李國(guó)慶：我也曾有過(guò)賣(mài)了當(dāng)當(dāng)?shù)南敕?/h1>
剛上市后，我躊躇滿(mǎn)志，覺(jué)得自己無(wú)所不能。后來(lái)跌破發(fā)行價(jià)以后，我越挫越勇。我跟董事會(huì)說(shuō)，給我三年時(shí)間，一定能夠重返盈利，一定更堅(jiān)實(shí)，差距不被拉大，能不能縮小我不敢說(shuō)。
但跌破發(fā)行價(jià)對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。之后我就開(kāi)始整天忙著技術(shù)、品類(lèi)優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)。但上市六個(gè)月一過(guò)，老股東可以套現(xiàn)的時(shí)候，老股東就開(kāi)始跑了。當(dāng)時(shí)我很受刺激，但我老婆很相信我的才干。當(dāng)時(shí)，我也不抱怨，就是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，也不存在誰(shuí)對(duì)不起誰(shuí)。不怎么見(jiàn)人，也不愛(ài)去社交，就是悶頭使勁工作，每天干十二個(gè)小時(shí)，就是玩命干活。
不過(guò)，在這過(guò)程中，確實(shí)是有動(dòng)搖，而我們也我們老拿到收購(gòu)邀約。我老婆說(shuō)要不咱們不弄了，競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，而且都突破了法律底線(xiàn)了(這么多年偷稅漏稅沒(méi)干過(guò))。當(dāng)時(shí)真的存在出售當(dāng)當(dāng)?shù)南敕ā?/p>
當(dāng)股價(jià)到8塊的時(shí)候，有人就提出16塊，我不答應(yīng)。后來(lái)騰訊也提出要入股。跟騰訊的談判中，有兩個(gè)因素導(dǎo)致談不下去：第一是股權(quán)，(騰訊要)33%，我說(shuō)不行，就25%。然后騰訊提出把好樂(lè)買(mǎi)都?xì)w你們兩口子管。我們兩口子異口同聲說(shuō)，我們沒(méi)這個(gè)本事，如果它能存在，就該讓它獨(dú)立的存在。結(jié)果談判的人回去以后，就說(shuō)成了我們兩口子沒(méi)有雄心壯志。而另一個(gè)導(dǎo)致終談不成的是我們堅(jiān)持寫(xiě)進(jìn)合同，要求把騰訊在兩年里給免費(fèi)流量的事寫(xiě)在合同里。(如果不寫(xiě))那就是騰訊趁火打劫，貪便宜。因?yàn)槟菚r(shí)候我們市值5億美元，一億美元對(duì)騰訊就是動(dòng)動(dòng)腳指頭的事。
于是后來(lái)就拒絕騰訊入股了。
品類(lèi)選擇什么做，什么不做
全世界零售業(yè)選擇品類(lèi)大概有五十多個(gè)工具。但是粗略來(lái)看，選擇品類(lèi)有三個(gè)要求。第一，你的顧客要不要買(mǎi);第二，同你已經(jīng)成熟的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)有沒(méi)有可遷移性;第三有沒(méi)有可獲利性。有的品類(lèi)它沒(méi)有獲利性，數(shù)碼就是一類(lèi)。
有一期《哈佛商業(yè)評(píng)論》刊文說(shuō)，不管電子商務(wù)還是傳統(tǒng)零售業(yè)，品類(lèi)是核心戰(zhàn)略。品類(lèi)選擇、品類(lèi)管理，不同品類(lèi)的推廣方式不一樣。如果我們選擇數(shù)碼是容易出(銷(xiāo)售)數(shù)，一個(gè)訂單3000多，不像賣(mài)圖書(shū)這兒一個(gè)訂單5本書(shū)85塊，不容易出客單價(jià)，但是顧客數(shù)、訂單數(shù)、影響力足夠了。
25歲以下人的生意是最不好做的。包括線(xiàn)下的購(gòu)物中心、百貨公司，它們服裝品類(lèi)上輕易也不敢做25歲以下，因?yàn)樗麄兲?，?duì)價(jià)格太敏感，我們的團(tuán)隊(duì)是不具備這個(gè)能力的。
