従來のチャネルは飽和傾向にあり、共同購入多くの白酒メーカーに売り上げアップの突破口として、かなりの精力と心思を団購に費(fèi)やして、かえって企業(yè)の持続可能な発展のマーケティングモデルに対する探求を捨てて、あるいは遅らせました。このような偏ったやり方、特に大規(guī)模な企業(yè)に対しては、積極的に取り組む選択ではない。どのように合理的に見て、団體購入の力をうまく使うかは、白酒メーカーが自分の狀況に合わせて真剣に把握し、研究する必要があります。

　共同購入の三要素を展開する

「一つの垣根は三つ、一人の好漢は三つ」。共同購入は白酒のマーケティングの補(bǔ)足手段として、いくつかの方面の協(xié)力が必要で、相対的に獨(dú)立したマーケティングシステムを構(gòu)築することができます。

1、団購は全體將棋ではない。

団購は白酒の販売の重要なルートです。高すぎてはいけません。伝統(tǒng)的なルートと関連した営業(yè)協(xié)力を無視しました。そのため、ディーラーは団體購入をする前に、まず考えを整理する必要があります。

多くの人は団體で買い戻すのが速くて、効果と利益が高くて、やりやすいと思っています。これは片思いの考えで、実際には団體で買うだけで市場のブランドと製品を占有するのは多くないです。例えば、2008年に発売された「茅臺」のサブブランドは、ずっと共同購入ルートで販売されていますが、4年後の今日の売り上げは數(shù)年前とあまり変わりません。その停滯の原因は団體購入に過度に依存して、伝統(tǒng)的なルートと関連しているマーケティンググループの協(xié)力が足りないからです。もちろん、このブランドの出発點(diǎn)がもともと小さい市場を固守していたら、収入の増加を求めません。

もう一つは、多くの白酒メーカーが共同購入を人情のために販売しているということです。これも一方的なものです。人情の販売は往々にして短期性を持ち、端末の宣伝、ブランドの連動(dòng)が不足している。関係は一回でメンツをあげてもいいです。二回では消せませんが、時(shí)間が長くなると、重複消費(fèi)が生まれにくいです。団購の基礎(chǔ)は人情関係ですが、人情関係も各角度から絶えずコストを投入するマーケティング方式です。

現(xiàn)在、「五糧液」の団體購入の比重は総営業(yè)収入の30%ぐらいを占めています。「茅臺」、「汾酒」及び老舗ブランドの酒も基本的にこのようです。いくつかの外部から見ても、共同購入で発展している地域の白酒ブランドは、その共同購入で営収の三分の一ぐらいを占めています。ですから、共同購入は表面はきれいに見えますが、販売の唯一の方法とは言えません。

共同購入はルート販売と同じで、ブランド価格、品質(zhì)、広告、広報(bào)など多くのソフト要素が互いに協(xié)力し合って展開するマーケティング方式は、一局の棋のように、車馬砲將帥卒の相互協(xié)力が必要で、団購はこのマーケティング棋局の中の一つの小さい卒業(yè)生だけです。

だから、団購を気に入って、各種のマーケティングの方式の協(xié)力をも捨てないで、正しい心理狀態(tài)です。団體購入の最終的な秩序化は、製品の品質(zhì)とブランドの影響力によって共同購入の消費(fèi)者を留保するものである?！竾赓徴摗工ⅳ螭胜趣郅伞⒆苑证卫碇膜逝袛啶匾扦?。

2、通常価格帯の製品を作る

団購の利益の空間は大きくて、多くの白酒メーカーの共通認(rèn)識です?！笧o州老穴蔵」は萬元の価格帯の製品を出して、団體購入に専念します。「西鳳」も數(shù)千元の製品を出して、贅沢な白酒の消費(fèi)市場を奪い取りたいです。多くの白酒の商はすべていくつか利潤の高い製品をしたくて、甚だしきに至っては、“白水の杜康”も1項(xiàng)の価格の3,000元ぐらいの特醸を出したことがあって、それとして現(xiàn)地の政務(wù)の消費(fèi)の“火頭軍”に入ります。

