＜p＞ここの世界＜a target=“_blank”href=“//m.pmae.cn/”服裝＜a＞＜a＞帽子ネットの小編集は、お客様の発展に必要な関係をご紹介します。

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＜p＞お客様関係は販売業(yè)務(wù)においてかなり重要な部分であり、販売員の核心的な仕事はまた取引先との関係を構(gòu)築し発展させることであり、それはまずお客様関係の建立から滅亡までの全過程を認(rèn)識(shí)し、またお客様関係のライフサイクルとも言われます。

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＜p＞お客様関係ライフサイクルという概念は、製品のライフサイクルから伸びてきました。

私たちもお客様との関係を5つの段階に分けます。

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＜p＞＜strong＞一、不慣れな時(shí)期＜strong＞＜p＞

＜p＞この時(shí)、私たちは＜a href=“//m.pmae.cn/news/indexuf.asp”＞お客様とほとんど連絡(luò)がなく、お互いのことをよく知っていることが少ないです。

この時(shí)、私達(dá)の販売員の任務(wù)は取引先の関連情報(bào)を探し當(dāng)てるので、取引先を理解して、取引先との間の連絡(luò)を創(chuàng)立することを試みます。

したがって、この時(shí)期には、お客様の企畫と電話の誘いがあります。

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＜p＞1.お客様企畫とは、市場及びお客様の情報(bào)を収集し、お客様と市場の基本狀況を把握し、分析して主要なお客様グループを探し、主要なお客様グループの基本情報(bào)を整理し、お客様情報(bào)管理システムの基礎(chǔ)資料を形成することです。

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＜p＞2.電話予約とは、顧客が企業(yè)に存在する問題を発見し、顧客と電話でコミュニケーションすることによって、企業(yè)が直面する問題の緊急性を顧客に意識(shí)させ、問題を解決し、需要を満足させる願(yuàn)望が生じることです。

同時(shí)に、お客様にこのような問題を解決する経験と能力を持っていることを理解させて、企業(yè)ともっと接觸する願(yuàn)望を生み出します。

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＜p＞＜strong＞二、創(chuàng)立期間＜strong＞＜p＞

＜p＞私たちの訪問と紹介を通じて、お客様と私たちは連絡(luò)を取りました。お互いの基本的な理解ができました。

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＜p＞前にお客様と電話でコミュニケーションすることによって、お客様の問題解決に役立つ能力があるかどうか興味があります。私達(dá)ともっとコミュニケーションしたいです。だから、初めて會(huì)う時(shí)間、場所などを決めます。

この時(shí)期に私達(dá)は三つの仕事の任務(wù)があります。取引先の訪問、初歩的な調(diào)査、提案、初歩的な方案を提出します。

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＜p＞1.お客様にとって、企業(yè)が直面している問題を痛感しました。

しかし、彼はこの問題について解決の可能性があるかどうかはまだ明確に判斷されていません。この問題をどう解決するかについては、よく分かりません。

彼は私たちとの出會(huì)いの中で答えを見つけたいです。

一方、お客様は私達(dá)の會(huì)社の実力についてはまだよく分かりません。面會(huì)を通じて、私達(dá)に対してさらに考察してほしいです。

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＜p＞2.前期は市場調(diào)査でお客様の情報(bào)をある程度知っていましたが、これらの情報(bào)は販売項(xiàng)目に対しては広すぎます。

取引先との面會(huì)を通じて、外部からは得られない重要な情報(bào)を知ることができます。

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＜p＞3.お客様の訪問と予備調(diào)査を通じて、會(huì)社の基本情報(bào)をお客様に展示し、建設(shè)的な解決案の構(gòu)想をお客様に提供して、問題解決能力に興味を持ってもらいます。

しかし、私達(dá)が提供した提案はまだばらばらです。お客様はより完備した解決案の初歩的な構(gòu)想を彼らに提出してみたいです。

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＜p＞＜strong＞三、考察期間＜／strong＞＜p＞

