まず、正確な顧客が何度も信號(hào)を買いますが、迷って決められない場(chǎng)合は、「二番目にその一を選ぶ」というテクニックを採(cǎi)用します。

例えば、服裝のセールスマンはお客さんに向かって「あの薄い灰色の車にしますか？それとも銀色の車にしますか？」あるいは「火曜日ですか？それとも水曜日にお宅に屆けますか？」というように、この「二番目の一」の質(zhì)問テクニックはお客さんが選んでくれば、それはあなたが彼のアイデアを持って買うことにします。

多くの準(zhǔn)顧客が意図的に購(gòu)入しても、すぐに注文書にサインするのが嫌です。彼はいつもあれこれと選びます。製品の色、規(guī)格、仕様、納期の上でぐるぐる回っています。

この時(shí)、賢いセールスマンは策略を変えて、注文の問題についてはしばらく話さないで、相手に色、規(guī)格、仕様、納期などを選んであげます。

手に入らない、買えないものほど、手に入れたいです。

販売員はこの「買えないかもしれない」という心理を利用して注文を促すことができます。

例えば、セールスマンが顧客に向けて言います。「この製品はもう最後の一つしか殘っていません。短期的には服の仕入れがなくなります。買わないともうなくなります?！?/p>

あるいは「今日は割引価格の締め切りです。チャンスをつかんでください。明日はこの割引価格が買えません?！?/p>

あなたの製品を買いたいですが、製品にはありません。

その時(shí)、まず一つ買って試してみてください。

制品に自信があれば、服裝の注文數(shù)は限られていますが、相手が試用して満足したら、大きな注文をするかもしれません。

この「試してみます」の

お客様の覚悟を決めて買うこともできます。

お客さんは生まれつき優(yōu)柔不斷で、彼はあなたの製品に興味がありますが、ぐずぐずしていて、なかなか決められません。

この時(shí)、わざと荷物を片付けて、離れたいようにしてください。

このような別れを裝う行為は、時(shí)には相手に決心を促すことがあります。

聞き返し式の答えとは、お客様がある商品を聞くのを見計(jì)らって、あいにくない時(shí)は、聞き返しをして注文を促すことです。

例えば、準(zhǔn)顧客が「白いコートがありますか？」

あなたが口を酸っぱくして、渾身の術(shù)を使っても無(wú)効です。この商売ができない時(shí)、この方法を試してみてください。

例えば、「私たちの製品は絶対にあなたに似合うと知っていますが、能力が足りなくて、説得できません。負(fù)けました。

しかし、別れる前に、私の足りないところを指摘してください。改善の機(jī)會(huì)を與えてくれませんか？」というような謙虛な言葉は、相手の虛栄心を満足させるだけでなく、お互いに対抗する気持ちも解消されます。