多くの企業(yè)が販売員の技術(shù)訓(xùn)練を行っている時(shí)のテーマは「櫛を和尚さんにどうやって売るか」です。

今年の春節(jié)後、IT業(yè)界で営業(yè)活動(dòng)をしている友達(dá)から、會(huì)社に帰る最初のことは販売員を組織して趙本山さんを勉強(qiáng)します。趙本山さんは何を勉強(qiáng)しますか？

趙本山さんは春節(jié)交歓パーティーで「車イスを売っている」「大ウソ」の腕前を?qū)Wんで、実際の販売業(yè)務(wù)に応用させます。

このようにすれば、販売員だけでなく、最終的には企業(yè)を害すると丁寧に彼に教えました。

93年に私は家電の販売の仕事をしていました。その時(shí)、父は心配しなくても大丈夫ですか？

父の心配は道理がなくて、その時(shí)の環(huán)境の下で、人々は販売人員の見方に対して阿Q老人の家の“凡尼は必ず和尚と私通します”の観念のように、およそ販売をする人はたばこを吸って、酒を飲んで、トランプをして関係を引き延ばすことができるべきだと思って、さもなくば早めにやめます。

その時(shí)、私は確かに自分がこの仕事をうまくやっていけるかどうか自信がありませんでした。同僚たちは基本的に「タバコ一本で半日話して、三言で兄弟になる」という「気前のいい人」です。

この弱さを暴露しないために、販売過程では販売店で食事をしたり、チャットをしたりしません。一日中市場を訪問して、市場情報(bào)を集めて、真面目にやるべきことをやります。

年末決算では、売上高と返金率が同僚の皆様を引き離してトップとなり、大番狂わせになりました。

慶功會(huì)では経験を紹介してくれと言われました。タバコを吸わないということです。

実はその時(shí)もよく分かりませんでした。ただ運(yùn)がいいと思いました。心の中で喜んでいます。

その後、私は食品飲料の販売に従事していました。従業(yè)員を募集する時(shí)、イメージも表現(xiàn)能力も劣る人に出會(huì)いました。

しかし、この兄弟は追い詰められて、販売員になると言い張って、夜は私の家の前に立たず、血の本を書いて決心しました。

その後、トレーニングの時(shí)、彼は苦労しましたが、成績はずっとよくないです。この兄弟の決心はいいと思います。使ってもいいです。

しかし、各市場に分けてから、予想外の狀況になりました。私たちは以前から得意としていたいくつかの営業(yè)マンの回復(fù)率、ディーラーの反応と任務(wù)執(zhí)行狀況がいいです。しかし、時(shí)間が経つと、取引先との関係が悪くなり、逆にその表現(xiàn)力の弱い販売員の業(yè)績は平凡になりましたが、時(shí)間が経つにつれて、取引先と深い感情を結(jié)びました。

販売技術(shù)について考えさせられました。いわゆる販売技術(shù)は萬能ですか？

何が本物の販売技術(shù)ですか？

販売の仕事の中で、本當(dāng)に必要なのは何ですか？

頭がよくて、話が上手な販売員は心理的にコミュニケーション能力が強(qiáng)いと感じています。販売活動(dòng)をする時(shí)、お客様の利益を無視しがちです。具體的な交渉をする時(shí)、表現(xiàn)能力が強(qiáng)いので、花のような華麗な言葉がどんどん出てきます。

しかし、取引が成立しましたが、お客さんが帰ってよく考えてみると、損をしたと感じています。私達(dá)の企業(yè)のように、業(yè)務(wù)員を育成する時(shí)に、「櫛を和尚さんに売ってください」と要求しています。

もちろんここでは棒で毆り殺すわけではありません。頭がよくて、話がうまい業(yè)務(wù)員は全部このようにしています。ただ、頭がよくて、自分の利益だけを利用して、お客様の利益を無視するようなミスを犯しやすいです。

また、このような販売員はコミュニケーション能力が強(qiáng)いので、お客様とのプライベートな関係を発展させ、いつも一緒に食事をしたり、お酒を飲んだり、カラオケに行ったりして、お客様に頻繁にお金を使います。

実はお客さんが食事とお酒を奢ってくれるのは、あなたと仲がいいということではなく、何かを求めたり、考えたりしています。食べ終わったらお客さんが會(huì)計(jì)します。

人の手を短くして、人の口を軟らかくして、関係があまりにも密接であるため、催促や関連政策が実施されると、理屈っぽい態(tài)度で進(jìn)められなくなり、しかもお客さんは表面的には冗談を言って、兄と弟と稱していますが、実は心の中ではこのような販売人員をとても軽蔑しています。

