2003年には、中國(guó)の多くの企業(yè)が豊富な利益に誘惑され、鉄鋼業(yè)界に殺到しており、2004年の鉄鋼市場(chǎng)の競(jìng)爭(zhēng)はさらに激しくなると予想されています。

筆者は自分の鉄鋼業(yè)界での経験を結(jié)び付けて、鉄鋼會(huì)社は「科學(xué)技術(shù)のパイロット」、「逸品を作り上げる」、「鍛造SET」、「情報(bào)の流暢さ」、「ブランドの助走」など5つの方面からマーケティング戦略を立てるべきだと考えています。

      科技領(lǐng)航，做制定規(guī)則者

「孫子兵法」は戦爭(zhēng)の五つの基本條件を提示しました。道、天、地、將、法。

現(xiàn)在のマーケティングは実際にはもう一つの戦爭(zhēng)です。つまり、メーカーとメーカーの間で取引先を爭(zhēng)うために発生した硝煙なき戦爭(zhēng)は、「マーケティング戦」と呼ばれています。

ですから、戦爭(zhēng)を參考にして中國(guó)の鉄鋼市場(chǎng)のマーケティングを見(jiàn)ることができます。

スチールマーケティングも5つの基本條件を必要とします。製品、価格、ルート、公共関係、販売促進(jìn)。

戦爭(zhēng)はハイテクの武器を基礎(chǔ)として、戦爭(zhēng)の勝利を促進(jìn)するために、鉄鋼企業(yè)が市場(chǎng)を勝ち取る必要があります。同様に先進(jìn)的な科學(xué)技術(shù)の支持と誘導(dǎo)が必要です。

例えば、努力した結(jié)果、筆者が所屬している潮峰會(huì)社はすでに同済大學(xué)と幅広い提攜関係を構(gòu)築しました。

鋼構(gòu)造の研究開(kāi)発と設(shè)計(jì)、潮峰は自分の大量の優(yōu)秀な人材の基礎(chǔ)の上で、また同済大學(xué)を潮峰會(huì)社の予備力とすることができて、共に新しい技術(shù)、新製品を研究して、絶えず技術(shù)の難関を突破します。

鉄鋼企業(yè)は持続可能な発展の道を歩むべきです。簡(jiǎn)単に言えば、「今日は食事があります。明日、明後日、さらに遠(yuǎn)くに食事があるようにします。」

言うことができて、ただ“科學(xué)技術(shù)のパイロット”を堅(jiān)持して、やっと鋼鉄の企業(yè)の本當(dāng)の意義の上の持続可能な発展があります。

一方、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)には「3つの法則」というものがあります。つまり、自然発生の競(jìng)爭(zhēng)力は、政府の介入を超えて実行しないと、ほぼすべての成熟市場(chǎng)において同じ市場(chǎng)構(gòu)造を創(chuàng)造します。

言い換えれば、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)の結(jié)果は、1つの業(yè)界が主要市場(chǎng)シェアを持つ3つの指導(dǎo)會(huì)社によって支配されます。

鉄鋼會(huì)社の目標(biāo)は「科學(xué)技術(shù)パイロット」によって、中國(guó)の鉄鋼業(yè)界のゲームルールを制定し、業(yè)界の健康と快速発展を?qū)Г长趣扦埂?/p>

このようにしてこそ、お客様の會(huì)社に対する自信が強(qiáng)くなり、持続可能な発展の道を歩み、最終的には天下の三分の一の「通才型會(huì)社」になり、或いはある目標(biāo)市場(chǎng)をロックする「専門家型會(huì)社」になります。

     打造精品，質(zhì)量是硬道理

“科學(xué)技術(shù)のパイロット”があって、鋼鉄會(huì)社はまた製造とインストールの一環(huán)の中で必要で、厳格に品質(zhì)を関わって、“逸品を製造します”を企業(yè)の“憲法”にして、きっといかなる理由で會(huì)社の“逸品を製造します”の決心に影響することを根絶します。

フィリップ?コートレーラーは「マーケティングの大未來(lái)」で、マーケティング理念を生産観念、製品観念、マーケティング観念から最終的に「社會(huì)マーケティング」の段階に推進(jìn)します。

「社會(huì)マーケティング」という観念は、マーケティングをより高いレベルに推し進(jìn)めた。

鉄鋼會(huì)社の「精選品を作る」は、社會(huì)的マーケティングというマーケティング理念に合致しています。

なぜなら、逸品を作り上げることは、社會(huì)のために精選品を捧げることであり、これは鉄鋼會(huì)社の顧客に有利であり、鉄鋼會(huì)社に良好な口コミ効果をもたらし、「後戻り客」を誘致し、更に社會(huì)のために「逸品の風(fēng)」を形成し、最終的に人々の生活水準(zhǔn)を向上させる。

もちろん、“逸品を製造します”は製造とインストールの一環(huán)に頼るだけではなくて、設(shè)計(jì)とサービスは同様に重要で、つまり、鋼鉄會(huì)社の設(shè)計(jì)は“精密な設(shè)計(jì)”であるべきで、鋼鉄會(huì)社のサービスは“精密なサービス”であるべきです。

