイヤーで、または《瑞麗》、《新疆薇》などの美容とファッションメディアの編集者で、ファッションに敏感度が高いです。彼らを統(tǒng)率したのは會(huì)社の高級(jí)副総裁の洪美娟です。この臺(tái)灣から來(lái)た女性幹部は自分の部屋だけで、數(shù)百足の靴を陳列しました。

「彼女の20年間の購(gòu)買(mǎi)経験で、ファッションの流れは微妙なもので、多くのお金を壊したかもしれません。買(mǎi)って帰ったら在庫(kù)になります。リスクが大きすぎます。」楊東皓は言います。

　　市場(chǎng)に出る苦楽

2011年1月と4月には、紅杉、DCMが共同で唯品會(huì)の2ラウンドのプライベートエクイティ投資を完成しました。総投資額は6140萬(wàn)ドルで、IPO前には、紅杉とDCMはそれぞれ19.3%と19.2%を保有しています。

2011年5月、唯品會(huì)はCラウンドの私募を求めましたが、結(jié)果が出ませんでした。その時(shí)點(diǎn)では、ファイナンス未果の要因は価格にあると推測(cè)されていました?！窧ラウンドの予想値はすでに約4億ドルに達(dá)しています。VCの中にはこの価格でオファーする人がいません。価格の値下げ融資は、紅杉、DCMにとっても不経済です?！?/p>

今年の年末、唯品會(huì)は上場(chǎng)を決意しました。會(huì)社の発展のために資金需要がありますが、この時(shí)唯品會(huì)はまだ赤字の中にあります。上場(chǎng)を通じてブランドを高める考えです。

2月、唯品會(huì)はアメリカSECにIPO申請(qǐng)を提出しました。最大募集額は1.2億ドルです。この時(shí)點(diǎn)で、中國(guó)株の上場(chǎng)は非常に楽観的ではない。唯品會(huì)の前に、長(zhǎng)い間中國(guó)企業(yè)の上場(chǎng)がありませんでした。市場(chǎng)は中國(guó)に対して質(zhì)疑と悲鳴をあげています。

投資家は良い會(huì)社が新たな中卸売り窓口を開(kāi)くことを望んでいます。路演前にゴールドマン?サックスなどが胸板をたたいて「必ず値上げします」と注文に自信を持たせて出発した。誰(shuí)が萬(wàn)全を保証できますか？

3月22日に行われた艾瑞年度サミットフォーラムで、ネットCEOの李建國(guó)記念日に公開(kāi)された。唯品會(huì)路演が冷遇され、香港では投資家からの注文がないという。

3月24日、唯品會(huì)は6.5ドルの発行価格を決定しました。以前発表された8.5-0.5ドルの価格區(qū)間の下限値より23.5%下げました。6.5ドルの発行によると、唯品會(huì)の推計(jì)値は約3.17億ドルで、元の定価區(qū)間によると、その推定値は4億-5億ドル余りである。

鐘を鳴らす日、「唯品は血を流して上場(chǎng)する」という號(hào)外が中國(guó)の財(cái)経メディアに広がった。楊東皓は數(shù)ヶ月後に當(dāng)時(shí)の狀況を思い出します。心が重くて、打ち上げがありません。

市場(chǎng)の不信の中で、唯品會(huì)は2012年の第3四半期に、11月13日に発表されたQ 3決算によると、唯品會(huì)の純売上高は同197%増の1.56億ドルに達(dá)した。純損失は前年同期の1.754.6萬(wàn)ドルから145.6萬(wàn)ドルに減少し、オプションの刺激を除いて、唯品會(huì)第3四半期の決算は実質(zhì)的に64萬(wàn)ドルの利益を達(dá)成した。

四半期の損益バランスが実現(xiàn)されると、資本市場(chǎng)は唯品會(huì)の金儲(chǔ)けについてもう心配しなくなりました。競(jìng)爭(zhēng)はもう一つの時(shí)間で確認(rèn)できる命題になります。

今でも1000萬(wàn)人のユーザーは唯品會(huì)にとっては少なすぎる。より多くのユーザーを引きつけるために、品類(lèi)の拡充と強(qiáng)化が必要です。「自分の枠から出て、品の種類(lèi)を広げていくことは、自分の能力が新たな段階に來(lái)ているということを考えています。その年に減法をしたのは自信がないからです。船はもっと大きくて、もっと自信を持って実験をします。

在庫(kù)天井と同業(yè)者の競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題を解決した後、唯品に対する脅威は何ですか？なぜ移動(dòng)がこんなに重要なのかというと、消費(fèi)行為はこの方向に変遷しています。企業(yè)は將來(lái)の突然の変遷についていけるかどうか、生死にかかわる」と劉星さんは話(huà)しています。