所有銷(xiāo)售訓(xùn)練的最基本內(nèi)容，就是消除新銷(xiāo)售人員的恐懼感！他們怕什麼呢？無(wú)非就是怕跟陌生人說(shuō)話，怕說(shuō)錯(cuò)話，怕被人笑話，怕被人拒絕，怕被人看不起！ 所有銷(xiāo)售訓(xùn)練的激勵(lì)課程，其實(shí)唯一的目的就是消除銷(xiāo)售人員的自卑心理，你知道有自卑心理的銷(xiāo)售人員占總數(shù)的多少嗎？如果你大著膽子回答50%；我告訴你，你的膽子太小了，至少超過(guò)80%。 你認(rèn)為這樣的訓(xùn)練很必要嗎？你認(rèn)為這樣的訓(xùn)練很有作用嗎？實(shí)話告訴你，這樣的訓(xùn)練根本沒(méi)有必要，而且根本沒(méi)有實(shí)際作用。當(dāng)你看到那些訓(xùn)練中激情高漲的銷(xiāo)售人員，象沒(méi)頭蒼蠅一樣在市場(chǎng)上亂撞；當(dāng)你看到那些與客戶融洽溝通的銷(xiāo)售人員，卻一份產(chǎn)品也沒(méi)有賣(mài)給客戶；當(dāng)你看到那些對(duì)客戶又倒茶又鞠躬的銷(xiāo)售人員，最后一分錢(qián)也收不回來(lái)，你就明白那些所謂的訓(xùn)練有多可笑！ 可以有辦法讓這些銷(xiāo)售人員迅速成熟起來(lái)，成為營(yíng)銷(xiāo)的精英嗎？完全可以，你只要讓他們明白一點(diǎn)：“你是強(qiáng)盜你怕誰(shuí)？” 如果你是強(qiáng)盜，你根本不會(huì)恐懼，只有別人怕你；如果你是強(qiáng)盜，你根本不必在任何人面前自卑，只有別人在你面前自卑！強(qiáng)盜是唯一從不討價(jià)還價(jià)和擔(dān)心缺斤少量的人。你見(jiàn)過(guò)有人跟強(qiáng)盜商量：“我這里只有500元，你拿走300元好了！”你還是見(jiàn)過(guò)強(qiáng)盜搶人的貨物，先問(wèn)一下：“這是100斤吧，我回去發(fā)現(xiàn)少了1斤，肯定回來(lái)找你算帳?！? 這就是事實(shí)：在銷(xiāo)售的邏輯里，你怎麼也跳不出“討價(jià)還價(jià)和缺斤少量”的怪圈；但在強(qiáng)盜邏輯面前，這個(gè)怪圈根本不堪一擊！營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)盜邏輯強(qiáng)調(diào)三個(gè)最基本的實(shí)操原則，是對(duì)銷(xiāo)售邏輯的徹底顛覆！ 第一：說(shuō)的多不如問(wèn)的多：最開(kāi)始你認(rèn)為，銷(xiāo)售人員一定是個(gè)能說(shuō)會(huì)道的角色，所以你不停的想說(shuō)服別人，但你最終會(huì)發(fā)現(xiàn)，你能說(shuō)服的只是那些想被你說(shuō)服的人。后來(lái)你認(rèn)為銷(xiāo)售人員不能光說(shuō)，還要學(xué)會(huì)聽(tīng)，認(rèn)真的傾聽(tīng)，你覺(jué)得發(fā)現(xiàn)了新大陸，但最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你能聽(tīng)到了，僅僅是人家想告訴你的！你見(jiàn)過(guò)強(qiáng)盜喋喋不休的跟人家說(shuō)自己的強(qiáng)大嗎？你見(jiàn)過(guò)強(qiáng)盜耐心聽(tīng)你的成長(zhǎng)歷程嗎？沒(méi)有！強(qiáng)盜的邏輯就是問(wèn)：“你有多少錢(qián)？你的金條藏在哪里？你的銀行卡密碼是多少？”