在實戰(zhàn)工作的一線銷售人員，常見的問題并不簡單是觀念、思路、態(tài)度、信念、目標(biāo)等問題，我所帶領(lǐng)的團隊經(jīng)常參加各種形式的培訓(xùn)，包括外訓(xùn)和內(nèi)訓(xùn)，自認(rèn)為我們團隊?wèi)?yīng)該培訓(xùn)的都已經(jīng)培訓(xùn)到了，應(yīng)該是攻無不克、戰(zhàn)無不勝的，但在實際銷售過程中遠遠不是那么簡單；話術(shù)最經(jīng)典的一名話形容它的重要性，那就是：祖國山河美不美全靠導(dǎo)游一張嘴！

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我問他：“你感覺這個代理商的忠誠度高不高”，小申說“說不定”，我和小申說“首先、這個老板是非常忠誠的代理商，有一句古話說的好：褒貶是買主，他反應(yīng)我們的價格貴，說明他是一個很愿意和我們繼續(xù)合作的的伙伴，如果他不愿意和我們合作，他會什么也不說，直接就換產(chǎn)品了”，小申點點頭，我建議他下一次試試這么說“是的，但你知道一分價格一分貨呀，我們產(chǎn)品是名牌質(zhì)量和價格還是相稱，但我也希望價格更低一點，這樣話我們的生意一定會更好做一點，但我做不了主，我可以向上匯報一下，我們公司專門有一個市場價格小組，我匯報后他們會根據(jù)市場和公司的定位做出決定的，我可以馬上匯報！”

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　　話術(shù)用來誘導(dǎo)的，而不是用來推動的，有很多銷售員，常常在和客戶介紹產(chǎn)品的時候說：我們的公司怎么大，我們的產(chǎn)品怎么好，而且反復(fù)就是只強調(diào)產(chǎn)品；后來，我把這套話術(shù)給修改了一下“如果你選擇了我們的產(chǎn)品，我們會給你提供一案銷售方案，我們的產(chǎn)品加上方案一定會讓你的生意做的比現(xiàn)在更好、更大；原來有一個***地方的代理商，他在初期和你考慮的是一樣的，但他最終還是選擇了我們的產(chǎn)品，經(jīng)過三個月銷售，他現(xiàn)在的生意已經(jīng)達了***萬，月銷量達了**噸，利潤實現(xiàn)*****元/月；所以只要您和我們合作，你就會得到一個產(chǎn)品以外一個附加價較高的贏利模式；你可以先選擇我們的***產(chǎn)品，你先試銷一下，一定會出乎你的意料的.....”一般情況下老板是會給我們機會的，因為我們也給了他一個機會！

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