アパレル企業(yè)のチャネル自體は複雑ではありません。これは服裝という製品が普通の消費者に直面し、しかも必要なサポートが少ないためです。採用されたチャネルモデルもフランチャイズチェーン加盟、卸売り市場卸売り、総代理店、専門売り場または専門店、直売などの何種類かがあります。しかし、これらの一見簡単なチャネルの中にも、多くの不適切な現(xiàn)象が存在し、いくつかの衣料品企業(yè)はチャネルのために苦しみ、さらには死んでしまう。

　概して言えば、チャネルの問題は以下のいくつかの點にある。

一、卸売りの痛み

卸売市場は中國アパレル産業(yè)の発展の要となる一環(huán)で、広州白馬、東莞虎門富民、武漢漢正街、瀋陽五愛、江蘇常熟招商城などを代表とするアパレル卸売市場であり、中國のアパレル業(yè)界では重要な地位を占めています。

しかし、服の消費市場が次第に成熟するにつれて、ブランドのアパレルは市場の主導(dǎo)になります。それに応じた販売ルートと方式も根本的な変化が発生しています。卸売りは商業(yè)初級段階の一つの産物で、結(jié)局淘汰されます。商品は卸売りの過程で、販売量だけを持ってきました。卸売りによって販売された商品は量を歩けるだけで、ブランドイメージを作るのには少しも役立ちません。

卸売業(yè)者の輸入も比較的に手を焼く問題です。卸売市場の放射線面が広く、全國に直面すると、いつも亂入狀況が発生し、各種市場の利益衝突を引き起こすことは避けられません。

二、卸売りからブランドへの転換の痛み

企業(yè)のブランド意識の目覚めに従って、いくつかは卸売りのルートのアパレルの企業(yè)を歩くのは長期の発展を求めますため、すべて卸売りの市場をフェードアウトしてみて、卸売りからブランドの経営の転換に向かうことを求めます。

モデルチェンジとは、既存のチャンネルを広範(fàn)囲に調(diào)整することを意味する。調(diào)整は主に二つの方式です。一つは元の卸売りのお客さん、ディーラーの観念と経営方式を変えてブランド経営をするように導(dǎo)くことです。もう一つは既存のパートナーをキャンセルして、マーケティングチャネルを再構(gòu)築することです。

しかし、ディーラーを取り替える時、多くの矛盾を引き起こしやすいです。一部のディーラーに固有の経営観念を変える難しさは非常に大きいです。多くのディーラーは手間のかからない卸売りに安んじています。

多くのブランドはまだこのような現(xiàn)象があります。ディーラーはすでにデパートに進出して専門店を開設(shè)しています。一方では卸売市場でその製品を見つけられます。卸売市場とは切っても切れない、理詰めても亂れている連絡(luò)があります。これはブランドの全體像に深刻な影響を與えました。

　　三、ディーラー群體の素質(zhì)が低い痛み

周知のように、服の販売は就職のしきい値が非常に低く、手に一定の資金があれば、店を見つけて開業(yè)できるので、文化や技術(shù)的背景に乏しい人が多いです。創(chuàng)業(yè)はまず服裝を選びます。このような狀況の下で、服裝のディーラーチームは玉石混交で、多くの代理店、ディーラーは一年で頭を切っています。自分の在庫がどれぐらいあるか分かりません。一部のディーラーは管理に従わず、勝手に値下げして販売したり、商品を混ぜたりします。服裝企業(yè)のブランド戦略はルートを通じて効果的に徹底して実施するのが難しいです。

あるアパレルブランド企業(yè)は、人気スターをイメージキャラクターに起用して広告をしたところ、販売に大きく牽引されていないことが分かりました。その後、代理店の在庫を調(diào)べたところ、代理店の倉庫には大量の宣伝パンフレットやスターポスターなどが積んであることが分かりました。代理店は広告の重要性を全く意識していません。メーカーの宣伝活動に協(xié)力していないので、効果は自然と分かります。

　四、端末の痛み

デパートに入って専門売り場を開設(shè)するのは多くのブランドのアパレル企業(yè)の第一選択ルートで、デパート（特に大都市のデパート）は輻射面が広く、ショッピング環(huán)境が優(yōu)雅で、ブランドの良好なイメージを確立しやすく、しかもデパートの主體の消費者の消費能力は比較的に強くて、ブランド製品の高い価格ラインを受け入れることができます。

しかし問題は、デパートの各種管理費用と販売促進活動が多くのアパレル企業(yè)を苦しめていることです。デパートの販促活動が多く、割引や贈答などの活動が頻繁に行われています。その名の多い広報費、入場料、店の慶祝費などはまた絶えずわずかな販売利潤を削っています。

