地域市場(chǎng)開(kāi)拓の體系モデルは、正確な観念の確立、お宅の市場(chǎng)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)の探索、破局戦略の確定、プロセス設(shè)計(jì)の実行、重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題の解決及びどうやって効率的に七大ステップを?qū)g行しますか？

一、

1、なぜまず観念を強(qiáng)調(diào)しますか？

観念は思惟を決定します——思惟は行動(dòng)を指導(dǎo)します——行動(dòng)は習(xí)慣を形成します——習(xí)慣は性格に影響します——性格は運(yùn)命を決定して、源はまだ観念です。

成功＝態(tài)度*能力、態(tài)度が0點(diǎn)で、能力がいくら強(qiáng)くても、何の役にも立たない！

2、私達(dá)が確立すべき3つの核心観念：

①売れ殘りの市場(chǎng)がないと、売れ殘りの人しかいない。

この観念が強(qiáng)調(diào)しているのは私達(dá)が何かをする時(shí)に必ず勝つという自信と確固たる信念を確立しなければならないことです。困難と問(wèn)題に直面する時(shí)、私達(dá)の心の底の信念と自信こそが本當(dāng)の決定要素です。

②どんな困難な市場(chǎng)でも必ずチャンスがあります。ただ、注意して発見(jiàn)する必要があります。

この観念は私達(dá)がいつまでも積極的な心理狀態(tài)で問(wèn)題を解決する方法を探さなければならないことを強(qiáng)調(diào)して、俗語(yǔ)の言うすきなことがあります：思想が坂に滑っていないのでさえすれば、方法はいつも困難より多いです！

③マーケティングは成果がある過(guò)程で、核心的な動(dòng)作が適切に行われ、販売量が自然に納得できる。

この観念はマーケティングの本質(zhì)を正しく認(rèn)識(shí)し、マーケティング活動(dòng)の流れを真の意味で理解することを強(qiáng)調(diào)している。

投機(jī)によって、巧妙に操作して業(yè)績(jī)を完成することを期待しないでください。マーケティングの肝心な動(dòng)作（例えば、店舗のレート、端末の陳列、販売促進(jìn)の実行など）を本當(dāng)に実行して、このように私達(dá)の市場(chǎng)の業(yè)績(jī)は良性で、私達(dá)の業(yè)績(jī)は著実に増加することができます。

1、地理位置、経済発展レベル

中國(guó)の最大の特徴は人口が多く、面積が大きいことです。

中國(guó)の省はヨーロッパの一つの國(guó)に相當(dāng)し、省と省の間の経済発展レベルはかなり違っています。長(zhǎng)江デルタの都市と西北の都市はもはや同じではありません。

そのため、地域市場(chǎng)の地理的位置と経済発展レベルについて明確な認(rèn)識(shí)が必要であり、この要素はすでに私達(dá)の主力商品の位置づけ問(wèn)題を大きく決定しました。

2、人口數(shù)、収入水準(zhǔn)（購(gòu)買(mǎi)力）、生活様式、消費(fèi)習(xí)慣

市場(chǎng)の容量はどれぐらいですか？基本的に人口數(shù)と収入レベル（購(gòu)買(mǎi)力）によって決められています。ライフスタイルや消費(fèi)習(xí)慣によって、製品のルートの選択と販促方式が大きく決定されました。例えば上海のような都市では、消費(fèi)者が買(mǎi)い物する習(xí)慣がより多く売り場(chǎng)や便利システムに選択されています。

3、弊社の現(xiàn)狀（製品ライン、ルート、価格秩序、普及戦略、チーム狀況）

兵法では、己を知り己を知れば百戦百勝。

既に運(yùn)営されている地域市場(chǎng)に対して、まず當(dāng)社の現(xiàn)狀を分析してみます。製品ラインの計(jì)畫(huà)は合理的ですか？主力製品の口當(dāng)たり、価格は現(xiàn)地の消費(fèi)習(xí)慣及び購(gòu)買(mǎi)力と一致していますか？現(xiàn)地市場(chǎng)の主流ルートを捉えていますか？価格秩序はどうですか？製品価格の逆さま現(xiàn)象が発生して、地域間の亂入狀況はどうですか？既存の製品の普及戦略はルートメンバーの利益のニーズに合うか？

