二、三線都市で成長した第二段隊の運動ブランドで、どのように第一線の都市に突入しますか？

安踏、361度、特歩、反克を含む第二段隊の運動ブランドは、「晉江兵団」とも言われています。晉江は全國の有名なスポーツ用品の生産基地として、その最初のスタートはナイキとアディダスなどの國際ブランドの代行生産地です。

晉江兵団はナイキとアディダスの代理工場からスタートし、徐々に完全な産業(yè)チェーンを育成し、獨自のブランドを発展させました。これまで、安踏を代表とする晉江靴企業(yè)はすでに李寧モデルによって資本市場に登録されていましたが、ピッカーは紅杉資本、連想投資、建設(shè)銀國際などの國際PE機構(gòu)の支持のもと、香港取引所に足を踏み入れました。同時に、その戦略的な配置も第二線都市から第一線都市に向かっている。

農(nóng)村が都市を包囲する

現(xiàn)在科學(xué)技術(shù)の含有量の方面にとって、大きいブランドのスポーツのブランドと違いは何もなくて、私達の契約したNBA選手はすべて私達の靴を著て登場したので、設(shè)計の上で私達も差を縮小しています。

國內(nèi)のスポーツブランドは快適度と品質(zhì)の面で海外ブランドとの差が小さくなりました。許志華氏は、國內(nèi)消費者はまだ海外ブランドに対する迷信が存在しているが、この迷信が徐々に破られつつあるという。2009年第1四半期に、國內(nèi)ブランドの李寧はすでにアディダスを超えています。中國ブランドの時代はもうすぐ來ます。許志華は言った。

成立以來、ピッカーは高いブランド戦略に位置付けて、広告は中央テレビ、湖南衛(wèi)星テレビなどから始めました。支持の方面はNBAと全面的に協(xié)力しています。マーケティング戦略において、ピッカーは種類の「農(nóng)村包囲都市」戦略を取って、まず第二、三線都市から切り込んで、それから次第に第一線の都市に浸透してきて、そして徐々に単価と一部の製品の位置付けを高めます。

2010年3月16日、昨年9月に香港で成功した後、福建省のピケスポーツが初めて2009年の年度決算を発表した。2009年のピケの販売金額は30.95億元で、前年同期比51.6%伸びた。純利益は67.1%伸び、6.28億元に達した。

年間で、ピッカーはどうやって純利益の67.1%の増加を?qū)g現(xiàn)しますか？これはピッカーが二、三線の都市から一線の都市に浸透して包囲する戦略のおかげです。多くが本來の利潤率を上げるために削減する手法と違って、許志華氏は、ピッカー利潤の上昇の原因は主に製品の単価の上昇にあるが、コストの下落の面での優(yōu)勢は明らかではないと明らかにしました。

「現(xiàn)在の戦略から見ると、毛利率の面ではまだ大きな引き上げスペースがあります。2009年の反毛利率は同4.8%から37.5%まで伸びています。今年もこの基礎(chǔ)の上で1～2つのポイントに引き上げられ、最終的な粗利益率は40%前後になります?！乖S志華は言った。

新製品の研究開発力において、ピッカーも大幅にプラスされました。現(xiàn)在はアメリカ、北京、広州に三つの製品設(shè)計センターを持っています。將來は韓國、日本、イタリアでもう一つ増えるかもしれません。「開発は魂であり、販売促進に対する貢獻率は非常に重要である」許志華は言った。ピッカーの研究開発における投入は約1%の割合に達しており、この部分の投入は研究者の費用を指す。

先進的な都市で，再出國する。

ナイキとアディダスはブランドの優(yōu)勢のために、第一線の都市の主要市場を占拠しています。ピケなどの晉江兵団はまず集中して第二線の都市を取ってから、優(yōu)勢な兵力を集中して第一線の都市を攻撃します。アン踏、ピケなどの一部の優(yōu)位ブランドは一線の都市で國際ブランドと競爭しています。一方、ピッカーはNBAなど國際試合を支援する限界効果を発揮し、國際市場に積極的に進出することを忘れません。

