眼前的席剛顯得壯志滿滿。

他一席一席走過，敬酒，商談，儒雅且豪邁，富有控制力。席剛是新乳業(yè)董事長。5月20日，也是新乳業(yè)股東大會召開的日子，這家公司公布了《2021-2025年戰(zhàn)略規(guī)劃》，其中提到，“三年倍增”“五年晉身全球領先乳企行列”的藍圖。

按此前新乳業(yè)發(fā)布的股權激勵計劃，目標為2023年度合并營業(yè)收入和凈利潤與2020年相比，增長率均不低于95%，即三年內營業(yè)收入和凈利潤均實現翻一番。以新乳業(yè)2020年67.49億元營收計算，2023年新乳業(yè)將邁入百億營收陣營。同期，伊利營收965.24億元；蒙牛營收760.35億元；光明營收252.23億元。

新乳業(yè)的突圍點在于低溫奶市場。據Euromonitor數據，2015年后低溫鮮奶呈現明顯的量價齊升，零售規(guī)模增速超過常溫牛奶。2019年零售量同比增長6.5%，零售單價同比增長4.8%，零售規(guī)模同比增長11.6%，量增高于價增。

另據Euromonitor數據，在低溫鮮奶中，2020年零售規(guī)模Top3的企業(yè)分別為光明/三元/新乳業(yè)，市占率分別為13.7%/8.7%/5.8%，CR3（業(yè)務規(guī)模前三名）為28.2%，遠低于常溫牛奶。

對于這一市場，新乳業(yè)提出“鮮立方”戰(zhàn)略，持續(xù)通過存量發(fā)展加上并購整合模式，加速完成全國化布局。

這是伊利、蒙牛們尚未強勢侵蝕的板塊，最大對手是光明。

市場反應似乎波瀾不驚。5月20日，新乳業(yè)股價開盤17.9元，此后溫和上漲，當天收盤于18.15元。經過周日消化，24日收盤價回到18元以下。

產品

在“鮮立方”戰(zhàn)略中，旗艦產品是“24小時”系列，向消費者提供貨架期24小時的鮮奶產品。

背后是潛在的高損耗率，新乳業(yè)方面似乎已經解決這一問題。新乳業(yè)總裁朱川向21世紀經濟報道記者透露，上市初期確有損耗，但隨著訂單系統的完善，這一問題已被解決。

“像天氣預報一樣，天氣的影響有多大，周邊人群影響有多大，氣溫影響有多大，這是我們多年積累，基本上把關鍵影響因素都已經內化進公司的模型了?！毕瘎倢τ浾呓忉尅５⒉恢M言，降低退損率，也會犧牲一部分市場需求。

“在核心市場里面，損耗率是極低的，整個毛利水平是很高的，在消化掉退損費用和冷鏈費用之后，還有很好盈利空間?！毙氯闃I(yè)董秘鄭世鋒稱。

此外，新乳業(yè)還推出了無乳糖澳特蘭舒欣牛奶、0蔗糖活潤晶球、氣泡酸奶等多款新產品，意圖實現下沉。

新乳業(yè)選擇低溫奶市場根本原因在于，常溫奶已成紅海，幾無空間。Euromonitor數據顯示，常溫牛奶中，2020年伊利、蒙牛兩大集團CR2達到85.7%，是毫無爭議的龍頭企業(yè)，其他企業(yè)市占率均不超過2%，其中，2010年光明以市占率3.2%在常溫牛奶領域排名第三，至2020年市占率已降低至0.4%，排名第十三。

冷鏈物流的發(fā)展給了低溫奶大規(guī)模發(fā)展可能性。據中國物流與采購聯合會數據，2019年我國冷庫容量為6052萬噸，同比增長15.55%，冷鏈運輸車保有量21.47萬輛，同比增長19.3%。2011-2019年兩者CAGR（復合年增長率）分別達到16.8%/26.8%。