コミュニケーション能力が足りない販売員には特徴があります。お客様と過度の親密関係にはならないです。付き合いが嫌いで、お客様のところで食事をしたり、お酒を飲んだりすることも少ないです。お客様のために実際の問題を解決しました。

お客さんにとって、大切なのは彼にお金を稼がせるかどうかで、いくら綺麗な話ができるかではないからです。

もちろん、私がこう言ったのはコミュニケーションスキルが要らないということではなく、優(yōu)秀な営業(yè)マンとして、お客様の本當(dāng)のニーズが何なのかを知っていなければなりません。いわゆる販売技術(shù)をひたすら発揮して、根本を忘れてはいけません。

この世界ではそれほど知恵が弱くないです。技術(shù)の効用は一時(shí)的なものです。誠意を持ってお客様を助けてこそ長い間続くものです。

諺によると、上の梁はまっすぐではなく、下の梁は曲がっています。私たちは自分の體だけがよく知っています。位置を変えて考える原則の実踐を位につけました。全體の販売チームはこの原則の利益を本當(dāng)に體得することができます。

市場を見回る時(shí)、私達(dá)はよく車を運(yùn)転して市場を訪問します。市場を訪問しながら販売員の報(bào)告を聞き、お客さんとコミュニケーションします。解決できる問題はすぐ解決します。遅延しません。しばらく解決できない問題もお客さんに時(shí)間の答えを與えます。決してお客さんのところで食事をしません。

取引先はこの時(shí)よく私達(dá)が足りないと言って、彼のこの“拙宅”を軽蔑して、しかし私達(dá)は知っていて、取引先は內(nèi)心から私達(dá)を重視したのです。

私達(dá)が本當(dāng)に住んでいたら、宴席を食べて、カラオケで食事をしたら、お客さんの大半の車の商品の利益を使ったことになります。お客さんは口では私達(dá)と兄のように呼んでいますが、夜家に帰ったら勘定します。

7、8月の暑さの中で、エアコンのないミニバンを背負(fù)って座っています。お客さんのところに行くと、清潔な服に著替えて、問題を解決したらすぐ次の地區(qū)に行きます。一番多い時(shí)間は一日900キロ近くを走って、朝4時(shí)に出発して、夜3時(shí)半に支社に帰ります。

すべての取引先のために考える原則に従って、その結(jié)果は98年に管轄した2つの省級(jí)市場の販売が全會(huì)社の販売の3分の2を占めて、1銭の借金がなくて、しかしこれは決して私達(dá)の予想に反しません。

私たちはお客様とのプライベートな関係を持っていませんし、よく連絡(luò)していません。しかし、私達(dá)の仕事態(tài)度と行動(dòng)を通じて、お客様に利益を勝ち取りました。お客様に私達(dá)のような會(huì)社との協(xié)力を感じさせます。安心して、安心して、簡単で、お客様の心の中からますます尊重されます。お客様との間にはどんな溝がありますか？

カイザー大帝は息子に対して、一人の人間に必要な四つの長所、すなわち知恵、正直、専門、自律という四つの長所を持っていました。

販売員に使うのも參考になると思います。

優(yōu)秀な販売人員として、まず知恵がある人でなければなりません。多くの人が知恵と知恵を混同しています。実は誤解です。知恵は內(nèi)に集められた聡明さです。普通のレベルの武術(shù)界の達(dá)人はいつも目を光して、太陽穴が高くて膨らんでいます。本當(dāng)のトップの達(dá)人は神光內(nèi)に集めないように、知恵は一定の高度に立っています。櫛をお坊さんに売っているように見えますが、実は愚かな短期的な行為はしません。お客様は完全に信頼しています。それに対して防御心が生まれません。お互いの協(xié)力も良性の質(zhì)に入ります。

優(yōu)秀な販売員は正直な人でなければいけません。邪念を持っていると、営業(yè)員がお客さんを研究する時(shí)、お客さんも販売員を研究しています。ハエはシームレスな卵を見ないと、自分がまず邪念を持って仕事に出ると、お客さんもそれによって邪念を持って、一連の隠れた危険と面倒が伴います。

専門は優(yōu)秀な販売員の基礎(chǔ)です。

今年の二月に私は江蘇の故郷に帰り、春節(jié)を過ごしました。デパートや卸売り會(huì)社で働いていたベテランの同僚を訪ねました。七、八年會(huì)わないうちに、変化が大きくなりました。一部の人は商売が繁盛しています。彼らは全部七、八十年代のトップレベルで販売されました。