＜p＞客室との基本的な連絡(luò)の後、お客様との間でお互いに考察します。

私達(dá)はお客様が私達(dá)の製品を必要としているかどうかを考察します。私達(dá)の製品の価格を支払う能力がありますか？

この時(shí)期には二つの作業(yè)任務(wù)があります。方案のデモと技術(shù)交流。

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＜p＞1.ソリューションプレゼンテーションとは、當(dāng)社の販売者、技術(shù)者がお客様の內(nèi)部スタッフに私達(dá)が設(shè)計(jì)したソリューションを紹介することです。

説明の紹介、質(zhì)問の回答、討論などのインタラクティブなコミュニケーション過程を通じて、お客様の內(nèi)部人員に私達(dá)の方案に対してさらなる理解があります。

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＜p＞2.お客様へのプレゼンテーションをもとに、積極的に技術(shù)交流に參加し、プロジェクト購買チームにプロジェクト購買の技術(shù)基準(zhǔn)を確立するように協(xié)力しなければなりません。

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＜p＞＜strong＞四、成長期＜／strong＞＜p＞

＜p＞お互いの接觸が多くなるにつれて、雙方は徐々に感情と信頼を確立し、関係は一歩一歩前に発展していく。

信頼は、雙方の関係が成長期に入ったしるしです。

具體的に操作面では、お客さんを探す時(shí)にお客さんと會(huì)って話をします。お客さんを誘って食事をする時(shí)にお客さんが約束に行くなどです。

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＜p＞技術(shù)交流を通じて、お客様は私達(dá)の実力を認(rèn)めてくれました。正式な方案設(shè)計(jì)を提出させることに同意します。

この時(shí)期には三つの仕事任務(wù)があります。需要分析と正式な方案設(shè)計(jì)、プロジェクト評価。

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＜p＞1.正式な方案の設(shè)計(jì)を行う前に、入札通知書の內(nèi)容によって、お客様の要求を確定します。お客様の要求を理解するために、性能、技術(shù)、製品及びプロジェクトのスケジュールなど、理解の偏差がないことを確保します。

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＜p＞2.お客様が異なるサプライヤーを比較し、彼らが提出したソリューションを評価します。

私たちがやるべきことは、深い需要分析を行い、正式な方案を設(shè)計(jì)し、応札書を作成し、応札に參與することです。

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＜p＞3.入札書が購買基準(zhǔn)に適合していることを前提に、プロジェクト評価チームのメンバーと既に傾向的な取引先関係を確立している。

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＜p＞＜strong＞五、成熟期＜／strong＞＜p＞

＜p＞お互いの関係がある程度発展すると、お客様は私達(dá)の製品を購入し、お互いが満足したら、重複して購入します。契約書を締結(jié)するのは、雙方の関係が成熟した段階に発展する唯一の標(biāo)識(shí)です。

結(jié)局のところ、販売は結(jié)果を重視する仕事で、署名なしで、その他の結(jié)果はいくら多くても、失敗です。

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＜p＞この時(shí)期はビジネス交渉と契約が成立する仕事が二つあります。

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＜p＞1.プロジェクトの価格、納期、実施進(jìn)捗、アフターサービス、支払方式、全體案の提案などの詳細(xì)についてお客様と協(xié)議し、契約條項(xiàng)を形成します。

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＜p＞2.プロジェクトは順調(diào)に契約し、雙方の高層が相互作用し、最終的に取引條件と支払方式を明確にし、法律保障を形成する。

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＜p＞諸強(qiáng)華は、この5つの段階は一重に推進(jìn)されており、ジャンプできないと思っています。例えば、私はまだお客さんを知っていないかもしれません。お客さんと契約します。

お客様も信頼できない人と契約することはできません。何しろこれは數(shù)十萬元の商売ですから、誰もそんなに軽率ではありません。

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＜p＞最後に、この5つの段階はジャンプできないですが、いつでも終了する可能性があります。

例えば、お客様を考察してみたら、お客様に支払う能力がないことが分かりました。私達(dá)は明らかにお客様と契約しないです。逆にお客様も同じです。彼らは不信の＜a href=“http:/m.pmae.cn/news/indexus.asp”＞サプライヤー＜a＞と付き合いを続けます。

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