4、競(jìng)合品の現(xiàn)狀（製品ライン、ルート、価格秩序、普及戦略、チーム狀況）

競(jìng)合品の研究に対して、私達(dá)が見(jiàn)落としがちなのは研究の足りないシステムと深く入り込むことです。さらに多くの地域マネージャーは競(jìng)爭(zhēng)相手を研究しないで、自分の製品を勝手に押し広めるだけで、市場(chǎng)での敗北は免れないです。

本當(dāng)の意味で市場(chǎng)の機(jī)會(huì)を見(jiàn)つけて、直接に地域市場(chǎng)の破局の成否を決定しました。これも営業(yè)が“陣”に重きを置く道理です。いわゆる戦局未開(kāi)で、勝負(fù)はすでに決まっています。では、どうやって正確に市場(chǎng)のチャンスを見(jiàn)つけられますか？

1、SWOT分析ツールの運(yùn)用

SWOT分析とは、強(qiáng)弱マシンリスク総合分析法であり、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析方法であり、マーケティングの基礎(chǔ)分析方法の一つであり、企業(yè)の優(yōu)位性、劣勢(shì)（Weakness）、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)におけるマシン（Opportunities）と脅威（Threats）を評(píng)価することにより、企業(yè)の発展戦略を制定する前に、企業(yè)の全面的な分析と競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位性の位置づけを行う。

システム市場(chǎng)調(diào)査の基礎(chǔ)の上で、SWOT分析を通して、正確に私達(dá)の市場(chǎng)機(jī)會(huì)を見(jiàn)つけられます。一體どこにありますか？

2、市場(chǎng)の切り込みポイントの正確な位置付け

市場(chǎng)の機(jī)會(huì)點(diǎn)が見(jiàn)つかりました。これからどうやって高速で効率的に地域市場(chǎng)に切り込むかを考えます。

どのように市場(chǎng)の切り口を正確にするかは競(jìng)爭(zhēng)相手を系統(tǒng)的に分析することによって、その上で真に市場(chǎng)の切り口を見(jiàn)つけることができます。もし當(dāng)社の実力が十分に強(qiáng)いなら、完全に相手と「正面戦爭(zhēng)」を展開(kāi)できます。

総じて言えば、このレベルは最も基本的な4 Pに戻って考えなければなりません。どんな製品を売っていますか？どういうルートを運(yùn)営していますか？どのような価格體系を制定しますか？どのようなプロモーション戦略を使いますか？全體的なロジック順序はこうです。

四、破局戦略の制定

1、製品ライン計(jì)畫(huà)戦略

①マクロレベル

製品はすべての販売の基本であり、地域市場(chǎng)の商品ライン計(jì)畫(huà)が合理的かどうかは直接市場(chǎng)破局の成否を決定します。地域市場(chǎng)は企業(yè)に販売量をもたらすだけではなく、ブランドイメージを確立しながら、できるだけ多くの利益を創(chuàng)出します。そのため、製品ラインの設(shè)定の考え方は、ブランドイメージを確立できる製品と同時(shí)に、企業(yè)に販売量と利益をもたらす製品が必要です。具體的には、以下の3種類の製品があります。

ブランド型の製品：高価格、高品質(zhì)、ブランドイメージを形成し、販売量を過(guò)度に強(qiáng)調(diào)しない

利潤(rùn)型の製品：主力単品、価格が適當(dāng)で、重點(diǎn)的に広めて、利潤(rùn)を昇格させます。

競(jìng)爭(zhēng)型の製品：価格優(yōu)勢(shì)があり、チャネル価格戦に適応し、販売量を急速に向上させることができます。

②ミクロレベル

三つの種類の製品を選定した後、どの製品を市場(chǎng)の主力商品として、主に企業(yè)全體のマーケティング戦略、製品普及計(jì)畫(huà)及び核心競(jìng)爭(zhēng)相手の狀況によって決めます。

