人類天性厭煩算計(jì)，喜歡通過(guò)捷徑（更相信直覺(jué)）決策判斷。比如，當(dāng)顧客面對(duì)商品、廣告、銷售、定價(jià)等種種營(yíng)銷刺激，如果這些刺激的設(shè)計(jì)正確，顧客會(huì)引發(fā)各種各樣的生理反應(yīng)，會(huì)自動(dòng)避開(kāi)理性思維，直接進(jìn)入廠商所設(shè)定好的情緒狀態(tài)中，從而以最短的時(shí)間形成沖動(dòng)消費(fèi)。 

?? ?? ??? ??, ??? ?? ? ? ??. ???? ?? ??? ??? ?, ?? ??? ? ?? ?? ?? ??? ??.

?? ? ? ???? ???? ??? ??? ?? ??.

???? ?? ??? ???? ??? ??? ???? ?? ??? ??? ? ????

??? ? ???? ??? ??? ?? ???? ??? ???? ??.

    情況一：折中策略 

??? ??? ??? ?? ???? ??? ??? ???? ??? ?? ???.

?? ?? ??, ??? ???? ??? ????, ??? A ??? ????, ???? ???.

?? ????? ????? ???? ????, ?? ?? ??? ? ?? ??? ???? ????? ???? ???.

?? ???? A ??? ??? ?? ????? ?? ??? ???? ????? ????? ???? ? ????

???? ???? ???? ?? ? ??? ??? ?? ??? ??? ?3? ??? ???? ? ????. ??? ????, ?? ? ??? ??? ??? ???, ?? ???? ? ??? ?? ??? ???? ? ??? ??? ?????.

?? ??? ?????.

??? ? ??? ??? ?? ?????, ? ? ???? ?? ? ???? ?? ???? ?? ???? ????, ???? ??? ???? ‘?? ’? ???? ??? ??? ?, ??? ????? ???? ???? ?? ? ?? ?? ??? ?? ??? ?? ?? ??????? ? ?? ???? ??? ??? ??? ??.

??? ??? ??? ???? ??? ???? ??? ????? ???? ??? ??? ?? ?? ??? ????? ???? ??? ?? ??? ??? ? ? ??.

??? ??? ‘ ?? ?? ’ ?.

?? ‘?? ’? ???? ??? ?? ??? ??? ?? ??? ??? ???? ???? ??? ? ???? ????? ???? ?? ?? ?? ???? ?? ??? ??? ??.

??? ??? ?? ???? ??? ? ?? ?? ??? ?? ???? ?? ???? ??? ?? ??? ??? ????? ?? ? ??.

?? ? ??? A ??? ?? ??? ??? ????? ?? ? ??.

??? ?? ?? ?? ?? ??? ???? ?? ????, ???? ??? ?? ??? ??? ? (?? ?? ??? ?????) (?? ?? ??? ?? ?? — ????? ??? ???? ??? ??? ??.

??? ??? ?? ????? ??? ??? ??, ????? ?? ?? ???? ???? ??? ???? ??.

??? ?? ??? ??? ???? ????? ??? ???? ???? ???? ??? ??? ?? ??? ?? ?? ‘?? ’ ??? ?? ?? ?? ?? ??? ??? ?? ? ??.

    情況二：提供一個(gè)較次的選擇 

?? ???? ?? A ??? ??? ???? ?? ?? ???? ?? ??? ?? ?? ??? ??? ? ??? ‘?? ’ ??? ??? ? ??, ??? ?? ???? ‘??? ’??? ????? ???? ??? ? ??? ?? ?? ? ? ?????

?? ??? ??? ??? ???? ?? ?? ??? ??? ??. ?? ??? ?? ? ???? ?? ??? ??? ??? ???? ??? ???? ??.

?? ?? ???? ??? ?????, ?? ?? ?? ??? ????? ???? ????? ?? ????? ????? ? ?? ?? ?? ?? ?? ??? ???? ??? ??? ???.

