一つの発人深省された事実は、同じ市場情勢に直面して、各家庭の商売は全部同じ形ではなく、あるものは人気があります。あるものは寂しいです。あるものは発展しています。あるものは倒産に瀕しています。これは、外部條件（営業(yè)マン、営業(yè)マン自身以外の諸要素、例えばショッピング環(huán)境、ブランド、価格など）が同じである場合、営業(yè)マンまたは営業(yè)マンの技能の高下、サービスの質(zhì)の良し悪し、すなわち家庭用紡績端末店の売上高の決定要因を示しています。同じ客がカウンターに入ると、甲の店員がいて、商売をしています。乙の店員がいると、商売になりません。このような例は、紡績ターミナルの店舗ではしばしば見られます。

大袈裟にいえば、紡績市場の競爭が激しくなる中で、営業(yè)マン個人の役割はもっと重要です。営業(yè)マンの能力の大きさは売り上げの多少を左右しますが、売り上げの多寡は店の存亡につながります。だから営業(yè)員は店の生死の決定的な要素です。

営業(yè)員のカウンターは企業(yè)の平常的な活動で、その他は普通は固定的な営業(yè)場所で行います。取引の過程で顧客の購買態(tài)度は多く変わりやすいです。成約も簡単ではありません。では、営業(yè)員の成功の秘訣はどこにありますか？

答えはお客様の心の中にあります。

営業(yè)マンとして、いつまでも顧客の心をつかんでいれば、半分は成功します。具體的には次のような要因が含まれています。

第一に、顧客を理解すること。

まず、営業(yè)員として、自分の業(yè)界を理解して、お客さんがなぜあなたの店を愛顧しに來たのかを知っていなければなりません。

第二に、顧客の真実なニーズを発見する。

これは簡単な問い合わせで知ることができます。面談、電話で話したり、手紙で聞いたりすることができます。また、アンケートや他のどのような種類の家庭用紡績品がほしいかを調(diào)べるための有効な方法です。

営業(yè)マンとして、一番目立つ紡績をクローゼットに掛けたいなら、もとの緑から青に変えたいなら、事前に調(diào)べておいたほうがいいです。お店の毎日の勤務時間を朝8時から朝10時の営業(yè)に変えたいなら、お客さんが決めたほうがいいです。どうすればいいかを考えてみます。お客さんに自分の店の勤務時間を決めてもらうか、それともお客さんによって自分の店の勤務時間を決めますか？

　　第三に、お客様が必要なものを提供します。サービス

多くの店舗が経営に失敗したのは、お客様の本當のニーズを知らず、いつでも商品を更新していないからです。営業(yè)マンとして、市場のニーズを理解して、この部分のお客様の要求を満足させなければなりません。

　　第四に、できるだけ多くのお客様にご満足いただけるように提供します。サービス

営業(yè)マンとして、これは重要な経営目的であり、同時に多くの意外な利益をもたらす可能性があります。新しいサービス項目、割引関連商品、または新たな協(xié)力計畫などです。

この経営目的を達成するための最良の方法は、自分の商品やサービスを創(chuàng)造的に考えることです。この問題を自問します。私たちは販売以外に、どんな付加的な製品とサービスを提供できますか？

　　第五に、顧客を企業(yè)にする「リピーター」

ハーバード?ビジネス?スクールは一定の顧客を持つことが成功の秘訣だと考えています。お客様がわざわざ何度も何度もご愛顧くださる企業(yè)だけが、お店の経営を成功させることができます。多くの営業(yè)マンがこの道理を理解しないで、彼らはよく多くの時間と精力を費やして新しい顧客を引きつけますが、いくつかの策略を考えて企業(yè)の固定顧客を育成したいです。

多くの事実が証明しています。固定顧客を育成するのは新しい顧客を誘致するよりずっと易しいです。営業(yè)マンたちはなぜ「リピーター」に力を入れないですか？