＜p＞O 2 Oは市で騒いでいますが、実行者はいません。

多くの人が次々とコンセプトやモデルを打ち出しているのを見て、いつまでも霧のようになりました。

簡単のために、いくつかの段階的な方法で問題を提起し、繭を剝いて糸を引き、いくつかの手がかりを整理してみてもいいかもしれません。

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＜p＞アリババグループが銀泰商業(yè)グループ（以下「銀泰商業(yè)」という）に入株し、業(yè)界で大きな波紋を呼んでいる。

一方は中國のトップレベルの電気商で、一方は伝統(tǒng)百貨店で、二人の結(jié)婚の名前も今の話題のO 2 Oです。

一時期、「銀泰ビジネスはO 2 O転換を?qū)g現(xiàn)する」とのコメントが相次いだ。

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＜p＞「＜a href=「//m.pmae.cn/」の転換＜a＞の二文字について、銀泰商業(yè)CEOの陳暁東氏は「現(xiàn)段階で正確に言えば、『イノベーションの変革』と呼ぶべきだ」と付け加えた。

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＜p＞この時の伝統(tǒng)百貨店は、電気屋のショックで、何年も歌われていました。

ここ數(shù)年、有名な大型百貨店が閉鎖されたニュースが頻繁に報道されました。その中に太平洋百貨、百盛などが含まれています。

銀泰商業(yè)の選択は逆流しています。2013年初めには、伝統(tǒng)百貨店ではなく、毎年5～8つの新しい店をオープンする計畫を発表しました。

銀泰百貨も2013年に正式に銀泰商業(yè)と改名し、新たなビジネス環(huán)境に対応する。

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＜p＞「常に変革中です?！?/p>

これは陳暁東の銀泰ビジネスに対する評価で、「私達のすべての変化は、お客様の不斷の変化に適応するためのものです。」

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＜p＞陳暁東氏は、O 2 Oの変革に基づいて2年以上ひっそりと行い、最初からすべての店舗に商用最高級WiFiを配置していたが、これまでアリ53.7億元の出資を受け入れたと発表し、銀泰商業(yè)のO 2 Oレイアウトがほぼ浮上した。

業(yè)界も同じように眺めています。このような強いパートナーの前で、銀泰商業(yè)はどのように自分のビジネスの獨特性を維持し、百貨店での優(yōu)位性を発揮しますか？

＜p＞＜strong＞O 2 O：ポイントはお客様の転化＜strong＞＜／p＞です。

＜p＞2012年末、陳暁東は「中國経営新聞」の記者インタビューを受けた時、銀泰網(wǎng)は銀泰百貨店から獨立して獨立して運営していると述べました。

その時、銀泰網(wǎng)の位置付けはデパートのIT部ではなく、獨立した電気商です。

2013年3月、銀泰百貨が正式に銀泰商業(yè)と改名した記者會見で、銀泰商業(yè)理事長の沈國軍は、銀泰網(wǎng)の販売実績は全體の5%程度を占めているが、その発展速度は銀泰商業(yè)のすべての店舗よりも速いと語った。

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＜p＞現(xiàn)在、銀泰商業(yè)の戦略は変わりました。銀泰網(wǎng)は獨立して運営していますが、商品や顧客データなどの面で銀泰商業(yè)は両者を融合させました。

このような戦術(shù)の変化について、陳暁東氏は「百貨店からショッピングセンターに行って、さらにはテレビショッピングやネットのダイレクトメールなど、業(yè)界は徐々に“フルルート”の概念を模索している。

しかし、全チャネルの概念は百貨業(yè)の有効性に合わないと考えています。さらに私たちは「汎チャネル」を模索し始めました。これは垂直閉ループで、多くのルートが並べられている水平開放ループではありません。

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＜p＞多くのアナリストは、電気商の運営モデルは百貨店を徹底的に転覆させたが、管理モデルとしては、オンラインとオフラインの管理は極めて似ていると考えている。

例えば、百貨店で陳列できる商品は限られています。ホームページ上では、トップページ以降の商品が閲覧される回數(shù)も減少しています。

日常の商品管理について言えば、同じブランドの位置づけであれば、ブランドはオンラインでもオフラインでも、直面しているサプライヤーのルートは同じであり、取引先のグループも徐々に同じになります。

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＜p＞上記の理由により、銀泰商業(yè)はそれぞれ発展した戦略を共同運営に変え、企畫、會員カード及び運営面で協(xié)力することを含む。

