消費(fèi)者にとって価格は決定的な購(gòu)買要因ではないが、最も重要な決定的要素の一つに違いない。家の全體のタイルは最大費(fèi)用の予算部分を占めると言えます。

に対する

店のセールスアドバイザーは、価格の疑問をうまく処理してこそ、お客さんを殘して、自分にもっと多くの販売機(jī)會(huì)を作ることができます。

東鵬に対する納期倍増プロジェクトのコンサルティングにおいて、私達(dá)は下記の5つのよくある価格異議処理話術(shù)を整理して、端末販売顧問に顧客の質(zhì)問に対応できるだけでなく、適地適所で柔軟に運(yùn)用できるようにします。

一、概念がない：

寒い業(yè)界の一つに注目して、大部分の顧客はタイルに対して知らないで、製品の価格、品質(zhì)とサービスなどの方面に対して概念がないです。

このようなお客さんの中には若いお客さんもいます。沈黙型のお客さんもいます。タイルの価格表示板を見たら、販売アドバイザーの前ですぐに態(tài)度を示さないことが多いです。まずはたくさん歩いて、たくさん見て回るという気持ちを持って、初めて店に入る意向は強(qiáng)くないです。

販売アドバイザーに商品のデザインや価格に満足しているかどうかを?qū)い亭毪取ⅰ竵?lái)たばかりですので、先に見てみます?！工趣いΨ凳陇丹盲皮蓼埂?/p>

うん、よさそうです。まず見てみます。

二つのタイプがあります。見て満足しています。家族に見に來(lái)てもらって、時(shí)間を見つけてデザイナーと一緒に來(lái)てみます。

この類に対して

1、お客様は商品についてよく分かりません。販売アドバイザーは受付を開始したばかりの時(shí)に、積極的にお客様にお店のレイアウト、製品のパーティション、注目の単品などの説明をします。

主動(dòng)的にお客様に店の通行ルートを作って、エリアをブラウズして、単品のこの3つの方面の解說(shuō)を通して、お客様に聞いた后に、自然と助けと収獲を得ます。

2、お客さんはタイルについて少し知っていますが、入店した本ブランドの商品については概念がないので、販売顧問がお店のサンプルを効果的に分類して説明し、案內(nèi)してくれることを望んでいます。彼は時(shí)間を省くことができます。

二、隨意に言います：下意識(shí)反応に屬して、消費(fèi)者が一定の生活経験、経験をもとに価格の條件に対して反射して、販売顧問を探ります。

これらの顧客は同様にタイル製品を知らないですが、一定の年齢と経験があります。販売コンサルタントが紹介しているのはどの製品なのかに関わらず、価格を聞いたり値札を見たりしてから、「?jìng)幎韦撙い扦??！?/p>

「これは割引価格がないですよね？」「今は何か割引がありますか？」

このような顧客に會(huì)うと、セールスアドバイザーは経典の「承認(rèn)-ガイド-解釈」の方法を熟練して運(yùn)用する必要があります。

お客様の提示した価格についての異議を認(rèn)めます?！袱饯Δ扦?。このお店の最近のお値段はちょっと高いです?！?/p>

お客様に価格の高いアイデアを出すことを重視されていると感じさせます。お客様を尊重することは自分を尊重することです。販売アドバイザーが認(rèn)めた後、お客様が販売アドバイザーに説明の機(jī)會(huì)と時(shí)間を案內(nèi)してくれます。

ガイドと説明の一環(huán)になると、販売顧問は製品価値の形成に対する技能を示す必要があります。

三、価値を求めます。お客様はなぜこんなにお金が多いのかを知りたいです。

このようなお客さんはタイルの選り取りに対して経験が足りなくて、あるいは違う店舗の販売顧問に対して話術(shù)を説明する時(shí)、差別化の解答を得ることができません。

客がタイルのサンプルの前に足を止めたり、価格を繰り返して考えたりする時(shí)、販売顧問は歩いてきて、FABE法でお客様に製品価値を作っています。「ご覧の金線のベージュは他のブランドのお店の色と似ていますが、実際に使ってみると、耐磨耗性が非常に優(yōu)れています。表面は輸入釉薬を使っていますので、これは3年後の輸入効果を証明します。

普通の國(guó)産の釉薬を使ったら、価格の違いは30%です。

四、本當(dāng)に高いです。どうやってお客様の実際の購(gòu)買能力を識(shí)別し、お客様に最適な商品を紹介し、取引を促進(jìn)しますか？

このようなお客様は家庭用の予算やブランドの購(gòu)買意向に一定の目的があります。各年齢層の消費(fèi)者はみんな持っています。

もし販売顧問が製品の紹介が適切であれば、価格が適當(dāng)で、サインの成功率がとてもいいです。

戦國(guó)時(shí)代には、競(jìng)走馬の出場(chǎng)順が違って、試合結(jié)果が違ってくるという田忌競(jìng)馬の話があることを知っています。

店頭販売の中で、販売顧問は販売前と中期に、製品の説明と需要を通じて、効果的に製品の出場(chǎng)順を手配して、まず最新型、新製品を紹介して、お客様に驚艶させて、更に経典モデルを紹介して、お客様に認(rèn)めてもらいます。

各タイプの推薦は全部販売の最後のものとして、これでやっとできるだけ早く成約を成約することができます。もし手っ取り早いなら、直接に特価の金を紹介して、成約しても苦労しないで、成約しないでまた自分にいかなる後退の道をあげません。

五、參照があります。お客様は二回入店するお客様です。店、ネット、親友、家裝會(huì)社などの複數(shù)のルートを通じて、タイル製品、価格とサービスに対して比較的熟知している過程があります。

このようなお客様は理性的で、ある種のタイルやいくつかのタイルに興味があれば、このように販売顧問と交流します。

この2つのタイプは、色がいいですが、あえてお宅のこのタイプを買いたいとは限らないです。価格はもう少し安くしてください。

販売顧問がこのような狀況に直面する時(shí)、自分を知ることで、相手を知ることができます。

販売コンサルタントは常に競(jìng)爭(zhēng)ブランドの動(dòng)向を理解し、競(jìng)合ブランドの関連店を訪れ、競(jìng)爭(zhēng)ブランドの具體的な情報(bào)を収集し、実際の販売において、顧客から提出された競(jìng)合品に直面して異論を唱える必要がある。

この5つの価格の異議処理は、販売段階の訓(xùn)練に屬し、後の難易度は前のものより高く、販売顧問の販売経験と技能に対する要求も違っています。