“怎么樣建立一些非對稱的競爭，怎么樣把企業(yè)建得與眾不同，有一定的自己的特點非常關鍵，非對稱競爭在乳品這個領域會越來越激烈?！毕瘎偙響B(tài)。

并購

發(fā)展低溫奶，新乳業(yè)最大優(yōu)勢在于奶源。

巴氏殺菌奶一般要求奶源距離工廠400公里以內。2008年后，我國奶牛存欄數整體呈下降趨勢，尤其是2016-2018年國內對于環(huán)保要求越來越高，養(yǎng)殖業(yè)作為高污染行業(yè)受到嚴厲規(guī)制，環(huán)保監(jiān)管之下，南方多處牧場關停，小養(yǎng)殖戶清退。至此，南方牧場資源尤為稀缺并成為壁壘。

財報顯示，新乳業(yè)目前已有和正在興建的自有牧場共13個，其中云南4個、四川3個、寧夏2個、甘肅2個、浙江1個、山東1個，離加工廠位置都較近。

從地理分布上看，新乳業(yè)牧場主要集中于西南大本營，同時由于寧夏、甘肅等西北地區(qū)資源稟賦較好，適合奶牛養(yǎng)殖，且離西南大本營相對較近，新牧場發(fā)力西北，為大本營提供原奶支持。2019年新乳業(yè)認購現代牧業(yè)9.28%的股份，現代牧業(yè)每天為新乳業(yè)提供400多噸的原奶。新乳業(yè)的原奶自給率可達到40%-50%。

充足奶源背后，是新乳業(yè)接連不斷的并購。除現代牧業(yè)外，2020年，新乳業(yè)新并入夏進乳業(yè)及福州澳牛乳業(yè)，2021年收購新式現制茶飲品牌一只酸奶牛。

“要能掌握行業(yè)發(fā)展的一些周期，在投資上，我們率先投的牧業(yè)，養(yǎng)殖。如果當初不投資，現在投資基本上成本已經翻倍了，是基于對這個行業(yè)的理解。第二點還是母公司戰(zhàn)略，要做好低溫奶，原料始終是最關鍵的，真正在南方有規(guī)模牧場的就一家現代牧業(yè)，這對南方市場非常關鍵。”席剛如此解釋新乳業(yè)的并購邏輯。

與新乳業(yè)并購擴張不同，光明選擇內生增長，采用縱向一體化的擴張方式。財報顯示，光明下屬光明牧業(yè)，擁有28個規(guī)模牧場，其牧場主要位于上海、江蘇、浙江、天津、河南、湖北、山東、黑龍江等地，存欄近9萬頭。3月17日光明發(fā)布定增方案，募集資金計劃用于投資自有牧場。

兩種模式各有優(yōu)劣，新乳業(yè)通過并購，快速擁有當地奶源、工廠和優(yōu)質品牌，并借助當地品牌開拓市場，但卻面臨著融合風險；光明則穩(wěn)扎穩(wěn)打，擴張速度較慢。

新乳業(yè)另一大優(yōu)勢在于物流。依托于股東新希望集團旗下鮮生活冷鏈物流公司，基本實現全國化布局。

值得注意的是，雖然新乳業(yè)擁有諸多優(yōu)勢，但推廣低溫奶業(yè)務，依舊道阻且長。以新希望大本營四川為例，21世紀經濟報道記者在四川宜賓城區(qū)，多方尋找巴氏奶無果。多家便利店老板表示，市場需求仍未打開，且物流存在問題。宜賓市為四川經濟第三城。

此外，隨著保質期在15-25天左右的ESL奶出現，打破奶源半徑，擁有全國渠道優(yōu)勢的伊利、蒙牛，可能再度入侵。正是因為擁有內蒙奶源優(yōu)勢與全國銷售渠道，塑造了伊利、蒙牛在常溫奶的雙寡頭局面。

留給新乳業(yè)的窗口期，不多了。