これらの製品は市場で普及する時(shí)順風(fēng)に帆をあげるのではなく、団體購入の製品には特定の価格帯があります。これは伝統(tǒng)的なルートと特別なところがありません。例えば、消費(fèi)の中で一番売れているのは100元/瓶～300元/瓶の製品です。この価格帯は基本的に二、三線の白酒ブランドで占められています。いくつかの高級白酒の価格帯は500元/瓶～1,000元/瓶で、基本的には「茅臺」、「五糧液」の専屬エリアです。

ですから、団購をする時(shí)、消費(fèi)需要の基本価格エリアを把握します。市場の需要から逸脫した商品で、酒の瓶にXX専用の贅沢な消費(fèi)マークを付けても、良い効果が得られません。

3、販売員の積極性は共同購入の寶物です。

団購は企業(yè)自身が製品、ブランド、販売に協(xié)力して投入する以外に、更に多くのはディーラーの販売チームに依存して積極性を十分に発揮して、資源を移動(dòng)して、販売量を生みます。一人の販売員は自身の一つまたは數(shù)個(gè)の共同購入資源を動(dòng)員できます。一つのチームは數(shù)十個(gè)、數(shù)百個(gè)の共同購入資源を動(dòng)員できます。団體で共同購入業(yè)務(wù)を展開するディーラーにとって、販売人員の積極性を引き出すことは重要です。

新規(guī)參入の団購販売員にとって、失敗率が高いことは誰の目にも明らかです。しかし、多くのディーラーは業(yè)務(wù)人員の審査指標(biāo)に厳しいです。1～2ヶ月で業(yè)務(wù)を展開できないと、淘汰されます。実際には、新規(guī)の団體購入の顧客は數(shù)ヶ月から數(shù)年の育成が必要かもしれません。団體購入の顧客を育成したばかりかもしれませんが、業(yè)績の問題で、宣伝されてしまいました。正確な心理狀態(tài)は、まず企業(yè)が団體購入以外の販売ルートを持って補(bǔ)充することを意識します。次は業(yè)務(wù)人員に協(xié)力して問題を発見し、直ちに解決を助けます。最後は業(yè)務(wù)員に十分な信頼を與えます。例えば規(guī)定の販売範(fàn)囲內(nèi)で、より多くの便利なサポートを提供します。業(yè)務(wù)人員は業(yè)務(wù)を展開して、広報(bào)を奢る時(shí)、できるだけ審査のプロセスを簡略化して、利潤の良い企業(yè)を経営して、毎月の招待のPR回?cái)?shù)を規(guī)定することができて、このように販売人員に束縛を振り払うことができて、安心して各業(yè)務(wù)を展開します。

また、団購の多くはハイエンドの顧客に直面し、業(yè)務(wù)員の面子を十分に確保することで、業(yè)務(wù)人員の攻略を強(qiáng)化する良い方法である。例えば、営業(yè)人員が重要な取引先に面會(huì)する時(shí)、ディーラーは會(huì)社の専用車を派遣して送迎してもいいです。従業(yè)員が汗をかいてバスを押しのけて業(yè)務(wù)を相談することを避けます。この効果は誰が優(yōu)れていますか？

多角的に共同購入資源を開拓する

現(xiàn)在は消費(fèi)シーズンに入りました。白酒メーカーは団體購入の準(zhǔn)備をしています。この時(shí)、上記のいくつかの団體購入の基本的な認(rèn)識を把握する以外に、多くの人が関心を持っているのはどのように各資源を有効に利用し、各種の手段を使って、良好な販売効果を得ることです。

1、政商務(wù)消費(fèi)の業(yè)務(wù)展開

ビジネスはお酒で製品の知名度と品質(zhì)を重んじて、価格に対する感度は高くないです。そのためブランドの知名度が高くない製品にとって、製品の個(gè)性の発掘と訴求に重點(diǎn)を置いて、そしてブランドに協(xié)力して多角的な伝播を行うべきです。例えば、ある白酒製品は団體購入市場で、「商品の充填貯蔵過程において、いかなる金屬容器や物質(zhì)と接觸しない」というセールスポイントを提示しています。製品が発売されると、政務(wù)的なビジネスマンに人気があります。

