店員研修は醫(yī)薬品小売の基礎(chǔ)訓(xùn)練の一つであり、生産企業(yè)であれ小売端末自體であれ市場(chǎng)運(yùn)営の重要な內(nèi)容としているが、店員研修はますます重視され、內(nèi)容が豊富で多様であるにもかかわらず、予想される効果が得られていない（あるいは効果が持続できない）ことが多い、長(zhǎng)い間、形式に流れる表面的な文章になっていた。実際、このような狀況は店員研修に対する認(rèn)識(shí)の誤りとシステムの欠如に対する計(jì)畫(huà)であり、店員研修に実効をもたらすには、それを再認(rèn)識(shí)し、的確に計(jì)畫(huà)し、方法を見(jiàn)つけて実行する必要がある。一、店員研修の再認(rèn)識(shí)店員研修の実効性の問(wèn)題を解決するには、次の3つの點(diǎn)で再認(rèn)識(shí)する必要があります。1、小売端末は店員研修の主體である薬品マーケティングの発展から見(jiàn)ると、末端価値の突出は生産企業(yè)（國(guó)內(nèi)では主にいくつかの外資、合弁企業(yè)）が早めに店員研修をそのマーケティング管理の範(fàn)疇に入れたが、店員研修の主體は生産企業(yè)ではなく、小売端末である--生産企業(yè)の店員に対する訓(xùn)練は往々にして當(dāng)社が生産した製品にとどまり、限られた販売技術(shù)訓(xùn)練もその製品を中心に展開(kāi)され、店員能力の端末に対する促進(jìn)作用は1つの點(diǎn)であり、端末店自身の訓(xùn)練は1つの面であり、生産企業(yè)の訓(xùn)練と小売端末自身の発展の向上を効果的に統(tǒng)合する必要があり、これにより、より大きな役割とより良い実際の効果をもたらすことができます。2、店員研修は売り上げを増やすためだけではない価値に基づくブランド化競(jìng)爭(zhēng)の方向性の下で、店員は薬品小売端末が勝ち抜いた直接執(zhí)行者と表現(xiàn)者であり、消費(fèi)者が良好な消費(fèi)體験を?qū)g現(xiàn)する重要な部分でもある。そのため、店員育成は販売量の向上の任務(wù)を擔(dān)っているほか、小売端末自身のブランド建設(shè)と市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)の問(wèn)題も考慮しなければならない。即ち、市場(chǎng)価値と消費(fèi)価値の創(chuàng)造をめぐって長(zhǎng)期的な訓(xùn)練計(jì)畫(huà)と設(shè)計(jì)を行う必要があり、即ち小売端末の店員訓(xùn)練の混亂と隨意狀態(tài)を脫し、累積的な作用によって効果を向上させ、最終的に店員能力の向上によって消費(fèi)制御力と小売端末自身の競(jìng)爭(zhēng)力を増加させる。3、店員研修の効果が不十分な原因店員の育成効果が理想的ではない小売端末の主體意識(shí)の欠如と販売量の増加を追求する短期効果による非持続的な隨意要素の作用のほかに、店員個(gè)人の利益と消費(fèi)者の利益、小売端末の利益を効果的に結(jié)びつけていないこと、店員が認(rèn)める育成効果が得られないこと、第二に、実際から離れ、認(rèn)識(shí)がはっきりせず、店員を萬(wàn)能な専門(mén)家に育てようとしている、第三に、トレーニング內(nèi)容は店員が日常的に直面している実際の問(wèn)題から著手せず、方法が単一であり、タイムリーに追跡指導(dǎo)を行うことができない。二、実例と分析：筆者はかつてある醫(yī)薬チェーン企業(yè)（この企業(yè)もよく店員研修を行い、多くの生産企業(yè)が參加している）のために相談をし、市場(chǎng)を訪(fǎng)問(wèn)した時(shí)、その企業(yè)のある支店の店員が消費(fèi)者に製品を推薦する過(guò)程を見(jiàn)たことがある：患者はある喉を潤(rùn)す製品を指名購(gòu)入し、店員はそれを聞いて第一反応は直接消費(fèi)者の選択を否定することであり、その製品はまったく役に立たず、依存性も生じると言って、それから必死に高利益製品を推薦したが、消費(fèi)者が自分で選んだ製品よりどこがいいのかを言うことができず、結(jié)局消費(fèi)者の流出につながった。この例から私たちは3つの問(wèn)題を見(jiàn)ることができて、1つは店員が過(guò)度に短期的な利益を追求することである——これは店員の訓(xùn)練が各方面の利益の分析を明確にして効果的に結(jié)合していないことを暴露して、薬局の利益だけから出発して（あるいは個(gè)人の利益）、消費(fèi)者の感じを軽視して、必然的に長(zhǎng)期的な利益を損失して、第二に、店員が製品の知識(shí)を身につけていない（両者の重要な違いをはっきり言っていない、ただひたすらに推薦された製品を強(qiáng)調(diào)している）――小売端末の店員訓(xùn)練は生産企業(yè)の訓(xùn)練を効果的に統(tǒng)合しておらず、専門(mén)的な解答で消費(fèi)者の疑問(wèn)を効果的に打ち消すことができず、消費(fèi)者は自ずと勘定を買(mǎi)うことができない、第三に、店員が消費(fèi)者に製品を推薦するタイミングを把握していない、即ち販売技術(shù)が悪い、店員の訓(xùn)練と実際の仕事がずれて、店員は融通して応用できなくて、実際の効果も大いに割引する。