例えば、會(huì)社全體のマーケティング戦略が「ゲリラ戦」である場(chǎng)合、主力製品の選択においては、ライバルの主力製品體系を避け、比較的差異化した製品をメインとして選ぶ。

具體的な商品差異戦略は、規(guī)格の違い、包裝の違い、価格の違いなどです。

2、チャネルレイアウト戦略

制品はルートを決めます！違う制品の価格と包裝の規(guī)格はどんなタイプのルートを選ぶべきですか？

1000元の茅臺(tái)酒を道端の朝食に置いたら売れないと思います。ですから、チャネルの配置をまず考えなければならないのは、企業(yè)がどのような製品ラインを設(shè)定しているかを基礎(chǔ)にして、ルートの配置を話してこそ意味があります。

チャネルレイアウトを考慮する第二の要素は地域市場(chǎng)の主流販売ルートの種類ですか？主流販売ルートの種類を把握してこそ、本當(dāng)に市場(chǎng)の破局の成功を勝ち取ることができます。前文で述べたように、上海市場(chǎng)の主流ルートはKAシステムと連錠便利システム（CVS）であり、上海市場(chǎng)を計(jì)畫(huà)するルート配置はもちろんこの二つのルートのタイプを重點(diǎn)的に考慮しなければなりません。具體的にチャネル配置戦略の注目點(diǎn)は以下のいくつかあります。

①ディーラーレイアウト：

大多數(shù)の企業(yè)にとって、やはりディーラーを通じて市場(chǎng)を操作します。そのため、どのようにディーラーを選択し、地域市場(chǎng)にどれだけのディーラーを設(shè)置するか、各タイプのディーラーの割合はどのように変化を定義するかが重要です。

A、原則として行政區(qū)域の區(qū)分でディーラーの數(shù)量を規(guī)定し、例えば地級(jí)市場(chǎng)にディーラーを1名設(shè)置し、県級(jí)市場(chǎng)にディーラーを1名設(shè)置する。

もし商品が市場(chǎng)に參入したばかりの段階にあるならば、或いは選択された地級(jí)市の販売代理店のネットカバー能力がより強(qiáng)いです。一つの都市には一つの販売総を設(shè)置し、県城に販売代理店を設(shè)立することも考えられます。

B、どのタイプのディーラーを選ぶかは主に現(xiàn)地のルートの特徴を參考にして、KAルートが発達(dá)している場(chǎng)合は主にKAを主とするディーラーを選び、流通ルートが発達(dá)している場(chǎng)合は主に流通を主とするディーラーを選び、もちろん會(huì)社全體のルート発展戦略（KAを主とするかそれとも流通を主とするか）と市場(chǎng)費(fèi)用の投入狀況も考慮しなければならない。

②流通チャネルの構(gòu)築

快速消費(fèi)品にとって、成功の核心決定要因は市場(chǎng)率にあります。新舊制品であれ、どのように市場(chǎng)の店舗率を上げるかが一番重要な問(wèn)題です。流通ルートの構(gòu)築によって、店舗率を効果的に高める重要な方法です。

流通チャネルの構(gòu)築問(wèn)題は、あくまでもチャネルの階層設(shè)置問(wèn)題であり、特にチャンネルの深さを強(qiáng)調(diào)している。

流通チャネルを構(gòu)築するために考慮すべき要素はいくつかありますか？

A、いくつかの商のネットは広さと深さをカバーします。

流通チャネルの中核を設(shè)定する目的は、店舗レートを向上させることであり、もしいくつかの企業(yè)のネットワークのカバーの広さと深さが十分に強(qiáng)いならば、店舗率を向上させる要求を満たすことができます。市場(chǎng)には必要ないか、あるいは少ない補(bǔ)充販売業(yè)者だけが必要です。

代理店の數(shù)と一部の業(yè)者のネットカバー能力は反比例の関係であるべきです。つまり、いくつかの業(yè)者のネットカバー能力が強(qiáng)いほど、設(shè)定が必要な販売業(yè)者の數(shù)が少ないです。

B、地域市場(chǎng)の人口數(shù)、行政面積

地域市場(chǎng)の人口數(shù)、行政面積と販売代理店の數(shù)も反比例関係です。