??? ?? ??? ??? ? ?? ??? ?? ??? ?? ???? ‘??? ’ ?? ??? ???? ???, ??? ??? ??? ??? ????, ??? ?? ???? ??.

??? ??? ?? ? ???? ?? ? ??? ???? ????, ??? ??? ??? ??? ??? ??? ??? ???? ?????, ??? ??? ??? ?? ???? ???? ? ?? ???? ???? ‘?? ?? ’??? ??? ?? ??.

??? ??? ‘ ?? ?? ’ ?.

????? ??? ??? ??? ??? ?? ?? ???? ??? ????? ?? ??? ???? ?? ?? ???? ?? ???? ????? ??.

    情況三：差異化的力量 

?? ???? ??? ‘?? ’ ??? ???? ???, ??? ??? ???? (?? ?? ??, ???? ? ?????), ?? A??? ?? ?? ??? ‘??? ’? ????? ???? ???, ??? ?? ?? ?? ?? ??? ??? ??? ??.

??? ?? ?? ??? ??? ?? ???? ???? ?? ?? ??? ???? ???? ‘?? ?? ’? ???? ?? ?? ???? ??? ? ? ? ???? ?????? ???. ?? ‘??? ?? ’?? ???.

??? ??? ?? ?? ?? ?? ??? ??? ??? ????? ???? ???? ?? ?, ?? ?? ??? ?? ???.

?????? ?? ???? ??? ?? ?? (?? ???? ??)? ??? ??? ?? ??? ???? ???? ??.

?? ???? ??? ?? ?? ?? ??? ?? ??? ??? ??? ?? ???? ???? ??? ??? ???.

? ?? ? ?? ??? ?? ? ??? ?? ??? ??? ?? ? ???? ??? ?? ??? ???? ??, ?? ???? ??????? ???, ??? ??? ??? ???? ?? ????

?? ?? ???? ????? ?? ??? ??? ??? ?? ? ?? ???? ??? ???? ??.

??? ? ?? ?? ? ?? ? ??? ? ?? ? ?? ??? ? ??? ?? ? ?? ? ?, ??? ? ?? ?? ? ?? ?? ? ? ?? ? ??? ?? ??.

??? ??? ??? ????? ???? ??? ??? ??? ??? ???? ???? ?? ??? ???? ????? ???? ??? ??? ???? ??? ???? ? ??.

??? ??? ?? ?? ?? (???)? ?? ???? ??? ????, ??? ?? ????? ??? ?? ?? ??? ??? ???? ???? ? - ??? ???? -????? ??? ?? ??.

??? ??? ???? ???? ????? ???? ????? ?? ????.

    情況四：價(jià)格錯(cuò)覺(jué) 

??? “ ??? ?? ” ? ?? ??? ??? ? ??.

?? ?? ??? ???, ?? ?? ???? ? ?? ?? ?? ??? ????.

??? ??? ??? 222??? ?? ??? 2111????, ??? ??? 199????, ?? ??? 188????, ?? ??? 11????.

???? ??? ?? ??? ?? ??? ? ?? ?? ? ?????

    表面上看，兩家店都調(diào)降了11元，但是仔細(xì)計(jì)算一下，可以知道其實(shí)甲店的實(shí)際定價(jià)更高（222元），而折扣更小。但由于人類天性厭煩算計(jì)，寧愿相信直覺(jué)、喜歡通過(guò)捷徑來(lái)進(jìn)行決策判斷，加上相似效應(yīng)，人類通常會(huì)自動(dòng)忽略標(biāo)價(jià)里相同的百位數(shù)，從而只關(guān)注到了后面十位與個(gè)位數(shù)上的22/11以及99/88，由于直觀上22/11的降價(jià)幅度比99/88更大，結(jié)果根據(jù)銷量統(tǒng)計(jì)，甲店的銷量更突出，也就是說(shuō)，222/211的降價(jià)組合，比199/188的降價(jià)組合更為有效，顧客對(duì)折扣的感知產(chǎn)生了失真現(xiàn)象，因而誘發(fā)了錯(cuò)誤的購(gòu)買沖動(dòng)。