消費(fèi)繁忙期が來る前に、白酒メーカーは政商務(wù)用酒に対して、いくつかの敷設(shè)作業(yè)を展開できます。例えば、製品の特徴の整合、ルートの開拓を行います。例えば、「西鳳」が新しく発売した鳳香経典は10年で、中秋節(jié)前後の団購市場に備えて、大規(guī)模な販売人員を育成訓(xùn)練するほか、全國で激しい広告攻勢を展開しています。また、製品の価格表示バーを確立するために、陝西省、華東各省市に數(shù)百の専門店を開設(shè)しました。

同時(shí)に、ディーラーは酒工場の名義を借りて、品鑑をはじめとして各省市で潛在的な取引先を招き、數(shù)百回の商品鑑定活動(dòng)を展開しています。今のところ比較的に実行可能なのは、個(gè)人の會(huì)所として行われます。會(huì)所は普通販売店が自分で建てたので、自分で料理人を配備して、料理は現(xiàn)地の特徴によって、もっぱらいくつかをして土の卵、無毒の野菜、自家製のベーコンなどの特色がある料理をします。美しい食事に慣れた政商人にとっては、農(nóng)家の楽しみに似たメニューのほうが興味が増します。

また、私的な會(huì)議所はプライバシーを持っています。このような小さなテーブル式の、小さな範(fàn)囲の評価は、配慮が行き屆かないために、コミュニケーションが不利になることを避けただけでなく、目標(biāo)消費(fèi)者の尊栄感を高めることができます。同時(shí)に、品質(zhì)管理のコストを節(jié)約することもできます。販売員の各種財(cái)務(wù)清算の心理的な圧力を軽減し、業(yè)務(wù)の展開に有利です。

2、共同購入資源の発掘

　販売代理店式

団購販売代理店は従業(yè)員の経験によって二種類に分けられます。一つは経験豊富な業(yè)界人で、一つは外來業(yè)界の従業(yè)員が酒業(yè)界に入って、新型の販売代理店になります?，F(xiàn)在、一番効果的なのは業(yè)界外の団體販売代理店です。彼らは酒業(yè)界に入ると同時(shí)に、豊富な資本と新鮮な販売方法を持ってきました。「洋河」の半分近くの団體販売代理店は業(yè)界外から來ました。

このような販売代理店の長所は、思い切って投資し、すべてのサポートが市場で使われていることです。市場ではレギュラーにしないと、常に新しい方法があります。人脈資源があり、二回の返済が保証されます。だから、このような販売代理店に対しては、支援と政策の面でより柔軟で、より人情味があるべきです。

例えば、ある県級の意向パートナーは現(xiàn)地の銀行システムと関係がいいので、メーカーはこのパートナーを持ちたいと思っていますが、このパートナーはメーカーが最初に30萬元を入荷しないといけないという要求を出しました。10萬元まで下げます。この時(shí)、メーカーは機(jī)転を利かせ、販売政策を適度に緩和し、ウィンウィンを図るべきです。

　メーカー連合式

大手企業(yè)?事業(yè)所に適用する。例えば、「茅臺」は大同炭鉱と協(xié)力して、メーカーの共同経営制であり、間もなく酒消費(fèi)量が大きい企業(yè)事業(yè)體は販売店として扱い、販売店に待遇を與える。

國內(nèi)の多くの大手企業(yè)?事業(yè)所には、後方勤務(wù)投資會(huì)社があります。消費(fèi)するまた、一部の企業(yè)自體は「市場」であり、例えば大慶油田や大規(guī)模な國有企業(yè)である。このように、よりよく共同経営モードを採用し、企業(yè)自身の影響力を利用して、內(nèi)部の閉鎖性を打破し、さらにその資源に頼ってこの特殊な市場を拡大することができます。