(一)顧客の観點(diǎn)に同意する。顧客が購入過程で異議を申し立てると、多くの購入ガイドの本能的な反応は、顧客に反論し、説得しようとすることである。彼らはガイドと顧客の天然の敵対関係を忘れた。ガイドはいつも彼らが顧客を説得して、顧客を納得させることができると思っていますが、実際には顧客は説得されず、顧客は納得するだけです。典型的な端末実戦を挙げると、ガイドは高価な製品を販売する際、よく遭遇する顧客の異議の一つである?！袱ⅳ胜郡窝u品は高すぎて、広告で出たもので、羊毛は羊の體に出ていて、私たちの顧客に請(qǐng)求書を買わせた」。この質(zhì)問に対して99%のガイドはこう答えました?！杆饯郡沥窝u品は全國(guó)的に販売量が大きく、1臺(tái)あたりの製品に広げられていて、まだ1元もかかりません。本當(dāng)に高くありません」。お客様は見方を変えますか?絶対しません。メーカーが広告を出したのに、広告のコストは小売価格に反映され、消費(fèi)者が請(qǐng)求しなければならない。

これは「ハゲ頭のシラミがはっきりしている」という事実ですが、メーカーのガイドはなぜ認(rèn)めないのでしょうか。これは顧客の本來の観點(diǎn)と立場(chǎng)を固めるしかない。この質(zhì)問に対して顧客に認(rèn)められる答えはこうです?！袱长钨|(zhì)問はよく出ていますね。私たちの広告は確かにたくさん打っています。多くのブランドはどんな方法で知っていますか。ほとんどは広告でしょう。広告をしないブランドです。あなたは聞いたことのないブランドを信用していますか。あなたは買うことができますか。寶潔は毎日中央テレビで広告をしています。それは中央テレビの王になって2年になりました。どうして製品を買うの?」この一連の反問はすでに顧客の結(jié)論を自明にさせた。

(二)認(rèn)める第二の方法は顧客を賛美することである。人間性の弱點(diǎn)は、心から賛美されるのが好きだということだ。もちろんお客様に唯々諾々したりおべっかを使ったりするのではなく、逆効果になるかもしれません。例えば、「専門家型」のお客様には、「この問題は専門的すぎて、この製品についてよく知っていて、非常に研究しています。私が注目しているこの製品の技術(shù)の詳細(xì)を詳しく話しましょう」と言うことができます。

(三)認(rèn)められる第三の方法は、顧客と共通の興味と趣味點(diǎn)を見つけ、この共通の興味點(diǎn)への関心と投入を示し、顧客にガイド購入に好感と信頼を持たせることである。例えば、サッカーや將棋などの共通のアマチュア趣味は、顧客のガイド購入に対するアイデンティティを引き起こしている?！妇皮现氦藭?huì)うと千杯少なく、話は投機(jī)的ではない」という。顧客は「臭いが合う」人をかなり認(rèn)めている。

(四)認(rèn)める方法四は見つけること顧客認(rèn)められた意見リーダーは、顧客がこれらの意見リーダーの「鉄棒のファン」であるため、意見リーダーの選択に非常に認(rèn)められ、意見リーダーと同じ選択を通じてこのようなアイデンティティを體現(xiàn)したいと考えています。例えば、顧客の家や親戚の中の徳が高い人、居住団地の所有者委員會(huì)の意見指導(dǎo)者、顧客會(huì)社や職場(chǎng)の重要な指導(dǎo)者などは、意見になる可能性があります。リーダー人の人選。これらの意見のリーダーを解決できれば、彼らの牽引作用は非常に大きい。

(五)認(rèn)める5つ目の方法は、お客様と日常生活をして、「近づく」ことです。いくつかの端末の優(yōu)秀なガイドは、あまり苦労して製品を押していないが、顧客と世間話をしているだけで、顧客は注文を買った。これは本當(dāng)に不思議だ。これらの優(yōu)秀なガイドに経験を紹介させると、彼ら自身も「製品をあまり紹介していないのに、どうして成約したのか」と茫然とした。この理屈も実は簡(jiǎn)単だ。お客様は日常的にこのガイドが本物だと判斷し、人柄がよく、信頼できると判斷したので、「家と烏を愛している」と、ガイドが販売している製品もガイドの人柄のように、8割は間違いないと思って成約しました。