ある企業(yè)のディーラーチームが安定しているかどうかは、この企業(yè)の將來の展望と運命に直接影響を與えます。

企業(yè)はどうやってディーラーと付き合うべきですか？

ディーラーは生産企業(yè)と端末消費者の間にあり、両者の製品と資金伝達の機能を擔っている。

どのようにディーラーとの関係をうまく処理するかは、ますます多くの企業(yè)管理活動の重點となっている。

誠実と信用という言葉は現(xiàn)在各企業(yè)の経営管理の中で人気のある言葉ですが、多くの企業(yè)が誠実さを強調していますが、やはり多くの企業(yè)が意図的に信用できない役になり、お客様の関係が急速に悪化しています。

企業(yè)がディーラーと付き合う過程において、信用できない現(xiàn)象は主に以下の通りである。

?政策朝令暮改。

もともとよく実行されていた政策が、突然変化して、ディーラーの丈二和尚に頭が屆かなくなり、困惑してしまいました。

?約束があります。

ある企業(yè)はディーラーを激勵するために、よくディーラーに一定の承諾を與えます。

しかし、ディーラーが目標を実現(xiàn)した後、企業(yè)はこの承諾を認めたくなくなり、ディーラーは企業(yè)に自信を失わせました。

?業(yè)務者の変動が激しい。

業(yè)務人員の頻繁な変動は市場の操作の構想の一貫性がないことをもたらして、大量の市場の殘した問題は多くの事を“証拠がない”にならせます。

?市場に重大な問題が発生したら誰も解決しない。

市場で重大な問題が発生しました。例えば、深刻な品質事故と消費者の苦情、法律執(zhí)行部門の介入など、多くの企業(yè)、特に小型企業(yè)は、いつもディーラーを一番前に押しています。

企業(yè)はどうやって自分の誠実と信用のイメージを確立しますか？

長期政策を確定する。

企業(yè)はディーラーの長期基本政策に対して、取締役會などの政策決定機構を通じて決定しなければならない。

萬が一変更が必要な條項があったら、十分にディーラーの意見を求めて、一定の手順と機構を通じて確定して、それから根気よくディーラーに説明をします。

いくつかの短期政策については、ディーラーに説明する時も、必ずディーラーに実行の期限を説明して、問題とトラブルが起こらないようにします。

「誰が承諾し、誰が実行しますか？」と書面化を承諾する制度を実行します。

つまり、ディーラーに承諾した人は、その承諾を誰が実行しますか？また、ディーラーに書面の資料を発行します。雙方のサインで確認してから効力が発生します。

もし誰が責任を負わないならば、販売店に企業(yè)のない政策あるいは根本的に実行することができない政策を承諾して、企業(yè)として、誠実と信用の原則を體現(xiàn)するため、販売店に承諾を果たす必要があります。

企業(yè)は必ずこのように1つの道理を理解して、企業(yè)の人員は販売店とつきあう時與える承諾、販売店はいずれも企業(yè)があげるのだと思って、ある具體的な承諾人があげるのではありません。

ディーラーから見れば、彼らは企業(yè)を代表して仕事をするので、彼らの聲は企業(yè)の聲です。

ケース:

ある企業(yè)は企業(yè)員がディーラーに亂言を浴びせることを避けるために、政策通知書制度を採用した。

企業(yè)の政策、特に市場政策はこの市場の業(yè)務擔當者が書面でディーラーに交付しなければならない。政策通知書には市場擔當者とディーラー雙方の署名確認が必要で、政策通知書の通知が終わったら會社に返卻して審査を行う。

業(yè)務者が政策を亂発すれば、直ちに厳しく処罰する。

企業(yè)がディーラーに通知する政策はすべて政策通知書に反映しなければならない。政策通知書にない條項は、企業(yè)はすべて個人の承諾と見なし、責任を負わない。

このようにして、企業(yè)の前に現(xiàn)れた多くの約束は跡形もなく消え去り、企業(yè)の頭が痛くなり、ディーラーが感傷的になるような「名なし事件」はもう現(xiàn)れませんでした。

業(yè)務員の隊列を安定させる。

できるだけ従業(yè)員のチームを安定させて、変動が必要な業(yè)務人員に対しては、必ず市場引継ぎの手続きをしなければなりません。

新舊人員引換書において、ディーラーが市場に殘された問題があるかどうかを確認し、処理する必要がある場合、元の業(yè)務員は期限を定めて処理し終わった後、市場引継ぎを行います。

適切な激勵政策を制定する。

利益は企業(yè)と販売店の間の長い間の協(xié)力のきずなです。

だから、企業(yè)はディーラーと付き合う時、ディーラーに製品から差額を稼ぐ以外に、他の激勵政策を通じて、ディーラーとの長期的な協(xié)力関係を安定させることができます。

例えば四半期と年度の減點やリターンの奨勵。

しかし、企業(yè)はこれらの激勵政策を制定する時、必ず控除點とリターンの力度が大きすぎないように注意してください。ディーラーがこれらのリターンと控除點を得るために、輸入品と価格破壊の市場行為を行わないようにします。

いくつかの奨勵政策は小ディーラーの激勵にあまり効果がないです。この時、企業(yè)は自分の狀況によってもっと効果的な激勵政策を制定することができます。

例えば、ディーラーの株式取得と株式贈呈を奨勵する；ディーラーの子女の成績優(yōu)秀奨學金を設立する；ディーラーの子女を優(yōu)先的に企業(yè)に配置する；優(yōu)秀なディーラーを吸収して企業(yè)顧問をし、政治協(xié)商に參加する。

円滑なコミュニケーションチャネルを構築する。