アパレル企業(yè)が最近提出した年報の成績表の中で、単獨の店の利益が下がったのは服裝企業(yè)の収益を阻害する張本人の一つです。昨年から、ZARA、H&M、ユニクロなど多くの國際ブランドが二、三線市場に進出し、「大敵の圧勝」に直面して、核心競爭力を高め、毛利率を上げることが國內(nèi)アパレルブランドの急務となりました。生産段階で特色を形成する以外に、販売環(huán)節(jié)も服裝企業(yè)の転換の道の上の重點である。企業(yè)収益の向上は単店の収益から始まり、堅実な単店収益モデルも企業(yè)が単店から複數(shù)店に拡大する基礎である。

細いサービスなくてはならない

服のブランドの相互殺し合いは主にブランドの知名度、販売実績、市場シェアに集中して占めて、よく消費者心理のゲームを軽視しました。ある服裝ブランドの高級管理職は、店內(nèi)の販売サービスの不適切さが、店の損失を招いたと明かしています。

この高管は記者にもう一つの勘定を済ませました。専門店に10人の販売員を配置すれば、各販売員は毎日20人の顧客を接待します。仮に200人の顧客のうち、30%は明確な購買意向、30%はランダムで見て、40%は購買意向があるが、ためらっている。もしガイドが親切な問い合わせと正確な紹介をしてくれないなら、3種類の消費者の流失率はそれぞれ40%、100%、40%である。管理者は、この計算によると、店は毎日116人の顧客を失い、対応する毎月の損失は3480回の販売機會を失うという。もしガイドが消費者の消費行動と習慣をよく知ることができれば、第二ラウンドの販売機會を獲得します。

店內(nèi)での販売の規(guī)範化とともに、店內(nèi)の多変化の視點陳列も消費者の購買意欲を刺激するという。服業(yè)界の調(diào)査によると、精美でダイナミックな店舗陳列はブランド文化の伝達と觸発を強め、消費者の注目度と入店率を高めることができる。同時に、消費者の脳の連想を刺激して購買意欲を高め、さらに消費者のその後の行進動線に影響を與え、連帯販売を促進することができる。

　　販売促進多元化に転向する

データによると、中國アパレル業(yè)界の規(guī)模以上の企業(yè)は昨年第3四半期に完成品を生産した256966億元の在庫がある。商務部が重點的に監(jiān)視した小売企業(yè)3000社の販売データによると、昨年9月の衣料品売上高は前年同期比6.8%増の16.5%減となった。中華全國商業(yè)情報センターの100社の大型小売企業(yè)のモニタリングデータによると、昨年第3四半期の衣料品販売額は前年同期比12%増の12.2%減少した。

各種データによると、昨年はアパレル企業(yè)の重荷に耐えられない年だった。服の企業(yè)が在庫の泥沼にはまり、これも伝統(tǒng)小売や電商服裝の販売促進が年初から年末まで行われ、消費者は割引に疲れ、販売促進が常態(tài)とされている。業(yè)界関係者の分析によると、服裝企業(yè)は贈與割引の誤解からサービス型、活動型、公益型の販促に転向しなければならない。

服裝ブランドの各自前の販促の中で、この人は服裝ブランドに異業(yè)種連盟を設立し、近くの飲食、娯楽などの業(yè)界を位置づけてクロスボーダー協(xié)力を行い、目標消費グループの他の消費習慣を広く理解し、顧客資源を迅速に取得することを提案しています。同時に、服裝企業(yè)はアフターサービスの情報フィードバックを無視して、定期的に會員に対して訪問と満足度の調(diào)査を行い、消費者と長期的に有効なインタラクティブプラットフォームを構(gòu)築してはいけません。

　最終店舗は場所に応じて適切に運営する必要がある。

服裝ブランドは「野蠻な成長」の時代に別れを告げたが、企業(yè)の拡大の道は続いている。単店からチェーン化までの過程で、服裝企業(yè)は地域消費者の消費習慣、消費動向に応じて服裝デザイン、店舗経営パターンを調(diào)整する必要があります。実際には、企業(yè)の利益を増やすには、単店の利益を上げることから始めなければならないという企業(yè)の意識があります。

データによると、米邦直営店の平均効果は2.2萬元で、加盟店の平均効果は1.8萬元で、ZARA、ユニクロなど有名なファーストファッションブランドの5萬元ぐらいの平均効果と比較して大きな差があります。米邦関係者によると、昨年の開店計畫は慎重だった。昨年の米邦店舗の成長率は2011年の30%から5%-10%に減少し、経営重點も店舗拡張から店舗効果の向上に転じる。

獨立した服裝の審査員の馬崗から見ると、服裝企業(yè)は現(xiàn)地の消費動向によって端末の小売の服裝価格を調(diào)整し、庶民化、大衆(zhòng)化商品を発売する必要がある。

アパレル企業(yè)はイメージショップを全面的に複製することはできないが、一般店舗はテーマの鮮明な陳列と特色のある経営サービスを作ることによって、依然として消費者を虜にすることができる。北京商報の記者によると、翠微百貨の歐迪芬専門売り場では60平方メートル未満であるが、購入を促進して心を込めたサービスでフロア全體の下著販売チャンピオンを作った。歐迪芬の売上高はこの近くの面積よりずっと高い。