聞くところによると、ピッカーは現(xiàn)在海外販売がその総収入の10分の1を占めています。まだスペースを上げるところがありますが、國內(nèi)市場はまだ安定していません。海外進出のペースは模索の段階にあります。

市場研究會社ZOU market tingの予測によると、2009年から2013年までの國內(nèi)バスケットボールシューズの年間複合成長率は15%で、競爭が激化する國內(nèi)市場での足並みの安定は、ピッカーにとっても大きな挑戦であり、その巨大な広告、マーケティング支出もその利益成長に圧力をかけている。國內(nèi)のブランドの中で、その知名度は李寧、安踏、KAPPA、特歩と361度より低くて、第6位にあります。ブランド戦では、ピッカーの戦闘任務(wù)は楽ではないので、ブランド投入の重責(zé)はすぐには軽減されない。

香港の匯業(yè)證券によると、ブランドの知名度が相対的に低いため、販売元に高い割引を與える必要があり、これはピッカーの利潤率に不利な影響を與えるという。また、フランチャイズ経営ネットワークの拡大とともに、売掛金を増加させ、キャッシュフローに不利な要素を構(gòu)成する。

上記の多くの不利な條件に直面していますが、ピッカーはまだ萬店計畫を立てています。許志華氏によると、現(xiàn)在6200店以上の店舗をベースに、ピッカーは3年間で10000店の規(guī)模を達成するという。そのセールスディレクターの林碧蓮さんによると、2010年には約1000の販売拠點と100のバスケットボール用品専門店を増設(shè)するという。また、その市場カバー率もだんだん拡大しています。バスケットボールのほかに、靴、テニス、サッカーなどもっと広いスポーツ用品の分野にそっと進出しました。

販売代理店の割引に対する圧力に対応するため、ピッカーは加盟店と販売店に対する直接卸売型の販売モデルを変えて、小売端末に対するコントロールを強化しようとしています。我々は産業(yè)チェーンを小売端末に拡張する必要があります。価格交渉能力、リスク防止能力、市場の柔軟性、主導(dǎo)権などの面で優(yōu)位に立つことができます。許志華は言った。

しかし、一旦觸角をマーケティングの一線に拡張したら、ピッカーの運営管理とサプライチェーンシステムにとって大きな挑戦となります。ERPシステムはすでに完備されていますが、ピッカーが採用した戦略は、小売端末を統(tǒng)合する効果を得るために、段階的に買収し、一部の販売業(yè)者に參加することです。

しかし資本市場の表現(xiàn)から見て、ピッカーの戦略的な拡張は市場の初歩的な認可を得ました。上場當(dāng)日の4.1香港元/株の発行価格に比べて、今の6.36香港元の株価はすでに50%を超えました。

しかし、最高経営責(zé)任者の許志華氏によると、「現(xiàn)在の株価は會社の急速成長の価値を完全に反映していない」という。前のPE投資機構(gòu)を含め、ピッカーの高度成長を見込んでいると、本紙の取材に語っていた。発売禁止期間を過ぎたばかりで、PE機関はこの機會によって現(xiàn)金化されるかどうかの問題について、「取締役會を開いたばかりです。沈南鵬、呉章宏、朱立南のいくつかの取締役はピッカーの価値をよく見ています。短期的には脫退を考えません」と述べました。

しかし、イチイの資本、連想投資などは投資界では高い名聲を得ていますが、ピケの付加価値サービスに対しては、鼎暉の投資と李寧と比べられません。鼎暉は李寧以外にもレジャーブランド百麗國際に投資して上場を助けています。服裝分野で豊富な資源と投資運営経験があります。

イチイの資本と連想投資は株式を持ち続けても、業(yè)務(wù)面ではピッカーにどれぐらいの付加価値サービスを提供できますか？ピケの「入城」と「出國」戦略上、シンデレラから王女への転換を引き続き助けることができるかどうかはまだ考えられます。