回到圖書(shū)，我們發(fā)現(xiàn)每天買(mǎi)懷孕的書(shū)的就有5000人。加上大家給嬰兒買(mǎi)東西的時(shí)候特在乎真貨假貨，這就是當(dāng)當(dāng)優(yōu)勢(shì)。所以我們從賣(mài)尿布奶粉開(kāi)始，很快全網(wǎng)第一。然后我們又開(kāi)始賣(mài)嬰兒食品，接下來(lái)我們還要賣(mài)嬰兒和兒童的鞋與服裝。
做平臺(tái)，要開(kāi)放
有人說(shuō)了，我們失去了亞馬遜的夢(mèng)想。我們是失去了這個(gè)夢(mèng)想，但不甘心，我還在尋找機(jī)會(huì)。
在有一點(diǎn)上，我認(rèn)為我對(duì)亞馬遜的商業(yè)模式，是理解最透的。京東平臺(tái)才占它的10%，80%
都是數(shù)碼，是一個(gè)單一品類(lèi)。這一點(diǎn)我更像亞馬遜，即平衡B2C(自營(yíng))和B2B2C(開(kāi)放平臺(tái)給第三方商家)。
6年前美國(guó)亞馬遜，它利潤(rùn)里有60%來(lái)自B2B2C。接下來(lái)，自營(yíng)有些品類(lèi)我們永遠(yuǎn)不會(huì)做。比如說(shuō)服裝，因?yàn)槲覀儧](méi)有買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，都是招商模式。這些品類(lèi)做自營(yíng)做不動(dòng)，但平臺(tái)會(huì)快速發(fā)展。
當(dāng)當(dāng)是開(kāi)放的，但我不站隊(duì)，這就是我的經(jīng)營(yíng)策略。之所以跟1號(hào)店合作，因?yàn)槭称肺屹u(mài)不過(guò)它。對(duì)蘇寧易購(gòu)也是同樣，他們家電數(shù)碼入駐我們，我們的圖書(shū)入駐他們。我圖書(shū)入駐的條件是把你的自營(yíng)圖書(shū)關(guān)閉。為什么當(dāng)當(dāng)這么自信?因?yàn)槲覀冋莆樟藞D書(shū)行業(yè)采購(gòu)、選品、供應(yīng)鏈各方面別人拿不走的東西。
零售創(chuàng)業(yè)，錢(qián)不是萬(wàn)能的
過(guò)去三年，當(dāng)當(dāng)、京東、亞馬遜，后來(lái)又加上1號(hào)店這些不要命賠錢(qián)打價(jià)格戰(zhàn)，搞得電商創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有空間了。我的顧問(wèn)說(shuō)，現(xiàn)在不需要戰(zhàn)略和管理智慧了，就比誰(shuí)能從華爾街把錢(qián)弄來(lái)。我老婆也問(wèn)我，人家拿了更多錢(qián)怎么辦。我說(shuō)，如果有錢(qián)就有一切，那這個(gè)社會(huì)就沒(méi)有咱們企業(yè)家的事了。
這其中，唯品會(huì)的崛起就有代表性。在我們幾家價(jià)格戰(zhàn)這邊慘烈的背景下，唯品會(huì)還是出來(lái)。
尾貨是什么概念?上一年積壓今年賣(mài)。我認(rèn)識(shí)一些服裝大佬，他們甩尾貨的規(guī)則是：一折都行，拿錢(qián)來(lái)，千萬(wàn)別退貨。但唯品會(huì)的沈亞厲害，他說(shuō)服了服裝業(yè)，做到了兩點(diǎn)：第一不給錢(qián)，第二代銷(xiāo)賣(mài)不出去退貨。他愣是改變了這個(gè)行業(yè)的規(guī)則。
對(duì)中國(guó)的零售業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以有四個(gè)價(jià)值：最便宜、最方便、最互動(dòng)、選擇最多?？梢哉f(shuō)，在中國(guó)的零售行業(yè)中，本土公司茁壯成長(zhǎng)，跨國(guó)公司都沒(méi)賺到便宜。
做生意，永遠(yuǎn)要利潤(rùn)