この4つの方面の仕事をしっかりと行って、マーケティングの過(guò)程の中で一環(huán)をしっかりと締めて、環(huán)をして互いにボタンをかけることをやり遂げて、鋼鉄會(huì)社は取引先のために本當(dāng)の意味の上の“逸品を製造します”を?qū)g現(xiàn)することができます。

潮峰鋼鉄はこの面で優(yōu)れています。同行して勉強(qiáng)する価値があります。

      鍛造SET，積淀營(yíng)銷文化

SET(Sales Engineer Team)は、販売エンジニアチームです。

結(jié)局、いくらいいマーケティング戦略でも優(yōu)秀な人が実行します。

鉄鋼企業(yè)も例外ではない。

鋼構(gòu)造業(yè)界の実際狀況と特殊要求を結(jié)び付けて、鉄鋼會(huì)社は同様に優(yōu)秀なSETを必要として、會(huì)社のマーケティング戦略を?qū)g行します。

鉄鋼業(yè)界のマーケティングはまだ成熟していません。鉄鋼會(huì)社の営業(yè)マンの部分は良好な素質(zhì)と優(yōu)れたマーケティング能力を持っていますが、SETまではまだ距離があります。

そのため、鉄鋼業(yè)界と自社企業(yè)の急速な発展に適応するために、鉄鋼會(huì)社の営業(yè)マンは販売技師の要求に従って、絶えず自分を高めて、優(yōu)秀な鉄鋼業(yè)界の販売技師になります。同時(shí)に、現(xiàn)代のマーケティングに必要なチーム精神を積極的に勉強(qiáng)し、自社の特色を持つ先進(jìn)的なマーケティング文化を蓄積し、鉄鋼會(huì)社を鍛造して、競(jìng)爭(zhēng)に耐えられないSETを持っています。

セールスエンジニアの具體的な要求については、ここで簡(jiǎn)単にいくつかの點(diǎn)を挙げます。例えば、鉄鋼業(yè)界の専門知識(shí)を熟知し、深い文化的伝統(tǒng)、高尚な道徳品質(zhì)、優(yōu)れた表現(xiàn)能力、一流のコミュニケーション技術(shù)などを紹介します。

      信息通暢，速度影響成敗

客観的に言えば、中國(guó)の鉄鋼業(yè)界は急速に発展しているが、鉄鋼企業(yè)の管理は一歩改善し、改善に向かっているが、ほとんどの鉄鋼企業(yè)は情報(bào)通路に対して十分な重視を引き起こしていない。情報(bào)通路の建設(shè)はまだシステムと完備されておらず、情報(bào)通路の運(yùn)送も円滑ではない。鉄鋼企業(yè)はこの問(wèn)題を正視する必要がある。

そのため、鉄鋼企業(yè)がより迅速に工程関連の情報(bào)を得るために、鉄鋼企業(yè)は情報(bào)チャネルの建設(shè)力を強(qiáng)めなければならない。複數(shù)の角度から自分の情報(bào)ネットワークを編み取り、情報(bào)通路の融通無(wú)礙を保証し、情報(bào)取得速度とマーケティング方案の実行に力を入れて、先頭のスピードと優(yōu)れた実行で競(jìng)爭(zhēng)相手を打ち負(fù)かし、入札の勝利を勝ち取る。

情報(bào)通路は具體的にどのように構(gòu)築すべきかについては、別の文章で専門的に検討します。

      品牌助跑，“帆動(dòng)”才有“船動(dòng)”

2004年とその後の3～5年は鉄鋼企業(yè)のブランド形成の鍵となる數(shù)年間であり、企業(yè)ブランドの向上は會(huì)社の営業(yè)成績(jī)の向上に非常に有利である。

ブランドは帆で、マーケティングは船で、「帆動(dòng)」こそ「船動(dòng)」という比喩がぴったりです。

また、マイケル?ポッターは一つの業(yè)界の平均的な利益能力は主に5つの力の影響を受けていると指摘しています。この5つの力はそれぞれ取引先の価格交渉の実力、サプライヤーの実力、新規(guī)參入者の脅威、および既存のメーカー間の競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)です。

この5つの力の中で、ブランドはまた非常に重要な役割を果たしています。それは直接企業(yè)の交渉価格の実力に影響して、競(jìng)爭(zhēng)の中での地位にも影響します。

マーケティングの最終的な経済目的は利益のためであると同時(shí)に、利益の増加は企業(yè)のマーケティング力の強(qiáng)化をもたらす。

そのため、ブランドはマーケティングの成功を促進(jìn)するだけでなく、企業(yè)のマーケティングをより高いレベルに進(jìn)めることができます。

鉄鋼企業(yè)はどのようにブランドを形作るべきかについては、拙作「鉄鋼企業(yè)ブランド形成戦略」を參考にして、比較的詳しい論述があります。