第一、首先要認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值

　　首先作為銷售員，我們要充分相信我們的產(chǎn)品是物有所值的，我們只有充分相信自己產(chǎn)品的價(jià)值，才能成功的銷售出去。記得在以前工作的一家企業(yè)里面，有一句話叫著“我喜歡就好”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。導(dǎo)購(gòu)員只有充分認(rèn)識(shí)自己產(chǎn)品的價(jià)值，喜歡自己的產(chǎn)品，才會(huì)銷售得更好。那產(chǎn)品的價(jià)值怎樣來(lái)認(rèn)識(shí)呢?這就需要對(duì)產(chǎn)品非常的熟悉，并提煉出產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)，做到這些的時(shí)候，銷售才會(huì)胸有成竹，有了底氣。

　　第二、突破銷售高價(jià)產(chǎn)品的心理障礙

　　有了底氣，我們的導(dǎo)購(gòu)就要敢于大膽的去推銷價(jià)值高的產(chǎn)品，要知道，銷售底價(jià)產(chǎn)品和高價(jià)產(chǎn)品所付出的時(shí)間和精力其實(shí)是一樣的，既然這樣，我們?cè)阡N售過(guò)程中一定要把銷售重心放在高價(jià)產(chǎn)品上，這需要用行動(dòng)來(lái)突破一些心理障礙，具體來(lái)說(shuō)，要做到以下幾點(diǎn)：

　　1、要消除不健康的銷售心理。我們有些導(dǎo)購(gòu)員，總覺(jué)得銷售價(jià)高的產(chǎn)品總覺(jué)得過(guò)意不去，就好像自己宰了顧客一樣，甚至還擔(dān)心我們的顧客購(gòu)買力不夠，其實(shí)這是種很不健康的銷售心理。第一要知道我們產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的價(jià)值真的不是幾百塊錢可以衡量的，我們銷售產(chǎn)品給她，真正受益最大的是顧客而不是我們。第二我們要知道，顧客的購(gòu)買力永遠(yuǎn)比我們想象的要大，她們的錢不花在我們這里也會(huì)花在別的地方，我們沒(méi)有幫顧客選到他真正想要的適合她好產(chǎn)品，那才是真正的罪過(guò)。

　　2、從高價(jià)產(chǎn)品推起。有一個(gè)發(fā)飾公司里面銷售有個(gè)原則：“上一頭，做減法”，每個(gè)顧客來(lái)了后，先給顧客做配的飾品起碼是800元以上，要是顧客實(shí)在覺(jué)得太貴或者不喜歡，就再慢慢減。哪怕是減掉了一部分，最后成交的客單價(jià)也在相當(dāng)高的一個(gè)水平。這給到我們導(dǎo)購(gòu)一個(gè)啟發(fā)，我們?cè)阡N售的過(guò)程中，給顧客著重推薦的第一款產(chǎn)品價(jià)格也要盡量往高走，最好是價(jià)格200以上的產(chǎn)品。

　　3、重點(diǎn)推薦價(jià)高的產(chǎn)品。我們一定要有一個(gè)概念：“一分錢，一分貨”。價(jià)高的產(chǎn)品必有價(jià)值高的理由，顧客在試戴和選購(gòu)的過(guò)程中，可能有好幾款產(chǎn)品可供選擇。一方面，我們要滿足顧客的需求，幫他找到真正他喜歡的和符合他的產(chǎn)品，另一方面，我們的銷售重心要向高價(jià)產(chǎn)品的重心轉(zhuǎn)移。重點(diǎn)推薦價(jià)高的產(chǎn)品，并且要養(yǎng)成樂(lè)于推銷價(jià)高產(chǎn)品的習(xí)慣于思維模式。千萬(wàn)別帶著顧客在低價(jià)產(chǎn)品中徘徊不定，那樣就得不償失了。

　　經(jīng)常做到以上幾點(diǎn)，基本可以在心里障礙上有所突破，接下來(lái)，我們一起來(lái)解決第三個(gè)問(wèn)題：如何處理顧客說(shuō)價(jià)格太高了之類的價(jià)格異議。

　　第三、處理價(jià)格異議

　　處理價(jià)格異議的過(guò)程中，我們最主要的是讓告訴顧客我們產(chǎn)品的價(jià)格雖然貴，但是貴的有價(jià)值，繼而強(qiáng)化顧客對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)，甚至可以制造一些緊迫感，讓顧客購(gòu)買。

　　例1：顧客：“不是吧，這吊墜這么貴?”

　　導(dǎo)購(gòu)員：美女，你們說(shuō)得很對(duì)，這款吊墜價(jià)格是有些貴，不過(guò)貴的非常有價(jià)值啊，您看這個(gè)吊墜做工精良，設(shè)計(jì)風(fēng)格時(shí)尚大方，又非常適合你們倆的氣質(zhì)。更重要的，它有一個(gè)最好聽(tīng)的名字：“同心愿”，它代表著你們心意想通，有著共同的美好生活的愿望和緣份。這么有意義的愛(ài)情象征品，難得遇到，這點(diǎn)價(jià)格相對(duì)你們的感情來(lái)說(shuō)，其實(shí)是微不足道的，你覺(jué)得呢?

　　例2：顧客：“我喜歡這款，但是太貴了，下次再來(lái)買吧”

　　導(dǎo)購(gòu)員：美女，你的好有眼光，你挑中的這款是我們限量版的款式，非常受歡迎，今天上午就賣出了一對(duì)，如果等下次來(lái)，說(shuō)不定早就斷貨了。既然這么喜歡，建議就不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)了?畢竟要遇到自己喜歡的真的很不容易。

　　上述兩個(gè)例子中只列舉了顧客價(jià)格太貴了的兩個(gè)常用處理話術(shù)，當(dāng)然還有更多的關(guān)于價(jià)格異議的處理話術(shù)，這在我們的終端銷售話術(shù)訓(xùn)練中都有介紹，在此就不多敘述。總之，顧客提出價(jià)格太貴的時(shí)候，有8成是真心想買產(chǎn)品，我們要做的是，強(qiáng)化產(chǎn)品的價(jià)值，強(qiáng)化顧客對(duì)產(chǎn)品的喜歡，而不是在價(jià)格問(wèn)題上繞來(lái)繞去，被顧客牽著走。要主動(dòng)，引導(dǎo)顧客覺(jué)得價(jià)格貴也是貴的合理，貴得有價(jià)值，引導(dǎo)顧客購(gòu)買，如果顧客真喜歡的話，在我們的引導(dǎo)和堅(jiān)持下，還是會(huì)購(gòu)買的。