三、どのようにして店員の訓(xùn)練に実効をもたらすのか。1、利益を統(tǒng)一し、承認(rèn)を強(qiáng)化する：利益が統(tǒng)一されていないことと承認(rèn)されていないことは店員の育成訓(xùn)練が実効を生むことができない最も重要な障害であり、この問(wèn)題が解決されなければ、他のものは推進(jìn)できない（推進(jìn)後も効果が出にくい）。小売端末は店員の訓(xùn)練を店員の日?？颊nと激勵(lì)に組み入れることができ、店員の実際の訓(xùn)練需要を理解し、それと共同で訓(xùn)練案を制定し、店員個(gè)人の物質(zhì)的利益、発展利益などを企業(yè)利益と結(jié)合し、店員との利益共同體を構(gòu)築し、効果的に店員能力を向上させ、それを企業(yè)への承認(rèn)を増加させた上で訓(xùn)練を認(rèn)めることができ、店員のトレーニングへの參加を受動(dòng)的から能動(dòng)的に変え、さらに文化の宣伝を行い、トレーニングを運(yùn)営の他の面でより積極的な役割を果たすようにする。また、小売端末もブランドマーケティングの実施を通じて消費(fèi)者利益を店員研修に結(jié)びつけ、研修を通じて消費(fèi)制御力を増やし、競(jìng)爭(zhēng)を価格から価値に導(dǎo)き、効果を長(zhǎng)期的な軌道に延ばす必要がある。2、実際を本とし、重點(diǎn)をつかむ：店員の訓(xùn)練は実際を本とし、すなわち店員が必要とする技能、技巧の向上と態(tài)度の転換から、柔軟な形式で小売端末自身の狀況と結(jié)びつけて実行しなければならない。例えば：店員が実際の仕事で直面した問(wèn)題に対して総括と分析を行い、そして的確な訓(xùn)練計(jì)畫(huà)を制定し、よく見(jiàn)られる病気の薬品使用と消費(fèi)特徴に基づいて店員の関連知識(shí)と推薦、サービス技術(shù)を訓(xùn)練し、店員の利益製品と非利益製品に対する認(rèn)識(shí)と実際の販売における運(yùn)用を強(qiáng)化し、生産企業(yè)と一緒に訓(xùn)練を開(kāi)催し、點(diǎn)の作用を面の作用などに統(tǒng)合する。また、店員研修もポイントを押さえなければならない。私たちは必ずしも店員を萬(wàn)能な専門(mén)家に育成する必要はなく、店員はある製品の最も核心的なセールスポイントや他の同類(lèi)製品との違いを簡(jiǎn)潔でわかりやすい言葉で言えばいい（答えられないのは職業(yè)薬剤師を探すことができる）。結(jié)局、店員の販売行為の中で、消費(fèi)者の消費(fèi)過(guò)程の把握がより重要である。3、即時(shí)指導(dǎo)、密接フォロー：店員研修における日常的な指導(dǎo)と相互學(xué)習(xí)は非常に重要であり、小売端末は店員が毎日出會(huì)うどのような顧客、どのような消費(fèi)特徴を持ち、店員が顧客とのコミュニケーションにどのような問(wèn)題が発生し、顧客はなぜ私たちが彼に推薦した製品を購(gòu)入しなかったのかなどの問(wèn)題を一つ一つ著実に解決し、店長(zhǎng)による店員への即時(shí)的な指導(dǎo)作用と店員間の相互交流促進(jìn)作用を十分に発揮する。同時(shí)に、小売端末は関連する人員を手配してトレーニング內(nèi)容の応用に対してタイムリーに追跡と総括を行い、トレーニング効果を増加させなければならない。このような長(zhǎng)期的、計(jì)畫(huà)的なトレーニングと即時(shí)的な指導(dǎo)とフォローアップを結(jié)合する方法は、小売端末のマーケティング管理レベルを向上させる重要なツールにもなり、店員のトレーニングは販売量の向上に実効があるだけでなく、小売端末の健全な発展に積極的な推進(jìn)作用を果たすことができる。店員の訓(xùn)練は、実効こそ硬い道理であり、それは場(chǎng)面がどれだけ大きいか、參加する人數(shù)が多いかではなく、適切かどうかと実効があるかどうかにある。店員の需要を十分に考慮し、店員の利益、小売端末の利益、生産企業(yè)の利益と消費(fèi)者の利益を結(jié)合し、重點(diǎn)をつかみ、適時(shí)にフォローアップし、実効原則を把握してこそ、小売端末の消費(fèi)制御力の強(qiáng)化とブランド形成に対する積極的な使用を?qū)g現(xiàn)し、価格、販売促進(jìn)における悪性競(jìng)爭(zhēng)を飛び出すことができ、さまざまなマーケティング活動(dòng)を店員レベルでより効果的に強(qiáng)化する。