外國(guó)貿(mào)易の過(guò)程では、工業(yè)用品の販売、お客様の購(gòu)買、意思決定、関心の內(nèi)容などはそれぞれ違っています。個(gè)人のボスは一人で板を叩いてもいいです。大きい企業(yè)ほど、各方面の手続きが複雑で、ほとんど一人のことではないです。海外の大得意先の仕入れはどのような特徴がありますか？以下は各方面から探してきた資料をまとめたものです。

　　1、購(gòu)買プロセスは中小顧客と異なる。

工業(yè)用品の調(diào)達(dá)手順は會(huì)社によって異なります。これは各會(huì)社の経営規(guī)模と管理の重點(diǎn)によって決まります。一般的には次のような流れがあります。申請(qǐng)は工事設(shè)計(jì)部または所屬工場(chǎng)が提出し、購(gòu)買部に提出することができます。もし仕入れたものが慣例を超えたら、社長(zhǎng)は干渉して最終決定をするかもしれません。

2、購(gòu)入動(dòng)機(jī)が異なる

工業(yè)用品は商品の使用価値をより重視していますが、価格は工業(yè)用品にとっても同じように重要です。特に企業(yè)が生産性設(shè)備を購(gòu)入する時(shí)、いつも一番気になるのは設(shè)備の運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、信頼性と便利な修理サービスを提供できるかどうかです。これらが満足できれば、企業(yè)は購(gòu)買を考えます。しかし、機(jī)械設(shè)備の問(wèn)題については、どう処理すればいいですか？企業(yè)の総経理に直面して、生産設(shè)備として販売できます。その製品はどのように生産性を高めて、企業(yè)の生産コスト（時(shí)間と人件費(fèi)）を減らして、企業(yè)の社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力を強(qiáng)化しました。設(shè)計(jì)部のマネージャーに直面する時(shí)、更にその製品の便利さと速さを強(qiáng)調(diào)するべきです。

　　3、大得意先は普通予算があります。

工業(yè)用品は生産性設(shè)備と企業(yè)管理性設(shè)備を含んでいます。工業(yè)設(shè)備の面での商売は大きくて小さいです。違いは大きくて、手回しの道具まで小さいです。例えば、ドリルやレンチなどのお金しかないものです。何百萬(wàn)元もの大型設(shè)備は工作機(jī)械、高爐や貨物船などです。これらは一般に経営的支出に計(jì)上され、かつ企業(yè)の貸借対照表に計(jì)上される。ある設(shè)備は標(biāo)準(zhǔn)化されていて、棚に並べて売ることができます。あるものは特に顧客のために設(shè)計(jì)されたものです。

ほとんどの企業(yè)は優(yōu)れた生産性設(shè)備を買うために投資すると思っています。生産効率が高くないと企業(yè)が失敗するということを知っていますから。彼らが比較的短い時(shí)間（つまり回収期間）で利益を得ることができると分かったら、彼らは通常注文します。企業(yè)の管理設(shè)備に比べて注文しにくいです。生産設(shè)備を買うと、企業(yè)が儲(chǔ)かるという認(rèn)識(shí)もあります。オフィス設(shè)備を買うのは従業(yè)員を楽にさせるだけです。企業(yè)にとってはあまりいいところがないので、管理設(shè)備の承認(rèn)は厳しいコントロールを受けます。

　4.大得意先工業(yè)用品の販売には長(zhǎng)期的な関係が必要だと考えています。

ある人は工業(yè)用品市場(chǎng)では、関係のある人だけが顧客を持つことができると言っていますが、これは真理ではないですが、十分に表しています。お客様が競(jìng)爭(zhēng)相手と良好な関係を築き上げた時(shí)に、足を入れて、お客様を貴方に引っ張り込むことができますか？一方で、お客様と長(zhǎng)期的な関係を築いたら、彼らに良いサービスを提供してくれます。木のように固い塀を作って、ライバルの侵入を防ぐことができます。