「百貨店には地域的な制約があり、線の下の融合が地域の限界を超えている」。

しかし、陳暁東氏は「現(xiàn)在のデータでは、2つの顧客が完全に一致していないことが明らかになった。顧客の転化はプロセスであるため、現(xiàn)在も多くの人がオンラインはバーゲンや特売品のルートと考えており、ネット上で臺頭している高級品のエレクトビジネスは重なり合う傾向を示している」と述べた。

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＜p＞今の結(jié)果から、銀泰商業(yè)が2012年に傘下の百貨店に商用WiFiを全部敷く行為を分析してみると、當時の分析の聲が様々に出てきます。

銀泰ビジネスは、消費者がインターネットを利用しやすい體験を満足させるためだけではなく、O 2 Oに転換するための下地となる。

記者によると、WiFiを敷くだけで銀泰商業(yè)は一年以上かかり、銀泰商業(yè)は少なくとも時間的に競爭優(yōu)位を勝ち取り、百貨業(yè)の同質(zhì)化競爭に対応するという業(yè)界アナリストがいます。

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＜p＞＜strong＞Aブランドを買ったらBブランドのクーポン＜strong＞＜p＞をプレゼントします。

＜p＞「お客様の変化とお客様の変化の流れは、私たちのすべての変革の原動力です?！?/p>

陳暁東さんはこの話をずっと強調(diào)しています。

陳暁東から見れば、すべてのビジネスの危機感はお客様からの転換であるべきです。未來を予測する一番いい方法は未來を創(chuàng)造することです。

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＜p＞インターネット思考の出現(xiàn)は、ある意味、伝統(tǒng)的なサービス業(yè)の考え方を覆すものであり、その根本は「お客様の體験を基準として」にある。

伝統(tǒng)的な百貨店を例にとって、いくつかの百貨店はよくレジを七曲八回りのところに置いて、しかもお客さんが長い間並んでいます。香港のデパートでは、営業(yè)員がお客さんのために並んで料金を支払います。

「お客様を體験する」ということは、従來インターネットで発明されたものではなく、伝統(tǒng)百貨業(yè)の根本的な問題は、電気商の衝撃ではなく、長年の高速発展の優(yōu)越感に浸っていると言えます。

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＜p＞「銀泰商業(yè)は現(xiàn)在、全面的に「箱の中の銀」に改制されています。（カウンターの中の銀はつまりお客様がリストを持ってデパートで並んでお支払いを待ってもいいです。直接にアリペイの支払方法を使うことができます。）お客様のニーズに基づく変革です。

陳暁東は説明する。

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＜p＞今回アリの株式投資によるO 2 Oの転換について、銀泰商業(yè)はアリオンラインの優(yōu)勢とアリの顧客ビッグデータの転化を期待しています。

銀泰商業(yè)はこれまでに、自分で蓄積した大きなデータをもとに、お店によるO 2 Oソリューションを設(shè)計しました。

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＜p＞シルバータイのアプリ「プライベートオーダー」を例にとって、データマイニングの原理に基づいて開発されたカスタマーサービスシステムです。

銀泰のデパートでAブランドの＜a target=“_blank”href=“http:/m.pmae.cn/”を買ったら、従來の販促方法はすぐにAブランドのクーポンをあなたの攜帯に送ります。今度また同じブランドの靴を買いに來てください。

大きなデータをもとに分析してみると、このようなクーポンはよく棚上げされています。消費者は短期間で同じブランドを買う確率が非常に小さい上に、Aブランドの靴を買うユーザーが一番買う可能性のある商品はBブランドのベルトです。消費者自身も意識していないかもしれません。

そこで、このプライベートオーダーソフトはすぐにBブランドのクーポンを押してくれます。

私たちが得たフィードバックデータから見ると、このようなクーポンの使用率は30%～40%アップしました。

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＜p＞商品ポートフォリオの推奨はインターネット時代のものではなく、海外の商品DM（ダイレクトメール広告）送付にも応用されています。

大體の方式は同じ量で100ページの宣伝ビラを印刷しますが、お客様によって受けるページ數(shù)の組み合わせは全部違っています。

これは同じように長年のデータ蓄積に基づいており、インターネット時代だけでなく、このようなデータ統(tǒng)計がより便利であり、製品の組み合わせの応用方式もさらに変化している。

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＜p＞ビッグデータは最近流行している話題で、各業(yè)界でも広く使われています。特に小売業(yè)において、アリが代表する消費者データは直接小売業(yè)を指し、小売業(yè)の構(gòu)造を変えています。

