假設(shè)你是一個(gè)德國(guó)刀具的銷售人員。顧客問(wèn)你：“這個(gè)刀子好在哪啊?”你說(shuō)，很鋒利。顧客又問(wèn)你。如何鋒利?你說(shuō)是合金鋼做的。

　　顧客又問(wèn)，用什么合金做的?你說(shuō)，不知道，反正這個(gè)刀很鋒利就是了。想想看，顧客會(huì)怎么評(píng)價(jià)你。

　　你去醫(yī)院看病的時(shí)候，希望接待你的是個(gè)老中醫(yī)還是個(gè)初出茅廬的醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)的大學(xué)生?廢話，當(dāng)然是有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)師更值得信賴?yán)?，不是說(shuō)大學(xué)生的水平差，而是說(shuō)人的心理往往趨同于那些年長(zhǎng)一些、經(jīng)驗(yàn)較豐富的人。

　　現(xiàn)代營(yíng)銷觀念里很重要的一條就是顧問(wèn)、專家式的行銷?？蛻敉鶑?qiáng)調(diào)的是自己的需求，包括產(chǎn)品、產(chǎn)品的創(chuàng)意以及其他和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的東西。顧問(wèn)式行銷的出發(fā)點(diǎn)也正是源于顧客的需求，最終的目的是對(duì)顧客信息做研究、反饋和處理。

　　在銷售過(guò)程中，做一個(gè)顧問(wèn)式的銷售人員能更好地幫助顧客收集信息、評(píng)估選擇，減少購(gòu)買(mǎi)支出。同時(shí)，還能讓顧客產(chǎn)生良好的購(gòu)后反應(yīng)。作為一個(gè)銷售人員不能只著眼于一次購(gòu)買(mǎi)行為，而是要通過(guò)自己專業(yè)的知識(shí)和積極的態(tài)度，同客戶保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。以顧客的利益為中心，堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　銷售不僅僅是一種職業(yè)，更是對(duì)人生的一種挑戰(zhàn)，一種在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行自我管理的能力。所以銷售人員必須專業(yè)，在力量、靈活性及耐力等方面一定要具有較高的素質(zhì)。

　　如何才能做到專業(yè)呢?大體上有以下幾點(diǎn)要求。

　　第一個(gè)要求：顧客不知道的，你耍知道;顧客知道的，你知道的要比顧客更詳細(xì)。

　　比如，你是一個(gè)德國(guó)刀具的銷售人員。顧客問(wèn)你：“這個(gè)刀子好在哪啊?”你說(shuō)，很鋒利。顧客又問(wèn)你，如何鋒利?你說(shuō)是合金鋼做的。顧客又問(wèn)，用什么合金做的?你說(shuō)，不知道，反正這個(gè)刀很鋒利就是了。想想看，顧客會(huì)怎么評(píng)價(jià)你。所以，一個(gè)稱職的銷售人員想讓顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，就應(yīng)該把話講清楚，尤其是產(chǎn)品的功能和制作原理。想賣(mài)給人家刀子，就要懂得合金鋼的原理，對(duì)刀的合金成分的比例要清楚。顧客不知道的我們要知道，顧客知道的我們知道得比顧客更正確、更清楚。

　　第二個(gè)要求：除了知道自己的主業(yè)以外，還要知道其他很多周邊的常識(shí)。

　　假如你第一次到北京來(lái)玩，坐上了一輛出租車(chē)。你在路上隨便指著一個(gè)建筑，問(wèn)問(wèn)司機(jī)，司機(jī)卻說(shuō)自己不知道。司機(jī)只管開(kāi)車(chē)，只知道路怎么走，對(duì)北京的文化、歷史卻不是很了解。你會(huì)怎么看這個(gè)司機(jī)，是不是覺(jué)得這個(gè)司機(jī)很不稱職。所以，一個(gè)合格的銷售人員不但要對(duì)自己本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)有深刻了解，還要對(duì)產(chǎn)品周邊的常識(shí)做一些常識(shí)性的了解，不但要專業(yè)，還要多元化。

　　第三個(gè)要求：你是幫客戶“買(mǎi)”東西，不是“賣(mài)”東西給客戶。

　　余先生經(jīng)常到國(guó)外旅游，他說(shuō)過(guò)這樣一件事，相信會(huì)對(duì)銷售人員有所啟發(fā)。在歐洲喝咖啡，咖啡廳的工作人員教會(huì)了他很多喝咖啡的學(xué)問(wèn)，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口氣喝光;喝咖啡不能吹，不管多燙都不能一面喝一面吹等?？墒窃趪?guó)內(nèi)的很多咖啡廳里，服務(wù)人員看到客人出洋相還在一邊“幸災(zāi)樂(lè)禍”地嘀咕：“不會(huì)喝就不要喝啊，裝什么蒜?”你說(shuō)，這是一個(gè)營(yíng)銷人員該說(shuō)的話嗎?讓客人聽(tīng)到了誰(shuí)還會(huì)來(lái)啊?一個(gè)銷售人員必須具備幫助顧客的心態(tài)，而不是說(shuō)：“你會(huì)不會(huì)喝，這是你的事，我的目的就是把咖啡趕快賣(mài)給你。”

　　第四個(gè)要求：你的客戶是永遠(yuǎn)的客戶，而不是只來(lái)一次。

　　臺(tái)北的誠(chéng)品書(shū)店排名亞洲第一。全天24小時(shí)營(yíng)業(yè)，地板純實(shí)木，非常干凈，顧客可以坐在地上看書(shū)。書(shū)店里有油畫(huà)、鮮花、咖啡及優(yōu)雅音樂(lè)，而且每周一、三、五下午兩點(diǎn)到五點(diǎn)還有名人講座。最難得的是，顧客只要能說(shuō)出這個(gè)世界上已經(jīng)出版的任何一本書(shū)，工作人員都會(huì)想盡辦法幫你找到。所以，很多高層人士一有閑暇就來(lái)這里。因?yàn)?，?jīng)營(yíng)者知道：客戶不是只做一次的，而是做永遠(yuǎn)的。

　　作者介紹：

　　張超，專家講師。先后任GINDE招聘培訓(xùn)經(jīng)理、HC360首席培訓(xùn)師、BAIDU培訓(xùn)主管等職。長(zhǎng)期致力于營(yíng)銷管理的研究并積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。核心課程：《萬(wàn)金系一線 電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《影響式銷售》、《卓越的銷售管理技巧》等。