圣誕節(jié)即將到來，此時(shí)又將掀起一年一度的購物狂潮。圣誕促銷，是商家之間越打越烈的戰(zhàn)爭，絞盡腦汁只為博眼球、聚人氣。商家打得正酣，消費(fèi)者卻有點(diǎn)疲勞，甚至出現(xiàn)了商場“不打折就賣不動(dòng)”的現(xiàn)象。如何營銷創(chuàng)新?如何把吸引過來的目光轉(zhuǎn)換為上升的銷售額?營銷活動(dòng)想好后，陳列又該怎么做呢?

　　在廣大商家備戰(zhàn)圣誕節(jié)之際，本期欄目邀請(qǐng)了國內(nèi)資深陳列專家、華益恒信首席陳列顧問阿福，為商家講解不同促銷方式該如何做陳列。

　　不同的促銷方式，要有不同的陳列，這是因?yàn)椴煌拇黉N方式會(huì)吸引來不同的客流量，不同的客流量便要求有不同的陳列。阿福指出，促銷陳列的過程應(yīng)該是：確定什么活動(dòng)———預(yù)估多大人流量———針對(duì)哪些顧客———賣什么貨品———怎么做陳列。本期欄目，阿福將根據(jù)促銷活動(dòng)吸引來的客流量大小，分成客流量正常和客流量特大兩種情況來講解產(chǎn)品與陳列。

　　特大客流量時(shí)集中放

　　如今，商家吸引客流量的花樣很多，在短時(shí)間吸引特大客流量，“秒殺”、“限時(shí)搶購”、“有錢翻倍花”是最近比較流行的幾種做法。

　　其中，“秒殺”的做法源于網(wǎng)絡(luò)，一般都是價(jià)格超低的產(chǎn)品，比如說1元T恤、30元大衣等等。這種情況，很顯然是做貨品清倉，因?yàn)槭欠e壓很久的庫存，所以秒殺價(jià)肯定是在成本價(jià)以下。阿福指出，“秒殺”帶來的顧客一般超級(jí)多，有時(shí)候甚至?xí)霈F(xiàn)擁堵的現(xiàn)象，所以，這種陳列很簡單，按價(jià)格陳列即可，30元的一區(qū)，20元另一區(qū)，50元再一個(gè)區(qū)……“當(dāng)然有些品牌會(huì)只拿幾款產(chǎn)品出來做秒殺，僅僅是做個(gè)吸引人的噱頭，這樣只需單獨(dú)給一個(gè)區(qū)集中陳列就行，但建議不要用這種形式，因?yàn)橛行╊櫩蜁?huì)排斥低價(jià)產(chǎn)品，從而對(duì)品牌也產(chǎn)生排斥，得不償失。”阿福提醒道。

　　與“秒殺”相近的還有“限時(shí)搶購”，比如某品牌長期不打折，突然在某個(gè)時(shí)段做了一個(gè)全場3折的活動(dòng)，之后又恢復(fù)正常價(jià)格，這就是限時(shí)搶購。這種活動(dòng)同樣會(huì)帶來很大的客流量，阿福認(rèn)為，這時(shí)陳列的主要目的是讓顧客找起很方便，所以，也只需要按品類集中陳列，如襯衫在一區(qū)、背心在二區(qū)、褲子在三區(qū)、連衣裙在四區(qū)……

　　還有“有錢翻倍花”，這個(gè)促銷的規(guī)則是比如拿100元可以買價(jià)格200元的產(chǎn)品。阿福指出，這種情況下，各品牌店的產(chǎn)品肯定是正價(jià)銷售，因?yàn)橘I單時(shí)只需要付一半的錢，“其實(shí)說白了就是5折，只是比5折聽起來誘惑得多，這時(shí)的產(chǎn)品可能也會(huì)以過季的產(chǎn)品和嚴(yán)重滯銷產(chǎn)品為主，貨品自然會(huì)比較雜亂。這時(shí)既要保證顧客選購方便，又不能看起來太低檔，最好采用色系集中陳列，如黃綠藍(lán)依次集中、深淺咖米色集中、黑白色集中等等。”阿福表示。

　　一般客流量時(shí)按系列陳列

　　相對(duì)于上述為了清理庫存而做的促銷活動(dòng)，“搭配顧問”、“帥哥陪購”等特色服務(wù)的促銷方式則是為了更好地吸引顧客。

　　阿福指出，以特色服務(wù)為主導(dǎo)的活動(dòng)，大部分是正價(jià)銷售，讓利也只是“貴賓”折扣。做“搭配顧問”、“帥哥陪購”等特色服務(wù)的一般是比較高端的品牌，“這些品牌的目標(biāo)消費(fèi)者要么是比較有品味的，要么是比較有鈔票的，這一類型的顧客非常注重進(jìn)入的品牌店鋪與自己身份地位是否相符，那么針對(duì)這種活動(dòng)的產(chǎn)品自然是最新的產(chǎn)品，需要按系列陳列，才能充分展示店鋪的檔次感和產(chǎn)品的價(jià)值感，方能打動(dòng)這類型的顧客。”