尹總看著經(jīng)銷商的資料，覺得有些事情太不可思議了，驚訝的表情隨之現(xiàn)出莫名的憂傷。這是怎么啦？情況是這樣的：尹總是一家太陽能公司的老板，正在翻看經(jīng)銷商的資料，并且對其中的專賣數(shù)量很感興趣，于是做了一個(gè)簡單的計(jì)算：6個(gè)月前公司擁有312間專賣店，期間又增加了86間，但目前公司擁有的專賣店總數(shù)卻只有243間。也就是說，6個(gè)月內(nèi)公司先后倒閉了155間專賣店——僅僅幾個(gè)月，專賣店就倒閉了一半，存活率僅為50%。這樣，能不叫尹總覺得不可思議，又莫名的傷心嗎？

    為什么會這樣呢？尹總馬上展開了市場調(diào)查工作，發(fā)現(xiàn)很多專賣店只能“玩”幾個(gè)月就走了——運(yùn)營不下去，不得不關(guān)閉。其主要原因有幾下幾個(gè)方面：

    一、專賣店形象不佳，缺乏銷售吸引力。由于公司沒有建立終端形象視覺識別系統(tǒng)，所以全國的專賣店形象設(shè)計(jì)和裝修，都是由經(jīng)銷商自行“搞掂”的。正因如此，尹總調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，公司絕大多數(shù)的專賣店形象不佳，如門頭視覺沖擊力不夠，店面整體形象顯得小氣甚至不倫不類，等等。如此“不修邊幅”和“丑陋”的專賣店，自然不被消費(fèi)者重視。

    二、銷售人員能力差，銷售技巧較陳舊。尹總發(fā)現(xiàn)，有不少的專賣店其銷售人員，要么是經(jīng)銷商的親戚朋友，多數(shù)沒有念過幾年書，要么是一些剛畢業(yè)的中專生，工作經(jīng)驗(yàn)為零，——這樣的銷售人員，要經(jīng)驗(yàn)沒經(jīng)驗(yàn)，要能力缺能力，銷售技巧更是單一、陳舊，缺乏足夠的殺傷力。如此，銷售效果可想而知了。

    三、廣告?zhèn)鞑ゲ坏轿唬放菩蜗蟛货r明。有不少的經(jīng)銷商都多多少少的在區(qū)域市場上做了一些廣告，如戶外廣告、報(bào)紙廣告、城市廣場中的超大屏幕廣告等。但是，尹總發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商的廣告內(nèi)容、廣告設(shè)計(jì)和媒介選擇都出現(xiàn)了比較大的偏差，使得廣告?zhèn)鞑バЧ患?。同時(shí)，也因?yàn)閺V告質(zhì)量出現(xiàn)問題，使得品牌形象沒有鮮明的凸現(xiàn)出來，令人難以記住。

    四、促銷效果欠理想，銷售服務(wù)不完美。促銷本來是促進(jìn)產(chǎn)品銷售很具殺傷力的一種武器，但因?yàn)榻?jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)能力差，使得促銷策劃和執(zhí)行工作都只做了“半桶水”，最終效果欠理想。此外，尹總發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商的售后服務(wù)欠理想，沒有完全按照公司的要求去做，出現(xiàn)不少消費(fèi)者發(fā)牢騷的現(xiàn)象，影響了經(jīng)銷商的后續(xù)銷售。

    顯然，為數(shù)不少的專賣店運(yùn)營處于虧損狀態(tài)。如此繼續(xù)幾個(gè)月，經(jīng)銷商就沒有能力再支撐下去，只能含淚關(guān)門了。這就是為什么尹總的公司，有一百多家專賣店只運(yùn)營了幾個(gè)月，就全部玩完了的“真相”。不幸的是，這樣的狀況在很多公司里都絡(luò)繹不絕的發(fā)生著，嚴(yán)重阻礙了公司的健康發(fā)展。

    這是公司不能容忍的。那么，面對這種情況，公司如何才能將其“毒瘤”消滅掉，讓終端運(yùn)營得既長久又業(yè)績優(yōu)良呢？

    第一、制定最佳的區(qū)域市場運(yùn)營策略。終端運(yùn)營單純依靠經(jīng)銷商的力量希冀取得全面的豐收是不大現(xiàn)實(shí)的。因此，公司應(yīng)該對經(jīng)銷商的終端運(yùn)營進(jìn)行全面的支持，尤其是營銷技巧和運(yùn)營智慧的支持。其中，最為關(guān)鍵的是公司必須對區(qū)域市場進(jìn)行深度地市場調(diào)查，幫助經(jīng)銷商制定出最佳的區(qū)域市場運(yùn)營策略，方能克敵制勝。

    第二、扎扎實(shí)實(shí)做好最為基礎(chǔ)的工作。細(xì)節(jié)決定成敗，基礎(chǔ)牢固才能托起千斤重?fù)?dān)。因此，公司應(yīng)該指導(dǎo)、協(xié)助和督促經(jīng)銷商把終端運(yùn)營的基礎(chǔ)工作做優(yōu)質(zhì)，例如專賣店的優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)與裝修、完善的售后服務(wù)、實(shí)戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)建立、優(yōu)良的廣告?zhèn)鞑?、高效的促銷執(zhí)行，等等。

  事實(shí)證明，只要扎扎實(shí)實(shí)地做好這些最為基礎(chǔ)的工作，終端銷售就會達(dá)到“兵來將擋，水來土掩”般輕松自如的運(yùn)營境界。

    第三、實(shí)效執(zhí)行，在競爭中走向輝煌。做好以上工作后，公司就要協(xié)助和督促經(jīng)銷商將其終端運(yùn)營的工作長期而實(shí)效的執(zhí)行，并且要主動地參與區(qū)域市場的競爭，在競爭中磨練自己，打敗競爭對手，奪下“銷售冠軍”的寶座，讓痛哭流涕的人絕對不會是自己！