MBAの授業(yè)の時(shí)、営業(yè)管理先生は何が成功したかと言いましたが、成功したということはお客さんが何を必要としているか分かります。そして、お客さんに提供するものは取引が成立したら成功します。このような長(zhǎng)年の仕事経験を結(jié)び付けて、それは理想的な狀態(tài)だけで、実現(xiàn)するのは難しいと思います。

私が理解している現(xiàn)実的な部分は、

一、お客様のニーズが分かりますか？

二、私たちが何を持っているかよく分かりますか？

三、どうやって私達(dá)の持っている製品と取引先の需要を結(jié)び付けて、取引を達(dá)成するために。

需要の多様性と製品の単一性によって、製品と需要の間にはいつも違っています。私達(dá)のある製品は全部お客様が一番欲しいというわけではなく、私達(dá)が持っている製品はよくお客様の一部の需要特徴を満足するしかないです。

販売管理をする時(shí)、私はずっと第三點(diǎn)を達(dá)成する方法を模索しています。今いくつかの方法をまとめました。これらの方法は何度も試してみて、やっとみんなと分かち合うことができます。

まずお客様との話をします。特にお客様の會(huì)社の高層との話をします。お客様の會(huì)社や業(yè)界については全く知らないです。東さんが頷いていると言われていますが、西さんも頷いています。愚かなうなずいたと言われています。

あなたがお客さんに見(jiàn)せたのはあなたの魅力ですが、あなたの身分はあなたが勤めている會(huì)社を代表しています。あなたの専門もあなたの會(huì)社の専門と実力を反映しています。

人と面談する前に、下記の仕事は十分に準(zhǔn)備します。

一、お客様の業(yè)界の現(xiàn)狀と発展傾向、産業(yè)チェーンの上下の発展?fàn)顩r、及び當(dāng)該業(yè)界の消費(fèi)者心理、習(xí)慣などの関連狀況を十分に理解する。

二、當(dāng)該顧客の業(yè)界內(nèi)の主要な競(jìng)爭(zhēng)相手の狀況、例えば製品の狀況、市場(chǎng)戦略狀況、戦略動(dòng)向狀況など。

三、お客様の會(huì)社の歴史と発展?fàn)顩r、製品の優(yōu)劣、市場(chǎng)策略及び消費(fèi)者の反応など。

一つの會(huì)社のトップが一番関心を持っているのはこの三つの問(wèn)題です。つまり、お客様を訪問(wèn)してやるべき「三講」教育です。

お客様の會(huì)社のある業(yè)界の発展?fàn)顩rについて話します。

第二に、お客様の業(yè)界內(nèi)の競(jìng)爭(zhēng)相手の発展?fàn)顩rと動(dòng)向を説明します。

第三に、お客様の社內(nèi)に問(wèn)題があり、発展の道と未來(lái)の計(jì)畫を話します。

この三つの問(wèn)題をうまく言えば、半分以上成功しました。問(wèn)題の高さと専門の深さはプロジェクトの成功の保証です。

仕事をよくしようとすると、まず道具を利して、上のいくつかの方面の仕事をしっかりと行って、あなたに大いに利益を受けさせます。

もしあなたが訪問(wèn)したのが中間層以上の指導(dǎo)者だったら、彼はこの業(yè)界に対する理解を非常に鑑賞します。あなたの解決策と提供した製品にも興味と自信を持っています。彼が必要なことが分かりますので、この業(yè)界をよく知っています。

第二に、お客様の研究を通じて、問(wèn)題を発見(jiàn)し、問(wèn)題を解決する方法を提案することができます。

「三講」の教育をしっかりと行いました。お客様に対する理解の深さを示しただけでなく、問(wèn)題解決の的確さも確保しました。

成功した販売のポイントが出てきました。問(wèn)題解決案を提出する時(shí)、必ず自分の提供できる製品と相関があります。あるいは、解決策の中で必ずあなたの提供できる製品に頼るべきです。信頼できる方がいいなら、お客様の會(huì)社が実際に存在する問(wèn)題を解決することができます。

これはただの考えで、具體的に実行する過(guò)程は絶えず模索し、実踐してこそ、その中の奧妙を悟ることができる。

例を挙げると、前にマイクロソフトMSNのプロジェクトにサインして、訪問(wèn)する前に、多くの資料を集めて整理しました。中國(guó)のインスタント通信市場(chǎng)の詳しい狀況を知りました。

それから、私達(dá)のチームに綺麗なPPTを集めて整理して資料を調(diào)べさせて、詳しいデータ分析を行います。お客様を訪問(wèn)する時(shí)、このPPTに基づいて業(yè)界全體、競(jìng)爭(zhēng)相手及びMSNの狀況システム紹介分析を行いました。お客様とコミュニケーションが終わったら、お客様の専門性が分かります。彼らは何を必要としますか？