我曾經(jīng)犯過(guò)的一個(gè)錯(cuò)是被華爾街牽著走，也曾經(jīng)一度什么品類(lèi)都做，什么品類(lèi)都有。當(dāng)時(shí)就覺(jué)得我什么都做，賠著錢(qián)做，這樣顧客數(shù)就多了，銷(xiāo)售規(guī)模就大了，然后估值就高，市值就大，圈地嘛。第二你做起來(lái)了，別人就軟了，嚇的就關(guān)門(mén)了，結(jié)果大家都玩命。亞馬遜中國(guó)它賠這點(diǎn)錢(qián)不在乎，一年賠兩億美元沒(méi)事，京東居然還老能拿到錢(qián)，要不然它已經(jīng)死兩次了。
但在去年，我們開(kāi)始砍掉賠錢(qián)的自營(yíng)品類(lèi)，騰地兒給商家給服裝。當(dāng)時(shí)易迅要在北京租庫(kù)房，正好跟我們競(jìng)爭(zhēng)庫(kù)房，我們?cè)诒本┮惨獢U(kuò)張，我說(shuō)易迅要跟京東競(jìng)爭(zhēng)?太好了，快點(diǎn)把這庫(kù)房讓它拿走，不許爭(zhēng)了.我有過(guò)三個(gè)季度，每季度賠一個(gè)億美元，也很?chē)樔恕Ｙr到什么程度呢?毛利率10，物流12，毛利都不夠物流的。易迅有錢(qián)，讓它玩去吧。
在新的競(jìng)爭(zhēng)格局中，早就應(yīng)該做差異化戰(zhàn)略了。這是競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，頭腦要清醒。做生意永遠(yuǎn)要做利潤(rùn)。
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3、若因版權(quán)等問(wèn)題需要與本網(wǎng)聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)?jiān)?0日內(nèi)聯(lián)系我們，電話(huà)：0755-32905944，或者聯(lián)系電子郵件： 434489116@qq.com ，我們會(huì)在第一時(shí)間刪除。
4、在本網(wǎng)發(fā)表評(píng)論者責(zé)任自負(fù)。
中國(guó)證監(jiān)會(huì)原主席肖鋼：建設(shè)具有全球影響力的國(guó)際科技創(chuàng)新中心是大灣區(qū)的首要任務(wù)
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2020/12/9 9:44:00
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剛上市后，我躊躇滿(mǎn)志，覺(jué)得自己無(wú)所不能。后來(lái)跌破發(fā)行價(jià)以后，我越挫越勇。我跟董事會(huì)說(shuō)，給我三年時(shí)間，一定能夠重返盈利，一定更堅(jiān)實(shí)，差距不被拉大，能不能縮小我不敢說(shuō)。
但跌破發(fā)行價(jià)對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。之后我就開(kāi)始整天忙著技術(shù)、品類(lèi)優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)。但上市六個(gè)月一過(guò)，老股東可以套現(xiàn)的時(shí)候，老股東就開(kāi)始跑了。當(dāng)時(shí)我很受刺激，但我老婆很相信我的才干。當(dāng)時(shí)，我也不抱怨，就是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，也不存在誰(shuí)對(duì)不起誰(shuí)。不怎么見(jiàn)人，也不愛(ài)去社交，就是悶頭使勁工作，每天干十二個(gè)小時(shí)，就是玩命干活。
不過(guò)，在這過(guò)程中，確實(shí)是有動(dòng)搖，而我們也我們老拿到收購(gòu)邀約。我老婆說(shuō)要不咱們不弄了，競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，而且都突破了法律底線(xiàn)了(這么多年偷稅漏稅沒(méi)干過(guò))。當(dāng)時(shí)真的存在出售當(dāng)當(dāng)?shù)南敕ā?/p>
