転換処理法は、営業(yè)マンが事実と理由に基づいて間接的に顧客の意見を否定する営業(yè)活動の一般的な方法である。

この方法を適用すると、まず顧客の意見に一定の道理があることを認(rèn)めます。つまり、顧客に一定の譲歩をしてから自分の意見を述べます。

この方法を使うと、お客さんにもっと多くの意見を出すかもしれません。

使っているうちに、できるだけ「でも」という言葉を使わないようにします。実際の會話には「でも」という意見が含まれています。このほうが効果的です。

この方法を柔軟に身につけさえすれば、良好な商談の雰囲気を維持し、自分の會話のために余地を殘します。

お客様が営業(yè)マンに売り込みを申し出た服の色は時(shí)代遅れになりました。

このように答えてもいいです。

「お嬢さん、記憶力は確かにいいです。この色は數(shù)年前から流行っていました。

ご存知だと思いますが、服裝の流れは巡回しています。今またこの色の引き潮の兆しがあります?！?/p>

これであっさりと反論しました。

の意見です。

転化処理法は、顧客の反対意見自身を利用して処理する。

お客様の

二重屬性を持っています。それは取引の障害であり、同時(shí)に取引の機(jī)會でもあります。

営業(yè)マンが積極的な要素を利用して、マイナス要素を相殺してくれるなら、いいことではないです。

この方法はお客様の反対意見を直接利用して肯定的な意見に変えますが、このテクニックを使う時(shí)は禮儀を重んじて、お客様の感情を傷つけないようにします。

この法律は一般的に成約に関する反対意見や敏感性の意見には適用されません。

優(yōu)劣を補(bǔ)う方法で、補(bǔ)償法ともいう。

もしお客様の反対意見が正確に製品や會社から提供されたサービスの欠陥に當(dāng)たったら、回避または直接否定してはいけません。

賢明な方法は欠點(diǎn)について肯定し、処理を薄め、製品の長所を利用してこれらの欠點(diǎn)を補(bǔ)償し、ひいては相殺することです。

このようにお客様の心理を一定の程度のバランスにすることに有利であり、お客様の購買決定に有利です。

売りさばく時(shí)の製品の品質(zhì)には確かに問題があります。お客さんはちょうど「これは品質(zhì)が悪いです?！?/p>

営業(yè)マンは余裕を持って彼に言ってもいいです。

この製品の品質(zhì)には確かに問題があります。

価格の割引が多いだけでなく、この製品の品質(zhì)が効果に影響しないことを會社が保証しています。

これでは、顧客の不安が解消された上に、価格面で顧客に購買を促すことになります。

この方法は心理的にお客様に対する補(bǔ)償に重點(diǎn)を置いて、お客様に心理的なバランスを取ります。

営業(yè)マンは顧客の反対意見にどう答えたらいいかを考えていません。まず相手の反対意見を婉曲な口調(diào)で繰り返したり、自分の言葉で繰り返したりして、相手の勢いを弱めます。

一つの言い方を変えると、問題が答えやすくなることがあります。

しかし、顧客の見方を変えることができず、弱めるしかないです。そうでないと、顧客は彼の意見を歪曲して不満を感じるかもしれません。

営業(yè)マンは復(fù)唱してから、「この言い方は正しいと思いますか？」

例えばお客さんが「去年よりずっと高いのに、どうしてこんなに値上がりしましたか？」

そうですね。価格は前の年より確かに高くなりました。

そしてお客さんの話を待ちます。

合併意見法は、顧客のいくつかの意見を一つの意見にまとめたり、顧客の反対意見を一つの時(shí)間にまとめて議論したりします。

つまり、反対意見を弱めて顧客に與える影響があるということです。

しかし、一つの反対意見にもつれないように注意してください。人々の思考には連帯性があり、一つの意見から多くの反対意見が派生します。

抜け出す方法は、顧客の反対意見に答えた後、すぐに話題をそらすことです。