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ZARAの新しいマーケティング理論を解析します。4 R伝奇を創(chuàng)建します。

2010/7/29 10:17:00 47

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4 Rマーケティング理論

の最大の特徴は競爭をガイドにして、新しいレベルでマーケティングの新しい枠組みをまとめました。

4 R理論は市場の成熟と競爭が日増しに激化する狀況によって、企業(yè)と顧客の相互作用とウィンウィンに著目し、積極的に顧客のニーズに適応するだけでなく、積極的に需要を創(chuàng)造し、最適化とシステムの思想を利用してマーケティングを統(tǒng)合し、関連、関係、反応などの形式を通じて顧客と獨(dú)特な関係を形成し、企業(yè)と取引先を結(jié)びつけて競爭優(yōu)位を形成する。

4 Rマーケティングは関係マーケティングを中心とし、競爭を?qū)Г趣工胄陇筏ぅ蕞`ケティング理論であり、顧客の忠誠度を高めることに重點(diǎn)を置いて、システムの観點(diǎn)からマーケティング活動(dòng)を展開することを強(qiáng)調(diào)する。

4 R理論は4つの新たなマーケティング要素を述べている。関連、反応、関係、リターン。

実際の応用の中で、4 R理論は企業(yè)の完備している組織機(jī)能の支持があってこそ効果的に実施できるので、國內(nèi)の靴服企業(yè)にとって、現(xiàn)在の企業(yè)のマーケティング組織の機(jī)能が十分に整っていない狀況で、4 Rマーケティング理論を?qū)g施するのは難しいです。

今日はイタリアの有名ブランドZARAのマーケティングモデルを分析し、4 R理論の観點(diǎn)からZARAのマーケティングモデルを見直し、國內(nèi)で4 Pマーケティング理論を指導(dǎo)する靴服企業(yè)のマーケティング管理者に対して啓発的な役割を果たしたいと思います。

関連付け

（Relativity）

國際アパレル業(yè)界のZARA會社の優(yōu)れた評価は、一流のイメージ、二流の製品、三流の価格、これはまさにZARAと顧客が安定した需要関係を築く前提と基礎(chǔ)です。

現(xiàn)在の競爭市場の下で、顧客の忠誠度は変化しています。彼らは他の企業(yè)に引き付けられます。

顧客の忠誠度を高め、長期的かつ安定した市場を勝ち取るには、いくつかの効果的な方法を通じて、業(yè)務(wù)、需要などの面で顧客と関連を作り、相互に助け合い、相互に求め、相互に必要な関係を形成し、顧客と企業(yè)を連絡(luò)し、顧客の流失の可能性を減少させなければならない。

反応

（Reaction）

先頭時(shí)間を短縮するのは

履き物業(yè)

の致勝法寶の一つです。

ZARA社の先導(dǎo)期間は12日間だけで、同業(yè)界の3ヶ月から6ヶ月の平均時(shí)間をはるかに下回っています。この急速反応システムはZARAの成功の最も重要な要素です。

今日の相互影響の市場において、経営者にとって最も現(xiàn)実的な問題はどのように計(jì)畫をコントロールし、制定し、実施するかではなく、どうやって顧客の立場に立って、顧客の希望、要望、ニーズに適時(shí)に耳を傾け、迅速に対応し、顧客のニーズを満足させるかにある。

ファッションの最大の特徴は変わりやすいことです。映畫やアルバムはファッションに対する見方を変えるかもしれません。

映畫とテレビのメディア、平面の雑誌の中で新しい流行の元素が現(xiàn)れる時(shí)、ZARAは數(shù)日の時(shí)間だけでスターの服裝あるいはトップクラスの服裝の大家のアイデアの作品に対する模倣を完成することができます。

トレンドの認(rèn)識からトレンドに合わせた新ファッションが店頭に並ぶまで、ZARAは平均2週間しかかかりません。

他の國際ブランドは3ヶ月から4ヶ月が必要です。國內(nèi)の靴メーカーは6ヶ月から9ヶ月の間です。

ファッションメディアが來年のトレンドを宣伝している時(shí)に、ZARAはすでにこれらの流行要素を融合させた時(shí)間をショーウインドーに並べました。

急速なサプライチェーンシステムにより、ZARAはお客様のファッションを追求する気持ちと同期を維持し、各躍進(jìn)のファッション信號をより速く把握し、お客様を引きつけ、感動(dòng)させます。

