一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)勝過一個(gè)強(qiáng)勢(shì)大品牌

　　一個(gè)飛機(jī)場(chǎng)旁邊的大型路牌不如在商超門前的一個(gè)小路牌，商超門前的一個(gè)小路牌不如通往終端店路上的幾個(gè)指引牌；路上的幾個(gè)指引牌不如個(gè)性鮮明的終端形象；個(gè)性鮮明的終端形象不如一個(gè)具有感召力的強(qiáng)勢(shì)大品牌，強(qiáng)勢(shì)大品牌不如一個(gè)成交率高的好導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)相差少則幾倍，多則幾十倍。

　　終端攔截是中國(guó)各行各業(yè)的企業(yè)慣用的制勝妙方，而決定終端攔截能否成功的關(guān)鍵，就是導(dǎo)購(gòu)員了。我們知道絲寶集團(tuán)的舒蕾洗發(fā)水就是靠終端攔截來與寶潔制衡的。如果你有去過大型數(shù)碼城購(gòu)買電腦的經(jīng)驗(yàn)，一定會(huì)遇到很多熱心人，親切地問候你，要攢機(jī)嗎？要買什么配置的？要做什么用途？這些雜牌和攢機(jī)的導(dǎo)購(gòu)員，就等同品牌電腦的殺手一般；前幾天到無錫出差，因?yàn)榕c客戶交談太晚，沒有趕上回上海的末班動(dòng)車，只好就近入駐漢庭酒店，在前往漢庭酒店不到五百米的路上，我總計(jì)遇到了五個(gè)推銷其他酒店的導(dǎo)購(gòu)，其中有三個(gè)就站在距離漢庭酒店不到十米的地方，進(jìn)行攔截，可見這是行之有效的，否則，也就不會(huì)有這么多守株待兔者了。

　　我們知道“白領(lǐng)”女裝，為了打開中年婦女的荷包，啟用了很多甜言蜜語的奶油小生來做導(dǎo)購(gòu)，取得了異常輝煌的銷售業(yè)績(jī)。在我們?yōu)榭系蟻喣镜匕暹M(jìn)行品牌營(yíng)銷咨詢的時(shí)候，就創(chuàng)造性地為其引入了從藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)的大學(xué)生，外型好，親和力佳，溝通能力強(qiáng)，能夠創(chuàng)造性地完成工作，有靈性，有極強(qiáng)的解碼能力，能夠深入顧客內(nèi)心，快速成交，而且其優(yōu)雅的氣質(zhì)與高端品牌相得益彰，同時(shí)，這個(gè)事件在當(dāng)?shù)爻蔀橐淮笮侣劊瑢⑵放浦软槺愦蝽懥?；我們?yōu)檫@些導(dǎo)購(gòu)定出了遠(yuǎn)超過一般地板品牌導(dǎo)購(gòu)的薪水，使其推銷積極性大幅提高，同時(shí)，因?yàn)樾剿?，把其他地板品牌的?dǎo)購(gòu)高手也吸引過來了，從而使得進(jìn)店觀望的準(zhǔn)顧客的成交率大大提升，看似人工成本提高了，實(shí)際上，綜合回報(bào)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于多支出的那點(diǎn)薪水。

　　在我們?yōu)槔松瘓F(tuán)提供咨詢服務(wù)的時(shí)候，我們推行了“紅娘子導(dǎo)購(gòu)升級(jí)計(jì)劃”，從各片區(qū)選撥優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)她們進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，有效提高了終端銷量和品牌美譽(yù)度，成了其制勝疆場(chǎng)的核武器。一個(gè)公司最大的成本就是沒有經(jīng)過正確訓(xùn)練的導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)決定了硬件能否發(fā)揮真正的作用，導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)和能力決定了40%的銷售業(yè)績(jī)。對(duì)于家紡品牌運(yùn)營(yíng)商和經(jīng)銷商的啟示，就是，選擇一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)是最有價(jià)值的品牌投資，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的系統(tǒng)培訓(xùn)是提升銷量的利器。