1.目的顧客を正確に定義する

この6つの重要な成功要因の中で非常に重要なポイントは、お客様の目標(biāo)を正確に定義しなければなりません。

目的のお客さんは一體どこにいますか？どのお客さんが一番あなたの製品を使う可能性がありますか？これらの情報(bào)はよく知っていなければなりません。そうでないと、毎日いくら電話をしても、これらの電話は無駄です。

例えば、池にはたくさんの魚がいますが、どの魚がほしいですか？まず観察してみてください。欲しい魚はどこに集中していますか？目標(biāo)のないむやみな釣りはやめてください。

ターゲット顧客が一番集中しているところで、顧客を探してこそ、あなたが得られる効果がより良くなり、効率が高くなります。だから、あなたの目標(biāo)顧客を正確に定義しなければなりません。

2.正確なマーケティングデータベース

目標(biāo)の取引先があって、あなたはまた取引先のデータベースをしなければならなくて、正確な取引先のデータベース、あなたの販売から代表して毎日データベースの中から自分の取引先の資源を調(diào)出して、それから電話をかけて、フォローしますなど、このように販売効率もとても大きい高まることができます。

3.良好なシステムサポート

お客様関係管理システムがあれば、多くの資源を共有できます。販売効率も含めて、あなたの管理効率も大きく向上します。

そのほか、企業(yè)が電話販売を?qū)g施したいと考えています。電話販売では非常に大きな挑戦があります。どのように電話で顧客と信頼関係を築くかということです。この信頼関係は実は2つのレベルに基づいています。①企業(yè)と企業(yè)の信頼関係、②企業(yè)と個(gè)人の信頼関係。

例えば、お宅の商品のブランドが十分大きいなら、お客様がお宅の商品を買うのはお宅のブランドに対する認(rèn)可度からで、お宅の會(huì)社に対する信頼度からです。これは企業(yè)とお客様の信頼関係です。

5つの販売代表はすべて取引先と接觸する時(shí)、取引先はその中の1つの販売代表と協(xié)力に來るかもしれなくて、彼の個(gè)人がこの取引先と1種の販売関係を創(chuàng)立することができるため、企業(yè)と個(gè)人の信頼関係です。

広告、ダイレクトメールの市場(chǎng)サポートが必要です。できるだけ自分のブランドの影響力を拡大してください。

だから、企業(yè)が電話販売を?qū)g施したいなら、必ずいろいろな方法を考えて、企業(yè)レベルで自分のブランドを建立しなければなりません。創(chuàng)立したら、多くのお客さんが積極的にあなたに電話をかけてくれます。彼は需要がある時(shí)、積極的にあなたに電話します。この時(shí)、販売代表の販売効率もそれなりに高くなります。

販売プロセスはとても重要です。明確な販売プロセスがないと、お互いに影響があるかもしれません。

例えば、販売代表の主な仕事は販売の手がかりを選別するためで、販売の手がかりを外部の販売代表に転送します。もしある販売代表が自分でこの取引先が目標(biāo)の取引先であるべきだと判斷したら、彼がこの販売の手がかりを外部の販売代表に転送したら、外部の販売代表の反映はこの取引先が會(huì)社の目標(biāo)の取引先ではないということです。

この時(shí)、雙方はいくつかの問題についての認(rèn)識(shí)がはっきりしないことがあります。

だから、企業(yè)は必ず一つの流れがあります。つまり、電話販売の流れでサポートを提供するべきです。

最後に、強(qiáng)い電話販売チームが必要です。

電話販売の一つの組織機(jī)構(gòu)は最初に話したケースと非常に一致しています。つまり、自分の顧客を一つ一つ分類しなければなりません。大きな顧客部門は電話販売代表で支持してもいいです。必ず大きな取引先の販売マネージャーが自らお客様を訪問して、緊密で堅(jiān)固な取引先関係を構(gòu)築してください。

電話販売を?qū)g施することは、社內(nèi)の有効管理を成功させるための基礎(chǔ)です。

一部の企業(yè)でも電話販売を?qū)g施していますが、その內(nèi)部の販売管理は明らかにめちゃくちゃで、電話料金はかなり高く、販売効率はむしろ低いです。

會(huì)社がこのような反応をしたのは、予想どおりの効果が得られなかったからです。

電話販売というモデルを通じて企業(yè)の営業(yè)利益を高めるには、社內(nèi)の有効管理が不可欠です。

電話販売の仕組み

電話販売で実現(xiàn)すれば、電話販売の內(nèi)部には必ず団結(jié)して、向上し、強(qiáng)力な戦闘力を持つチームが必要です。

この富には強(qiáng)力な戦闘力を持つチームの內(nèi)部があり、いくつかの分業(yè)が異なる小さなチームに分かれています。その中には専門的にお客様を探すチームがあります。

このようにあなたの電話販売チームの內(nèi)部は二つに分けられて、分業(yè)の小さいチームがあります。これは簡(jiǎn)単な取引先組織です。

以下は電話販売組織の例です。