近代的な企業(yè)の利潤率は空前の透明で、コストの増加による企業(yè)の重荷に耐えられなくて、最終的には販売員を高給を得られない時に消沈させます。

さらに、右肩上がりの企業(yè)であっても、その指導(dǎo)者チームの育成効果は端末イメージと販売実績に直接影響を及ぼしています。

「教育とは言わない。自らが怪しい」というのが、研修の魅力なのかもしれない。

だから、私達は単純な賃上げを拒絶して、更に訓(xùn)練が整っている職業(yè)化の販売員の隊列を提唱します。

客観的に言えば、販売員は現(xiàn)在の「買い手市場」の大きな環(huán)境下で必然派の生物である。

メーカーが端末を掌握する思想に導(dǎo)かれて、販売員は製品のイメージを展示し、宣伝して、空前の主導(dǎo)性を持っています。

端末の売場のイメージや顧客へのサービス強化などが功を奏しています。

しかし、私たちは同時に、購入者のチーム全體の素質(zhì)が高くないために、極めて大きな限界を無視することはできません。そのため、日常のバイヤー養(yǎng)成訓(xùn)練の中で、私たちは彼らの本當(dāng)のニーズを密接に注目し、正確に把握し、それによって、天馬行空、ありふれた説教を効果的に回避し、的確な矢を発射し、必要なコミュニケーションをとるようにします。

筆者は販売員の管理と訓(xùn)練に従事している時間があります。他の人の研修現(xiàn)場を傍聴したことがあります。そのうち、「話し手が滔々としていて、聞き手がぼんやりしている」という奇妙な現(xiàn)狀があります。

以下、筆者は自分の普段の訓(xùn)練の経験を結(jié)び付けて、トレーニング師を指導(dǎo)者の育成訓(xùn)練の過程で注意すべきいくつかの肝心な點を簡単に要約して、業(yè)界の同僚に斧正を參考にさせます。

職場の原因で、販売員は端末売り場にいることが多いです。地理的にも心理的にも企業(yè)本部や支社とはかなり距離があります。

彼らは普通、自分のレベルが低いと自覚していません。自分を會社の外に排除しています。

また、彼らはお客さんと接觸すると同時に、他の會社の販売員や業(yè)務(wù)員などと接觸することができます。一方、當(dāng)社は客観的に彼らと毎日良好な心理コミュニケーションを保つことができません。

そこで、この二重の力の「半推半就」の作用の下で、彼らの體には情報の高度なPHSが現(xiàn)れています。このようなPHSは直接に競爭ブランドのABCに対してもよく知っています。

多くの大型売り場では、同じ種類の商品を集中的に陳列しています。イメージの整然とした畫一と便利な買い物のためですが、同時に異なるメーカーの販売員の間で仕事をしながら、お互いに虛実を探って、とても便利なものを提供しています。

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例えば、全部ガス調(diào)理器具の販売ガイドです。給料はいくらですか？彼の人件費の精算基準はどうですか？彼女は殘業(yè)代がありますか？

そこで、個別に企業(yè)文化の育成が足りない、企業(yè)のアイデンティティが足りない、という意志の強い販売員に対しては、ちょっと意地っ張りなところがあって、他のメーカーに「降參」されてしまいます。

だから、私達の育成訓(xùn)練の仕事の中で、會社の創(chuàng)業(yè)の歴史、発展の概況、栄譽の賞、認証の証明書と戦略の計畫などを詳しく、系統(tǒng)的に紹介するべきです（大企業(yè)であろうと、小さい企業(yè)であろうと、一心に掘り起こすのでさえすれば、すべて當(dāng)企業(yè)の“スポットライト”に屬することができて、明るい點を発掘する方面に私達の多くの企業(yè)はハイアールに學(xué)ぶべきです）。

一部の會社は上記の問題の深刻さを見落としやすいです。

研修は業(yè)務(wù)員レベルにとどまっています。特に會社の戦略計畫などは一般的に販売員に公開されません。

実は、栄譽感はすべての正常な人の正常な心理の需要です。

企業(yè)の栄譽と賞は、販売員が顧客に製品を紹介する際に強い説得力を持つだけでなく、企業(yè)と共通する誇りを持つようにすることができます。

筆者は実際の研修でよく取り上げられている例は、學(xué)生のように、北京大學(xué)や清華大學(xué)を卒業(yè)したという人を見ると、他の人が彼のことを見直します。

同じように、大企業(yè)や比較的輝かしい會社のセールスマンと言われても、同じようにうらやましいと思います。

つまるところ

企業(yè)文化の浸透を?qū)g行することは、彼らの會社に対する共感と帰屬感を強めることである。

簡単に言えば、まず、誰のためにやったのかが分かります。第二に、彼らは企業(yè)のために誇りを持ちます。第三に、彼らにここで長くやってもらいたいです。

私達はすべて知っていますが、販売員の會社に対する共感と帰屬感は決して何回の育成訓(xùn)練を通じて(通って)みごとになることができないで、しかしやはりそのために最大の努力を盡くします。

ここでは不適切な例を挙げると、私たち全員が常に愛國主義教育を行うようになります。決して一朝一夕ではないことを知っているなら、それを?qū)g行してもいいです。