所以“說(shuō)服”和“傾聽(tīng)”都是銷(xiāo)售的邏輯；營(yíng)銷(xiāo)的邏輯講究“發(fā)問(wèn)”；有很多企業(yè)家都只有小學(xué)畢業(yè)，你覺(jué)得他們擁有千萬(wàn)以上的身價(jià)難以想象，每個(gè)企業(yè)家好象都是活電腦，他們什麼都懂！但當(dāng)你走近他們，你就會(huì)他們成功的秘訣：?jiǎn)?！不停的?wèn)！向老師問(wèn)，向朋友問(wèn)，甚至向同行問(wèn)，向下屬問(wèn)。簡(jiǎn)單講就是：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)！多問(wèn)問(wèn)題，學(xué)會(huì)怎樣問(wèn)對(duì)問(wèn)題，是從銷(xiāo)售邏輯到營(yíng)銷(xiāo)邏輯的跨越！ 第二：給的多不如要的多：銷(xiāo)售的邏輯習(xí)慣于先展示實(shí)力，規(guī)劃遠(yuǎn)景，描繪未來(lái)。然后再談眼前應(yīng)該怎麼做；總是習(xí)慣于提前告訴客戶，我有多少東西，我能給你什麼東西，然后再說(shuō)我要什麼？這也許對(duì)第一次接觸有用，但如果你每次客戶拜訪都使用這個(gè)邏輯，你付出的就會(huì)越來(lái)越多，得到的反而越來(lái)越少！因?yàn)槟阋獤|西之前，你能給的人家都知道了！強(qiáng)盜從來(lái)只談要什麼：“把錢(qián)包拿出來(lái)，把表摘下來(lái)；還有耳環(huán)，戒指！”強(qiáng)盜的邏輯就是：“你要的越多，得到的也就越多?！变N(xiāo)售的邏輯是先給再要；營(yíng)銷(xiāo)的邏輯是先要再給；要不來(lái)就不給。你不敢要求，不能要求，你給的再多也是白給。 第三：解釋為什么不如告訴是什麼：銷(xiāo)售人員被問(wèn)到太多的為什么了！為什么你的產(chǎn)品比別人的貴？為什么別人降價(jià)你不降？為什么它經(jīng)營(yíng)的品種數(shù)量比我多，為什么它的經(jīng)營(yíng)地域比我廣？銷(xiāo)售人員于是不停的解釋，解釋個(gè)不停。 銷(xiāo)售邏輯的最大問(wèn)題就是總是希望給出合理的解釋！但從來(lái)就給不出客戶滿意的答復(fù)！從來(lái)沒(méi)有人問(wèn)強(qiáng)盜為什麼搶劫！大家一看到那些蒙著面，拿著刀，把自己攔住的人就知道是為什么了！銷(xiāo)售的邏輯就是不停的變換解釋方式；但營(yíng)銷(xiāo)的邏輯不同，營(yíng)銷(xiāo)的邏輯就是盡量不解釋。銷(xiāo)售人員每天想著鉆公司政策的空子，但營(yíng)銷(xiāo)人員最偉大的法寶就是：“公司規(guī)定?！边@四個(gè)字就是營(yíng)銷(xiāo)最好的解釋！營(yíng)銷(xiāo)邏輯的前提就是：營(yíng)銷(xiāo)人員必須敢于義正嚴(yán)詞的通報(bào)和執(zhí)行公司規(guī)定！營(yíng)銷(xiāo)人員不必要解釋規(guī)定為什么是這樣，只需要跟客戶講清楚規(guī)定的具體內(nèi)容。從根本上講，銷(xiāo)售的邏輯更多的依賴銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力；營(yíng)銷(xiāo)邏輯更多的依靠企業(yè)的綜合能力！ 如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越，請(qǐng)記?。耗闶菑?qiáng)盜你怕誰(shuí)？多問(wèn)！多要！唯一必須解釋清楚的就是公司規(guī)定！