しかし、業(yè)界関係者によると、従來の機械のデータ統(tǒng)計は過去の動向の変化だけを示し、將來の方策は科學化されたデータ分析に頼るべきだという。

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＜p＞これに対して陳暁東氏は、インターネットは試行錯誤と高速反復(fù)を繰り返すことができるとの見方を示している。

例えば、銀泰網(wǎng)はネットでカードを買う業(yè)務(wù)を行っていますが、本來は買い物に便利な人たちはネットでカードを買うことができます。しかし、販売量がずっと本物の店に間に合わないとは思いませんでした。

このようなことはデータの中では分析できますが、その中のロジックは分析できませんので、未來に対して予判ができません。

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＜p＞陳暁東は同時に「銀泰商業(yè)のデータはまだいわゆるビッグデータになっていません。まだデータ発掘の段階にあります。」

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＜p＞＜strong＞変革の難しさ＜／strong＞＜p＞

＜p＞陳暁東から見れば、オフラインの企業(yè)が獨立して発展すれば、未來はお客様のすべてのニーズを満たすことができないはずです。融合は必然です。

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＜p＞伝統(tǒng)百貨店と電気商の最大の違いは単品管理です。

従來の伝統(tǒng)百貨店は単品管理ができませんでした。デパートの季節(jié)性が強く、モデルチェンジが早いため、積載されているデータの量が大きすぎて、収集がとても面倒です。

しかし、商品の組み合わせ管理において、伝統(tǒng)百貨業(yè)の経験はまた天然の優(yōu)位性を備えています。

両者が融合するのは必然的な傾向ですが、データの転化は水によるものではなく、一連の整理過程を経なければなりません。

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＜p＞「はっきり言って、つまり融合の過程で、雙方は相手の要求をはっきり聞いて、そしてこの需要を一緒に著地することができます。」

陳暁東氏は、銀泰商業(yè)は最初の同行者たちがよくない狀況で、思い切って単品管理システムを作ったと考えています。これは後日アリとの協(xié)力のためにもう一つの基礎(chǔ)を打ち立てました。

しかし、陳暁東は銀泰商業(yè)が効率的かつ低コストで単品管理を?qū)g現(xiàn)できるルートを見つけたことを明らかにし、商業(yè)機密を理由に、その詳細を明らかにしない。

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＜p＞伝統(tǒng)百貨店が直面しているもう一つの問題は、多くの＜a href=“http:/m.pmae.cn/”百貨店＜a＞とショッピングセンターが、自分のいわゆるO 2 Oをマーケティング企畫レベルにとどめ、インターネットや新メディア技術(shù)を使っても、アイデアはすべて販促レベルにとどまっています。

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＜p＞伝統(tǒng)百貨店の運営は6つに分けられます。一つはマーケティング企畫、二つは商品ポートフォリオ、三つは日常運営、四つはお金を払って返品、五つは物流配送、六はお客様サービスです。

陳暁東から見れば、真の転換を?qū)g現(xiàn)するためには、この6つの面を融合させなければならない。

陳暁東氏は、アリが銀泰商業(yè)をパートナーとして選んだのは、銀泰が持っているO 2 O遺伝子が最も重要な原因だと告白しました。

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＜p＞アリとの提攜は初めてではなく、陳暁東の印象に殘っているのは「銀泰寶」の活動であり、最初から飛行機でアリ総裁と提攜する意向があり、飛行機を降りてそれぞれのチームに電話をかけて、雙方がこの提攜を成功させるまで、わずか10日間しかかかりませんでした。

「みんなが持っている製品とインフラは論理的に同じですから、融合しやすいです。」

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＜p＞全體の流れにおいて、最も重要なのは商品の購入を?qū)g現(xiàn)することです。しかし、全體の運営には返品と払い戻し、物流配送の管理も含まれています。

百貨店にとって、返品の管理やポイント交換などは、電気事業(yè)者のように簡単ではなく、上から下までシステムの改造が必要で、完成する可能性があります。

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＜p＞「最も難しいハードルは、伝統(tǒng)的な企業(yè)自身の組織構(gòu)造と既存のプロセスを変えることです?！?/p>

陳暁東氏は、技術(shù)の一環(huán)は比較的に突破しやすく解決しますが、大企業(yè)にとって、既存のサービスフローを完全に転覆するのは大変なことです。例えば、銀泰商業(yè)の五萬人近くの従業(yè)員を完全に理解させ、新しいプロセスの下で順調(diào)に仕事を展開するように教育します。

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＜p＞陳暁東の定義によると、銀泰商業(yè)はすでに小売商だけではなく、大データ駆動の消費ソリューションプロバイダに転換した。

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