営業(yè)マンはセールス活動(dòng)の中で、取引先から様々な異議が出されます。

異議の真?zhèn)韦摔瑜盲茀^(qū)別すれば、お客様の異議は大きく真実な異議と虛偽の異議に分けられます。

販売員にとって、虛偽の異議は往々にして成約の機(jī)會(huì)を隠しています。だから、販売員はお客様の異議の真と偽の區(qū)別を心がけるべきです?，F(xiàn)象を通して本質(zhì)を見て、お客様の裏の本當(dāng)の意味を探します。

お客様の異議の本當(dāng)の原因と意味を見つけてこそ、異議を解決することができます。

では、販売員はどのように顧客の虛偽の異議を見抜きますか？これは主に以下のいくつかの方面から著手します。

一、真実の異議と虛偽の異議の區(qū)別を明らかにする

1.真実の異議

実際の異議とは、お客様が購(gòu)入したくない本當(dāng)の理由です。例えば、販売員が販売している商品が彼らのニーズに合わない、あるいは彼らが支払うことができないなどです。

例えば、結(jié)婚する戀人に対して、結(jié)婚式の寫真を撮る予算は3000元以內(nèi)に抑えられます。6000元の結(jié)婚式の寫真を紹介します。

このような異議は真実な異議に屬して、彼らが確かに支払う力がないためです。

お客様が真実の異議を提出すると、販売員が紹介した製品がお客様に與える利益がまだ足りない、またはお客様がまったく興味がないということです。

この時(shí)、販売員がまずするべきなのは製品に対する知識(shí)の掌握を強(qiáng)化するので、多く商品を理解して取引先のために持ってくる利益を理解して、そして積極的に取引先の心理を知ります。

もしお客さんがまだ興味がないならば、あるいは確かに支払う力がないならば、販売人員は適時(shí)に終わるべきで、他の製品を販売します。

2.虛偽の異議

実際の異議と違って、虛偽の異議とは、お客様が販売者に販売された商品に対して需要があるということですが、本當(dāng)の異議を申し立てることはできません。他の理由で本音を隠すことが目的です。

虛偽の異議は販売者及び製品を拒否する言い訳です。

例えば、お客さんは好きな服に対して虛偽の異議を申し立てます?！袱长畏违钎顶ぅ螭悉いい扦工⒉嫉丐沥绀盲却证?、この値段には値しないです?！?/p>

多くのお客様が価格の異議を提起していますが、値下げを望んでいます。しかし、口を開くのが恥ずかしいので、他の材料、品質(zhì)、外観、色などの異議を提出して、製品の価値を下げて、値引きの目的を達(dá)成します。

もしお客様から虛偽の異議があったら、販売員はその真実な原因を分析し、対応方法を採(cǎi)用します。

二、虛偽の異議を見極める四つの理由

お客様からの異議に対して、販売者は真実の異議と虛偽の異議を區(qū)別し、虛偽の異議の表象をかき分けて、本當(dāng)の原因を探し出すべきです。

一般的に、お客様が虛偽の異議を申し立てる場(chǎng)合、以下の4つの理由があります。

1.遅延理由

遅延の理由は、顧客が購(gòu)入を延期したいということです。

また、「このエアコンの価格はちょうどいいですが、今はまだ涼しくて、もう一ヶ月後にしましょう?！?/p>

など。

もしお客様が遅延の理由で拒絶したら、販売員はお客様の具體的な狀況に対して、適切な理由でお客様を説得します。

例えば、お嬢さんがこの服を何日後に買うと言ったら、こう答えられます。

あなたも本気で好きですよね。すぐに決めたら、10%割引してあげます。他のところに行ってもいいですか？」迷っているお客さんに対して、販売員は自分から適當(dāng)な譲歩をして、すぐに決めてください。

斷固として購(gòu)買時(shí)間を遅らせたいというお客様に対して、販売員は一歩一歩迫ったり、しつこくぶつかったりしないでください。積極的な態(tài)度で今度の商談を歓迎します。