當(dāng)股價(jià)到8塊的時(shí)候，有人就提出16塊，我不答應(yīng)。后來(lái)騰訊也提出要入股。跟騰訊的談判中，有兩個(gè)因素導(dǎo)致談不下去：第一是股權(quán)，(騰訊要)33%，我說(shuō)不行，就25%。然后騰訊提出把好樂(lè)買(mǎi)都?xì)w你們兩口子管。我們兩口子異口同聲說(shuō)，我們沒(méi)這個(gè)本事，如果它能存在，就該讓它獨(dú)立的存在。結(jié)果談判的人回去以后，就說(shuō)成了我們兩口子沒(méi)有雄心壯志。而另一個(gè)導(dǎo)致終談不成的是我們堅(jiān)持寫(xiě)進(jìn)合同，要求把騰訊在兩年里給免費(fèi)流量的事寫(xiě)在合同里。(如果不寫(xiě))那就是騰訊趁火打劫，貪便宜。因?yàn)槟菚r(shí)候我們市值5億美元，一億美元對(duì)騰訊就是動(dòng)動(dòng)腳指頭的事。
于是后來(lái)就拒絕騰訊入股了。
品類(lèi)選擇什么做，什么不做
全世界零售業(yè)選擇品類(lèi)大概有五十多個(gè)工具。但是粗略來(lái)看，選擇品類(lèi)有三個(gè)要求。第一，你的顧客要不要買(mǎi);第二，同你已經(jīng)成熟的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)有沒(méi)有可遷移性;第三有沒(méi)有可獲利性。有的品類(lèi)它沒(méi)有獲利性，數(shù)碼就是一類(lèi)。
有一期《哈佛商業(yè)評(píng)論》刊文說(shuō)，不管電子商務(wù)還是傳統(tǒng)零售業(yè)，品類(lèi)是核心戰(zhàn)略。品類(lèi)選擇、品類(lèi)管理，不同品類(lèi)的推廣方式不一樣。如果我們選擇數(shù)碼是容易出(銷(xiāo)售)數(shù)，一個(gè)訂單3000多，不像賣(mài)圖書(shū)這兒一個(gè)訂單5本書(shū)85塊，不容易出客單價(jià)，但是顧客數(shù)、訂單數(shù)、影響力足夠了。
25歲以下人的生意是最不好做的。包括線(xiàn)下的購(gòu)物中心、百貨公司，它們服裝品類(lèi)上輕易也不敢做25歲以下，因?yàn)樗麄兲?，?duì)價(jià)格太敏感，我們的團(tuán)隊(duì)是不具備這個(gè)能力的。
回到圖書(shū)，我們發(fā)現(xiàn)每天買(mǎi)懷孕的書(shū)的就有5000人。加上大家給嬰兒買(mǎi)東西的時(shí)候特在乎真貨假貨，這就是當(dāng)當(dāng)優(yōu)勢(shì)。所以我們從賣(mài)尿布奶粉開(kāi)始，很快全網(wǎng)第一。然后我們又開(kāi)始賣(mài)嬰兒食品，接下來(lái)我們還要賣(mài)嬰兒和兒童的鞋與服裝。
做平臺(tái)，要開(kāi)放
有人說(shuō)了，我們失去了亞馬遜的夢(mèng)想。我們是失去了這個(gè)夢(mèng)想，但不甘心，我還在尋找機(jī)會(huì)。
在有一點(diǎn)上，我認(rèn)為我對(duì)亞馬遜的商業(yè)模式，是理解最透的。京東平臺(tái)才占它的10%，80%
都是數(shù)碼，是一個(gè)單一品類(lèi)。這一點(diǎn)我更像亞馬遜，即平衡B2C(自營(yíng))和B2B2C(開(kāi)放平臺(tái)給第三方商家)。
6年前美國(guó)亞馬遜，它利潤(rùn)里有60%來(lái)自B2B2C。接下來(lái)，自營(yíng)有些品類(lèi)我們永遠(yuǎn)不會(huì)做。比如說(shuō)服裝，因?yàn)槲覀儧](méi)有買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，都是招商模式。這些品類(lèi)做自營(yíng)做不動(dòng)，但平臺(tái)會(huì)快速發(fā)展。
當(dāng)當(dāng)是開(kāi)放的，但我不站隊(duì)，這就是我的經(jīng)營(yíng)策略。之所以跟1號(hào)店合作，因?yàn)槭称肺屹u(mài)不過(guò)它。對(duì)蘇寧易購(gòu)也是同樣，他們家電數(shù)碼入駐我們，我們的圖書(shū)入駐他們。我圖書(shū)入駐的條件是把你的自營(yíng)圖書(shū)關(guān)閉。為什么當(dāng)當(dāng)這么自信?因?yàn)槲覀冋莆樟藞D書(shū)行業(yè)采購(gòu)、選品、供應(yīng)鏈各方面別人拿不走的東西。