関係(Relation)

ZARAは商品を売るだけではなく、お客様に販売するのはファッションに対する承諾であり、お客様のファッションを追求する責(zé)任を負(fù)うものです。

「消費(fèi)者にはどのような服裝が必要ですか？」は、ZARA社の経営の最も重要な參考目標(biāo)です。

企業(yè)と取引先の関係が本質(zhì)的に変化した市場競爭環(huán)境の中で、市場を攻略する鍵はすでに顧客と長期的に安定した関係を創(chuàng)立することに変えました。取引から責(zé)任になり、顧客からファンになり、管理マーケティンググループから管理と顧客のインタラクティブ関係になります。

ZARAは獨(dú)特の「高速、少量、多種類」の販売戦略で顧客と安定した良好な関係を築いてきた。

ZARAグローバルストアのスタッフは毎日、消費(fèi)者の商品に対するアドバイスを集めています。色、デザインから価格まで、ITシステムを通じてスペイン本社にまとめて帰ります。

設(shè)計(jì)部門はすぐに検索と検討を行い、購買と生産を手配します。二週間後、顧客の提案によって生産された新製品は店內(nèi)でお客さんと會うことができます。

それ以外にも、ZARAはファッションショーをよく開催しています。第一時(shí)間はお客様にファッションの流行信號を伝えて、絶えずお客様と雙方向に交流して、個(gè)性化と差別化の需要を満たしています。

リターン(Retribution)

見返りとは、企業(yè)が顧客のニーズを満足させることを前提として、顧客の満足、社會満足、従業(yè)員の満足に基づいて企業(yè)満足を?qū)g現(xiàn)することであり、企業(yè)満足は企業(yè)の見返りに大きく依存する。

企業(yè)にとって、マーケティングの真価は企業(yè)に短期または長期の収入と利益をもたらす能力にある。

リターンを追求することはマーケティングの発展の原動(dòng)力であり、同時(shí)にリターンすることは市場関係を維持するために必要な條件である。

企業(yè)はお客様のニーズに応えて、お客様に価値を提供しますが、「召使い」としてはいけません。

これは、マーケティングのコストと収益を考慮する必要があります。収入の最大化を?qū)g現(xiàn)するために、限界コストを最小化し、企業(yè)のリターンの目的を?qū)g現(xiàn)します。

ZARAは販促、広告、在庫などの面で、企業(yè)のリターンを合理的に追求する要求を完全に體現(xiàn)しています。

現(xiàn)在、ZARA社の16.2%の利益率はアメリカ第一大手アパレル小売業(yè)のGap社の10.9%をはるかに上回っています。

広告宣伝の面では、ZARAはほとんど広告宣伝をしないで、その広告コストは売上高の0-0.3%だけを占めています。業(yè)界の平均レベルは3.5%で、広告費(fèi)用の節(jié)約はZARAのリターンを追求する一つの表現(xiàn)です。

価格の割引に関しては、ZARA社は少ない割引を採用しています。

會社の製品は全部「少量、多額」ですから、消費(fèi)者は第一時(shí)間で購入しないと、もう買えないリスクがあります。だから、シーズンの終わりや年末の割引を待っていられない場合が多いです。

ZARAの割引商品の數(shù)は平均で約18%を占めています。競爭者の半分ぐらいです。

在庫の方面で、ZARA會社の急速なサプライチェーンシステムの下で、會社の在庫量は非常に低いレベルに下がっています?，F(xiàn)在在庫量は15%から20%ぐらいで、他のアパレル業(yè)者の平均40%の水準(zhǔn)をはるかに下回っています。

國內(nèi)の製靴企業(yè)の1/2近くの製品は輸出に使われています。金融危機(jī)で中國の輸出靴企業(yè)の経営が深刻な影響を受けています。3割から半分のシェアが國內(nèi)市場に流れ、國內(nèi)の靴市場の競爭が激化しています。國內(nèi)の靴メーカーが4 Rの営業(yè)利益を?qū)g際に応用すれば、新しい経営モデルの精髄を速やかに吸収し、アップグレードのきっかけではないかもしれません。