すべての販売訓(xùn)練の最も基本的な內(nèi)容は、新しい販売員の恐怖感を解消することです！彼らは何を恐れているのだろうか。知らない人と話(huà)すのが怖いだけでなく、間違ったことを言うのが怖い、笑われるのが怖い、斷られるのが怖い、見(jiàn)下されるのが怖い！すべての販売訓(xùn)練のインセンティブコースは、実は販売員のコンプレックスを解消することが唯一の目的ですが、コンプレックスを持っている販売員が全體のどのくらいいるか知っていますか。もしあなたが大膽に50%と答えたら、私はあなたに言った、あなたの肝っ玉は小さすぎて、少なくとも80%を超えています。このような訓(xùn)練は必要だと思いますか。このような訓(xùn)練は効果があると思いますか。正直に言って、このような訓(xùn)練は必要ではありませんし、実際の役割もありません。訓(xùn)練中に情熱を燃やしている販売員が、頭がハエのように市場(chǎng)で暴れているのを見(jiàn)ると、お客様とコミュニケーションを取っている販売員を見(jiàn)ても、製品はお客様に販売されていません。お客様にお茶を入れたりお辭儀をしたりしている販売員を見(jiàn)て、最後に一銭も回収できないのを見(jiàn)ると、トレーニングというものがどんなにおかしいかがわかります！これらの販売員を急速に成熟させ、マーケティングのエリートにする方法はありますか。全然いいです。あなたは彼らに少し理解してもらうだけで、「あなたは強(qiáng)盜です。あなたは誰(shuí)を恐れていますか?！工猡筏ⅳ胜郡瑥?qiáng)盜であれば、あなたはまったく恐れることはありません。他の人だけがあなたを恐れています。もしあなたが強(qiáng)盜なら、あなたは誰(shuí)の前で卑下する必要はありません。他の人だけがあなたの前で卑下しています！強(qiáng)盜は駆け引きや少量の斤不足を心配しない唯一の人だ。強(qiáng)盜に相談している人を見(jiàn)たことがあります?！杆饯韦趣长恧摔?00元しかありません。300元持って行ってください。」強(qiáng)盜が人の荷物を奪ったのを見(jiàn)たことがあります。まず聞いてみましょう。これが事実です：販売の論理の中で、あなたはどうして“駆け引きと斤不足の少量”の奇妙な輪から抜け出すことができません；しかし、強(qiáng)盜の論理の前では、この奇妙な輪は一撃にも耐えられない！マーケティングの強(qiáng)盜ロジックは3つの最も基本的な実技原則を強(qiáng)調(diào)し、販売ロジックの徹底的な転覆である！第一：話(huà)すより聞くほうが多い：最初は、販売員はきっと口が達(dá)者な役だと思っていたので、人を説得したいと思っていましたが、最終的には、説得できるのは説得されたい人だけだと気づくでしょう。その後、販売員は言うだけではいけないと思って、聞くことをマスターして、真剣に耳を傾けて、あなたは新大陸を発見(jiàn)したと思って、しかし最終的にあなたは発見(jiàn)することができて、あなたは聞くことができて、ただ人があなたに教えたいだけです！強(qiáng)盜が自分の強(qiáng)さを他人に言いふらしているのを見(jiàn)たことがありますか。強(qiáng)盜があなたの成長(zhǎng)過(guò)程を辛抱強(qiáng)く聞いているのを見(jiàn)たことがありますか。ありません！強(qiáng)盜の論理は、「あなたはいくら持っていますか。あなたの金はどこに隠れていますか。あなたの銀行カードのパスワードはいくらですか」と聞くことです。だから「説得」も「耳を傾ける」も販売の論理です。マーケティングの論理は「質(zhì)問(wèn)」を重んじる、多くの企業(yè)家は小學(xué)校を卒業(yè)しているだけで、彼らが1000萬(wàn)以上の身代金を持っているとは想像できないと思います。どの企業(yè)家も生きたパソコンのようで、彼らは何でも知っています！しかし、あなたが彼らに近づくと、あなたは彼らの成功の秘訣：質(zhì)問(wèn)！ひっきりなしに聞く！先生に聞いたり、友達(dá)に聞いたり、同行者に聞いたり、部下に聞いたりします。簡(jiǎn)単に言うと：質(zhì)問(wèn)して大金を稼ぐ！多くの質(zhì)問(wèn)をして、どのように質(zhì)問(wèn)をするかを?qū)Wぶことは、販売論理からマーケティング論理への飛躍です！第二：與えるものは與えるものより多く：販売の論理はまず実力を示し、將來(lái)像を計(jì)畫(huà)し、未來(lái)を描くことに慣れている。そして目の前でどうすべきか、いつもお客様に事前に伝えることに慣れていて、私は何を持っていて、私はあなたに何をあげることができて、それから私は何を求めますか？これは最初の接觸に役立つかもしれませんが、お客様が訪(fǎng)問(wèn)するたびにこのロジックを使うと、あなたが払うものはますます多くなり、得るものはかえって少なくなります！あなたが物を求める前に、あなたがあげることができる人はすべて知っていたからです！強(qiáng)盜はこれまで「財(cái)布を出して、時(shí)計(jì)を外して、イヤリング、指輪も！」と言っていたが、強(qiáng)盜の論理は「あなたが望むものが多ければ多いほど、得られるものも多くなる」というものだった。販売の論理はまず與えてから、マーケティングの論理は、まず與えなければならない、來(lái)なければあげない。あなたは要求する勇気がなくて、要求することができなくて、あなたはいくら多くあげてもむだです。第三：なぜ教えたほうがいいのかを説明する：販売員はあまりにも多くの理由を聞かれた！どうしてあなたの製品は他の人より高いのですか。どうして他の人が値下げしないのですか。なぜ私より多くの品種を扱っているのか、なぜその経営地域は私より広いのか。販売員は絶えず説明し、説明し続けた。販売ロジックの最大の問(wèn)題は、常に合理的な説明をしたいことです！しかし、お客様に満足のいく回答はありません！強(qiáng)盜がなぜ強(qiáng)盜をしたのか聞いたことがない！みんなは顔を隠して、ナイフを持って、自分を止めている人を見(jiàn)ると、なぜか分かります！販売の論理は絶えず解釈を変えることである。しかし、マーケティングの論理は異なり、マーケティングの論理はできるだけ説明しないことだ。販売員は毎日會(huì)社の政策の隙間を掘りたいと思っていますが、マーケティング擔(dān)當(dāng)者の最も偉大な法寶は「會(huì)社の規(guī)定」です。この4つの字がマーケティングの最も良い解釈です！マーケティングロジックの前提としては、マーケティング擔(dān)當(dāng)者は敢えて厳密な通報(bào)と會(huì)社の規(guī)定を?qū)g行しなければならない！マーケティング擔(dān)當(dāng)者は、規(guī)定がなぜそうなのかを説明する必要はありません。お客様に規(guī)定の具體的な內(nèi)容を説明する必要があります。根本的には、販売の論理は販売員の個(gè)人的な能力に依存しています。マーケティングロジックは企業(yè)の総合力に頼ることが多い！もしあなたが本當(dāng)に販売からマーケティングまでの飛躍を?qū)g現(xiàn)したいなら、覚えておいてください：あなたは強(qiáng)盜で、あなたは誰(shuí)を恐れますか？たくさん聞きなさい！なんということだ！唯一はっきり説明しなければならないのは會(huì)社の規(guī)定です！