通俗的で質(zhì)素な「食事をしたい」という言葉が現(xiàn)在の狀況を伝えました。80年代には、業(yè)界全體の通路メンバーは國営會(huì)社を中心としていました。「老供給販売」は広報(bào)が上手で、お客様の感情を連絡(luò)することが上手でさえあれば、お客様が業(yè)務(wù)を抱くのは自分の気持ちではなく、その時(shí)の関係と感情は販売業(yè)務(wù)の鍵であります。90年代半ば以降に、各國の営業(yè)ルートは損失が大きくなり、各地のビジネスに対して、各地の損失が大きくなります。いくら取引先と仲が良くても、感情が深くても、結(jié)局だめです。

自律的に、現(xiàn)在の販売人員が直面している市場環(huán)境の中で、特に重要なのは、あなたが更に知恵を出して、また専門的で、もし自律が分からないならば、きっと隠れている危険を殘して、ここの自律はいわゆる節(jié)約ではなくて、現(xiàn)在の市場環(huán)境の中で私達(dá)が直面している各種の誘惑の抵抗力です。

一般的には、セールスマンはいつも外にいる遊牧一族で、外埠での仕事環(huán)境は共通の特徴があります。家族や友達(dá)（孤獨(dú)感）から遠(yuǎn)く離れ、會(huì)社の本社から遠(yuǎn)く離れ、毎日利益交換（偽り感）を行い、製品や市場の各種要求（ストレス）に直面し、毎日同じ仕事（単調(diào)）を繰り返しているなど、マイナス要因の影響で、販売者の仕事や気分の変化が激しくなります。市場の市場表現(xiàn)と販売狀況。

自粛できれば、いろいろな誘惑をコントロールして、自分の心理狀態(tài)を調(diào)整できます。

一、下等な販売レベル：自分の一畝三分の利益だけを考えて、お客様の実際的な困難を考えずに、一日じゅうお客様に量を上げてから量を上げるように促します。お客様の販売量を考慮しないで、お客様のためにどんな仕事をすべきですか？

私は支店長がお客様の勘定を間違えて多く支払った代金を會(huì)社に納めたのを見たことがありますが、會(huì)社はすぐにお客様が多く払った代金を返すように勧めないばかりか、會(huì)社の利益を守るという通報(bào)をしました。

今この企業(yè)はすでに気息奄々としています。彼らは最終的に會(huì)社の利益が分かりましたか？

二、中ぐらいの販売レベル：自分を隠すことができて、よくお客さんに対してわざと関心を持って、事実をなでるように市場を訪問して、形式主義、足を運(yùn)んで場を通ります。甘言とコミュニケーション技術(shù)で落とし穴を構(gòu)成して、お客さんを騙して、利益を得た後にこっそりと喜びを隠します。

このような販売レベルはよく見られます。普通は最初はいいですが、ウサギのしっぽは長くならないです。長期的な付き合いを通じて、お客様は最終的にこのような偽りの顔を見抜きます。

三、上の販売レベル：武功の中の最高レベルに招き入れられたように、販売人員のいわゆる販売技術(shù)がなくなりました。お客様の成功を助けるだけの真心と行動(dòng)を通して、お客様の利益から出発して、お客様のために利益を得るように努力します。同時(shí)に會(huì)社の利益を忘れないで、専門、仕事熱心、正直で、お客様の心からの尊敬を勝ち取りました。

販売の仕事は長年にわたって、多くの真心からの友達(dá)ができました。多くのお客様は利益関係がない中で、今まで私達(dá)と緊密な連絡(luò)を維持しています。これはどんな販売技術(shù)が役に立っているのではなく、私達(dá)が心からお客様のために考えている結(jié)果だと知っています。

しかし、市場競爭がますます激しくなっている今日、多くの企業(yè)や専門研修會(huì)社が販売員の技術(shù)訓(xùn)練を行っている時(shí)のテーマは「櫛を和尚さんにどうやって売るか」です。

偶然があって、今年の春節(jié)後、IT業(yè)界で販売マネージャーをしている友達(dá)から、會(huì)社に帰って出勤する最初のことは販売員を組織して趙本山さんを勉強(qiáng)します。趙本山さんは何を勉強(qiáng)しますか？

趙本山さんは春節(jié)交歓パーティーで「車イスを売っている」「大ウソ」の腕前を?qū)Wんで、実際の販売業(yè)務(wù)に応用させます。

私は非常に丁重に彼に言いました。このようにすると販売人員を害するだけでなく、最終的には企業(yè)を害してしまいます。お客様のことを真剣に考えないで、お客様を知恵の対象と見なしています。販売技術(shù)がどんなに専門的であっても、コミュニケーション能力がどんなに強(qiáng)くても、最終的には失敗します。

他の人を馬鹿にする人、自分こそ本當(dāng)の馬鹿です。