専門店はブランド服裝企業(yè)の主要なマーケティング端末ですが、単一ブランドの服裝は市場競爭においてますます優(yōu)勢に欠けています。商業(yè)の過度な競爭によって、今の服裝専門店は至るところすべてで、少し不満で、顧客は流失します。

直営と加盟が并存することは、さまざまな矛盾を生み出します。それに比べて、自営店は経営上優(yōu)位があります。例えば、店の裝飾がもっと綺麗で、商品の配送がもっと早いです。これらは全部加盟店と比べられないです。加盟店は會社の自営店との競爭の中で常に劣勢にあるため、心理狀態(tài)がアンバランスであり、往々にして非正常な競爭手段を取って販売量を増加させ、長い間、経営ブランドに対する自信を失ってしまいます。

　　五、ルート商の偽造の痛み

このようなことはよくいくつかの有名なブランドで発生します。服の製品は模倣しやすいので、いくつかの大きな服の代理店はより高い利益を求めるために、自分で偽物のブランド品を生産してもいいです。ブランドの商標(biāo)を貼って、高い値段で販売します。軽さはメーカーの利益を傷つけ、重さはブランドの名聲に影響する。

華中第一小品卸売り市場武漢漢正街は服裝の偽造の大金持ちを活躍しています。同時に彼らは大きな卸売業(yè)者です。自分で多くの國內(nèi)外の服裝ブランドを代理しています。彼らは自分の工場やOEMのパートナーもいます。服の製品は模倣しやすく、偽造を防止しにくいので、暴利を求めるために、よくよく売れるモデルに目を向けて、自分で作った製品を商標(biāo)と包裝に変えて、ブランド品を偽って、そしてそのブランドの代行によって設(shè)立されたルートネットワークを通じて、模造品の魚目を紛らわして、続々と正規(guī)のルートに輸送します。

痛みはどのように鎮(zhèn)痛するべきですか？どうやってアパレル製品の販売ルートを規(guī)範(fàn)化し、ルートの販売力を強化するべきですか？

　1科學(xué)的なルート計畫設(shè)計を行う

服のブランドはどのように位置づけられていますか？同じ考えに基づいてルートを決め、販売ルートは卸売りを主導(dǎo)としますか？それとも専門店を主導(dǎo)としますか？それともデパートの専門売り場を主導(dǎo)としますか？ルートの網(wǎng)點の建設(shè)の上で盲目的に數(shù)量を求めないでください、健康なルートは大きくてびくびくするルートに比べてよく更に販売力があります。ある企業(yè)は端末の數(shù)量を盲目的に追求して、また端末の有効な管理に不足して、よくない店は市場の秩序をかき亂すことができて、これは引き合わないのです。

　2チャネル診斷を強化する

企業(yè)は常に自分のマーケティングチャネルの脈と診斷を行い、様々な問題を発見し、処理する。多くの企業(yè)では端末の有効な管理方法が不足しています。條件があれば外脳を?qū)毪筏蓼埂Ｆ螽嫊绀讼嗾劋筏贫ㄆ诘膜试\斷と指導(dǎo)をしてください。これができなくても、內(nèi)部研修を展開し、問題を分析し、発見し、解決することができます。

　3ルート管理と処罰力を強化する

管理ルートには厳格な手段が必要で、制度に違反したディーラーにはいかなる姑息があってもいいです。

製品に対してバーコード管理や特殊技術(shù)処理をすることで、輸入品の防止に役立つ。商品に対して全國統(tǒng)一小売価格を規(guī)定し、最低割引販売範(fàn)囲を約束し、會社の価格政策に違反した販売店に対して斷固として処罰を與えます。短期的には陣痛を引き起こしますが、長期的にはチャネル価格體系が規(guī)範(fàn)になります。

　4_ブランドが包囲を突破します

ルートに対してどのように位置を決めて管理しますかに関わらず、もし硬い製品と高らかなブランドの造成がないならば、販売店はお金を儲けられないで、最後にも一回の空白になることができます。結(jié)局、服裝市場の競爭はブランドの建設(shè)によって勝ちとなります。

服の製品は同質(zhì)化現(xiàn)象が深刻で、他人のまねをしたり、模倣されたりするのは生命力がない。ブランドによって區(qū)別されてこそ、ブランドが多くの市場に埋もれないようにするために、企業(yè)はブランドの包囲を突破する勇気と迫力が必要で、ルートをブランドとして同じように経営する必要があります。いつか中國のアパレル企業(yè)が自分のものを作れると信じています。アルマーニ中國のジェニアを作ることができます。もう自分のルートのために痛みを心配する必要はありません。