零售創(chuàng)業(yè)，錢(qián)不是萬(wàn)能的
過(guò)去三年，當(dāng)當(dāng)、京東、亞馬遜，后來(lái)又加上1號(hào)店這些不要命賠錢(qián)打價(jià)格戰(zhàn)，搞得電商創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有空間了。我的顧問(wèn)說(shuō)，現(xiàn)在不需要戰(zhàn)略和管理智慧了，就比誰(shuí)能從華爾街把錢(qián)弄來(lái)。我老婆也問(wèn)我，人家拿了更多錢(qián)怎么辦。我說(shuō)，如果有錢(qián)就有一切，那這個(gè)社會(huì)就沒(méi)有咱們企業(yè)家的事了。
這其中，唯品會(huì)的崛起就有代表性。在我們幾家價(jià)格戰(zhàn)這邊慘烈的背景下，唯品會(huì)還是出來(lái)。
尾貨是什么概念?上一年積壓今年賣(mài)。我認(rèn)識(shí)一些服裝大佬，他們甩尾貨的規(guī)則是：一折都行，拿錢(qián)來(lái)，千萬(wàn)別退貨。但唯品會(huì)的沈亞厲害，他說(shuō)服了服裝業(yè)，做到了兩點(diǎn)：第一不給錢(qián)，第二代銷(xiāo)賣(mài)不出去退貨。他愣是改變了這個(gè)行業(yè)的規(guī)則。
對(duì)中國(guó)的零售業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以有四個(gè)價(jià)值：最便宜、最方便、最互動(dòng)、選擇最多?？梢哉f(shuō)，在中國(guó)的零售行業(yè)中，本土公司茁壯成長(zhǎng)，跨國(guó)公司都沒(méi)賺到便宜。
做生意，永遠(yuǎn)要利潤(rùn)
我曾經(jīng)犯過(guò)的一個(gè)錯(cuò)是被華爾街牽著走，也曾經(jīng)一度什么品類(lèi)都做，什么品類(lèi)都有。當(dāng)時(shí)就覺(jué)得我什么都做，賠著錢(qián)做，這樣顧客數(shù)就多了，銷(xiāo)售規(guī)模就大了，然后估值就高，市值就大，圈地嘛。第二你做起來(lái)了，別人就軟了，嚇的就關(guān)門(mén)了，結(jié)果大家都玩命。亞馬遜中國(guó)它賠這點(diǎn)錢(qián)不在乎，一年賠兩億美元沒(méi)事，京東居然還老能拿到錢(qián)，要不然它已經(jīng)死兩次了。
但在去年，我們開(kāi)始砍掉賠錢(qián)的自營(yíng)品類(lèi)，騰地兒給商家給服裝。當(dāng)時(shí)易迅要在北京租庫(kù)房，正好跟我們競(jìng)爭(zhēng)庫(kù)房，我們?cè)诒本┮惨獢U(kuò)張，我說(shuō)易迅要跟京東競(jìng)爭(zhēng)?太好了，快點(diǎn)把這庫(kù)房讓它拿走，不許爭(zhēng)了.我有過(guò)三個(gè)季度，每季度賠一個(gè)億美元，也很?chē)樔恕Ｙr到什么程度呢?毛利率10，物流12，毛利都不夠物流的。易迅有錢(qián)，讓它玩去吧。
在新的競(jìng)爭(zhēng)格局中，早就應(yīng)該做差異化戰(zhàn)略了。這是競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，頭腦要清醒。做生意永遠(yuǎn)要做利潤(rùn)。
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4、在本網(wǎng)發(fā)表評(píng)論者責(zé)任自負(fù)。
中國(guó)證監(jiān)會(huì)原主席肖鋼：建設(shè)具有全球影響力的國(guó)際科技創(chuàng)新中心是大灣區(qū)的首要任務(wù)
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