今、市場(chǎng)環(huán)境は多様化しています。お客様の細(xì)分化の重要性を大幅に高めました。

市場(chǎng)分化は多くの細(xì)分化の機(jī)會(huì)を作った。

同時(shí)、ルート、メディアの日に日に多様化に向かって、企業(yè)のために細(xì)分の取引先の群體に対して性のマーケティングの価値を創(chuàng)造して極めて大きい便利を提供しました。

「精確なマーケティング」が臺(tái)頭した。

どんな種類の企業(yè)でも、顧客の細(xì)分グループを効果的に定義し、定量化し、精確なマーケティングの最終目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)する必要があります。

しかし、中小企業(yè)はお客様の細(xì)分業(yè)務(wù)を推進(jìn)する過程で、大きな企業(yè)より障害が発生することが多いです。

第一に、技術(shù)的な観點(diǎn)から言えば、お客様の細(xì)分された高額な費(fèi)用とデータ分析に対する高い要求は、短期間では乗り越えられない障害である。

中小企業(yè)はお客様の細(xì)分化をスローガンにしながら、すべてのお客様に細(xì)分化されていない企業(yè)情報(bào)を伝えています。

「精確マーケティング」は空念仏になった。

一方、一部の中小企業(yè)は簡単に精確なマーケティングをマンツーマンの顧客マーケティングと理解しています。

実際には、部分的に核心価値を創(chuàng)造するVIPルートの顧客に対して個(gè)人化サービスを提供することは、企業(yè)の現(xiàn)実的な売上高に一定の有利な影響を與える。

しかし、VIPチャネルのお客様はしばしば尾行してしまいますので、各VIPチャネルのお客様の需要は同じではなく、バランスが取れにくいです。

理論的には、企業(yè)とルートメーカーは消費(fèi)者のためのサービスを行う共同體であるが、両者の利益點(diǎn)は衝突しがちである。

ますます激しい市場(chǎng)競爭環(huán)境は、ほとんどの中小企業(yè)が端末の定価権を持たないようにする。

定価というのは付帯価格に比べて決めます。

日に日に昇格させる原材料のコストの価格、中小企業(yè)にだんだん生産コストを下げる空間を失わせます。

生産コストから端末価格まで、有限な価格差空間は、企業(yè)とチャネルメーカーに激しい爭奪を行っています。

この角度から言えば、企業(yè)が絶対的な価格決定権を持っていない限り、或いは大幅に生産コストを下げる能力があります。そうでなければ、企業(yè)とルート商人は協(xié)調(diào)しにくい利益競爭者になります。

多くの人がそれを意識(shí)しています。

ブルーオーシャン理論は、企業(yè)の絶対価格決定権を確立するために現(xiàn)れた。

技術(shù)革新は生産コストを下げるために提出されます。

ブルーオーシャン理論であれ、技術(shù)革新であれ、多くの中小企業(yè)にとっては、「見た目が美しい」ということです。もっと多いのは概念レベルにとどまっています。

大多數(shù)の中小企業(yè)にとって、最も重要なのはやはり既存の製品、研究開発能力に基づいて、お客様に最大の価値を提供し、企業(yè)自身の販売量を向上させることです。

したがって、お客様の細(xì)分化が中小企業(yè)の兵家にとって必要な道になります。

誰が先に差別化の取引先の群體に対して差別化の主張を出して、差別化の優(yōu)良品質(zhì)の価値を提供して、誰が業(yè)界の勝者になります。

ここで、差別化された顧客グループに対して、差別化された優(yōu)良価値を提供することができる。

特に大衆(zhòng)のマーケティング、名前の通り、特定の受け手の群體に対して個(gè)性的な各種のマーケティングの手段を展開します。

ここには二つの重要な問題があります。どうやって特定の受け手集団を見つけて、個(gè)性的なマーケティング手段を展開しますか？

顧客の細(xì)分化は手段だけであり、最も価値のある特定の受け手集団を見つけることが目的である。

どのようにして最も価値のある特定の受け手集団を見つけることができますか？

主に二つの指標(biāo)があります。企業(yè)戦略目標(biāo)と顧客群體の特徴。

顧客の細(xì)分グループの特徴の區(qū)分を通じて、顧客を分類し、企業(yè)の戦略目標(biāo)に合致する細(xì)分顧客グループを見つける。

この一連の細(xì)分取引先の群體の中で、取引先の販売価値によって優(yōu)先的に並べ替えて、企業(yè)の最も価値がある特定の受け手の群體を探し當(dāng)てて、そしてこの部分に対して取引先の群體を細(xì)分してマーケティングの方案を設(shè)計(jì)して、マーケティングの仕事を展開します。

以下は冷凍食品業(yè)界のS企業(yè)行為を事例として、特定の受け手集団を探す過程とその群體特徴を分析する過程を説明します。

S企業(yè)の主な製品は冷凍団子、冷凍食品などで、冷凍食品業(yè)界の中上流階段チームに屬しています。華東、特に上海では、一定のブランドの知名度を備えています。

冷凍食品は製品の特殊性のために、コールドチェーンのフォローが必要です。この業(yè)界の製品はほとんどカルフール、すべての大手売り場(chǎng)で販売されています。

業(yè)界全體から見ると、各ブランドのメーカーの製品、価格の同質(zhì)化は比較的に深刻で、売り場(chǎng)という単一のルートに集中して短兵戦を行い、ルートのコントロールを受けるのは非常に厳しいです。

シーズンになると、ほとんどの業(yè)界では、試食、値引き、割引、ギフトなどの販促活動(dòng)が行われます。

販促効果は実際には大幅に割引されますが、セールをしないと競合品に押されます。

そのため、販売シーズンになると、S企業(yè)は両方の困難な狀況にある。

細(xì)やかな研究、討論と交流を経て、S企業(yè)は特に大衆(zhòng)のマーケティングを推進(jìn)する策略を明確にしました。

顧客の細(xì)分化を行い、最も価値のある特定の受け手集団を見つけ、S企業(yè)の前に置かれる最初の課題となる。

1.顧客サンプル情報(bào)収集：売場(chǎng)チャネルの消費(fèi)者顧客成分は極めて複雑であり、顧客サンプルに対する情報(bào)収集の仕事も非常に大きい。

取引先のサンプル情報(bào)収集の仕事はまたいくつかの小さい一環(huán)に分けられます。

1.1.サンプル數(shù)：サンプル數(shù)が少なすぎると、お客様の情報(bào)の普遍性を反映できません。多すぎると仕事の難しさと仕事の圧力が大幅に増加します。

そのため、私達(dá)はS企業(yè)に対して非常に細(xì)かい研究を行いました。

2007年、S企業(yè)の34単品のうち8つの主要販売単品の売上高は総売上高の76%を占め、販売數(shù)量は総販売數(shù)量の62%、8つの主要販売數(shù)を占めています。