時(shí)には、工業(yè)用品の取引の交渉は長(zhǎng)い間続くことができて、甚だしきに至っては數(shù)年の長(zhǎng)い間、新米達(dá)は往々にして玄関に入るとすぐにある會(huì)社の商売を獲得することができません。ほとんどの會(huì)社は契約義務(wù)があります。舊契約の満了前に購(gòu)入権がありません。

もちろん、すべての工業(yè)用品がこんなに長(zhǎng)い関係を必要とするわけではありません。広報(bào)活動(dòng)がよくできて、高層のインタラクティブが注文しやすい時(shí)もあります。

　5.大得意先交渉を比較的強(qiáng)化する

多くの場(chǎng)合、工業(yè)用品の価格は交渉できます。特に大きな買い手に會(huì)います。特殊な原材料、組立品、部品といくつかのサービスを販売する時(shí)、価格は普通雙方で協(xié)議して、交渉を通じて雙方が受け入れる価格と條件を達(dá)成します。

交渉は大得意先が商売の間で非常に重要な手段であり、交渉をマスターし、真の交渉が大得意先の販売にとって非常に重要であることを理解して知る。これはつまり私です。なぜ交渉の技術(shù)を大得意先の販売訓(xùn)練に取り入れたのですか？

　6.お客様には覚書などが必要です。信頼感を強(qiáng)化します。

工業(yè)用品市場(chǎng)では、雙方の誤解を減らすために、書面契約（契約）や覚書などを採(cǎi)用することが多いです。段階によって、方式が違っています。雙方はいつもいくつかの約束が必要です。

　7.大得意先工業(yè)用品にはアフターサービスがもっと必要です。

サービスは現(xiàn)在の企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)の大きな手段となっています。良好なサービス措置と施設(shè)があるかどうかは、特に工業(yè)用品にとって非常に重要な問(wèn)題です。おおげさに言ってもいいです。多くの場(chǎng)合、あなたの急速な修理能力はビジネスの主な原因かもしれません。コピー機(jī)を買ったら、いつも故障して、故障して、必要な部品と人力を見(jiàn)つけて即時(shí)修理しにくいです。このようなことは工業(yè)用品の売買雙方の関係を一番破壊します。

時(shí)々、バイヤーは修理の仕事をタイムリーに行うために、お金を少し多く出しても大丈夫です。修理部品の在庫(kù)を買って予備をします。これから分かるように、工業(yè)用品のアフターサービスはどんなに重要ですか？工業(yè)用品にとって、注文書をもらったのは販売の開(kāi)始だけです。工業(yè)用品の販売員の成功は彼のその後のサービスの仕事にかかっています。したがって、工業(yè)用品販売員はしっかりと善後の仕事をしなければなりません。特に大きなお客様は、小さいからといって、大事にしてはいけません。

　8.大顧客は工業(yè)用品の技術(shù)に非常に関心を持っています。

多くの場(chǎng)合、あなたの會(huì)社が顧客に必要な技術(shù)相談と技術(shù)交換を提供できれば、彼らは自発的に訪問(wèn)して、あなたと長(zhǎng)期的な関係を築きます。特に初級(jí)製品を作りたくない工業(yè)會(huì)社はそうです。

若い人は小さい會(huì)社を経営して、保健品工業(yè)に図案を印刷した包裝箱を販売していますが、彼は印刷業(yè)者ではありません。印刷技術(shù)もよくできないので、印刷技術(shù)サービスを提供できる會(huì)社を見(jiàn)つけました。彼の設(shè)計(jì)によって完成品を出しました。このような取引先はいったん関係ができたら、あまり奪われません。

　9.工業(yè)用品は大得意先に対して販売します。タイミングを見(jiàn)て成約します。

大規(guī)模な社內(nèi)の主管者や指導(dǎo)者が変更される可能性があります。もしあなたのプロジェクトが正常に運(yùn)行されているなら、早く終わるように努力しなければならないです。さもなければ、はるかに無(wú)期になります。もしあなたのプロジェクトが本來(lái)運(yùn)行されているのが普通か下手なら、新しいリーダーが來(lái)るかもしれません。

以上のように、大企業(yè)との取引も特別なところはありません。ただ、大企業(yè)との取引は時(shí)間がかかりますし、品質(zhì)も安定しています。