2.自信の理由

取引先が自信の理由を出す時(shí)、彼が提供したのは偽りの異議です。

お客様が購(gòu)入したくない理由の多くは自信の理由です。つまり、お客様が販売員に対する承諾や製品自體に自信がない、或いは販売員の説明に対して懐疑的である、或いはお客様が販売人員の身だしなみ、立ち居振る舞いや行動(dòng)方式などが嫌いです。

お客様が販売員に対する不信感の主な原因は、販売員のいくつかの不適切な行為がお客様の反感を引き起こしたからです。

お客様が販売人員に対する承諾と製品自體に自信がない時(shí)、販売員はまずお客様に言います。

同時(shí)に、製品を説明する時(shí)、販売人員は態(tài)度が誠(chéng)実で、事実に基づいて真実を求めるべきで、製品の効果を誇張しないで、取引先の信頼を得ます。

それ以外に、販売人員はまた自分の専門のイメージを創(chuàng)立することに注意するべきで、取引先のいらない製品を相手に押し付けないでください、このようにようやく取引先の好感と信用を博することができます。

3.価格理由

価格の理由はお客様の商品価格に対する苦情です。成約価格を下げたいというのはよくある虛偽の異議です。

例えば、「高すぎます」、「高すぎます」、「買えません」、「この商品はどれぐらいの値段ですか？」などです。

お客様が価格に異議を提出した時(shí)、販売員は「ゼロ化法」を取ることができます。つまりお客様に説明する時(shí)、お支払い総額を小さいシェアに分解して、お客様の心の価格圧力を解消することができます。

4.

理由

隠された理由は、お客様が與えた理由は本當(dāng)の理由ではなく、ただの噓の口実です。

以前にも同じような化粧品を使ったことがありますが、今は買いたくないです。

「まだ必要ではありません。必要なら連絡(luò)します?！?/p>

など。

このような隠れた理由について、営業(yè)マンが「以前使っていたこのタイプの化粧品の効果はどうですか？」というように、開放的な質(zhì)問をすることができます。

三、お客様の虛偽の異議を意識(shí)して識(shí)別する

販売者が心を込めてお客様の虛偽の異議を區(qū)別する時(shí)、以下のような素晴らしい方を採(cǎi)用することができます。

1.お客様の意見をよく聞く

販売員がお客様の異議の內(nèi)容をよく聞いていると、お客様から製品とは関係のない異議を申し立てられます。あるお客様は非常にまじめで、具體的に異議を述べ、多くの異議を申し立てられます。

2.顧客からの異議申し立ての様子をよく観察する

例えば、販売員が販売している商品をよく知らないお客さんがいます。販売員の説明を聞きに時(shí)間をかけたくないです。直接に販売員の商品を否定したくないです。

反対に、お客さんは「もう買いました」とか「今日は忙しいので、時(shí)間があればまた電話します」と言ってお茶を濁します。

これはお客様が販売員に本當(dāng)の異議を伝えたくないということを示しています。

3.異議を解いた後の顧客の反応

異議を解決した後、もしお客様がまだ左右に揺れていて、注文が遅くなっても、二つの可能性があります。一つはお客様が根本的に購(gòu)買の意志がないということです。二つは販売者の説明の時(shí)、感染力が弱くて、雙方が交差點(diǎn)がなくて、答えがよく分かりません。

虛偽の異議はお客様からの無効な異議です。

無効異議とは、それらの虛偽の、信頼できない、不正な、根拠のない反対意見を指し、一般的にお客様が提示した様々な言い訳です。

このような異議に対しては根気よく説得し、効果的に誘導(dǎo)しなければならない。

また、お客様から虛偽の異議を申し立てられた場(chǎng)合、販売員は十分な準(zhǔn)備をして、お客様とよく交流し、お客様からの異議について同僚や指導(dǎo)者に相談したり、検討したり勉強(qiáng)したりすれば、これらの虛偽の異議を解消し、取引を達(dá)成することができます。