高級(jí)品業(yè)界の平均粗利率は60%前後で、一般業(yè)界の20%-25%をはるかに上回っています。また、近年ではMSCI（モルガン?スタンレー資本國(guó)際）の高級(jí)品指數(shù)も世界の株価指數(shù)よりはるかに高いです。だから、高級(jí)品の運(yùn)営はほとんどすべてのブランドメーカーが羨望して學(xué)ぶべき模範(fàn)となりました。しかし、國(guó)內(nèi)の旺盛な需要に比べて、中國(guó)企業(yè)は世界の高級(jí)品業(yè)界では珍しく、ブランドのアップグレードをどう実現(xiàn)し、贅沢品ブランドのランクにランクアップするか、中國(guó)企業(yè)の夢(mèng)と希望があります。

これは伝統(tǒng)的にブランドに固執(zhí)しているからです。

しかし、Coachは成功に壊れました。

もっと重要なのは、原産地で血統(tǒng)の純正を標(biāo)榜してきたヨーロッパの高級(jí)ブランドに比べて、Coachの成功は現(xiàn)地製造に立腳した中國(guó)企業(yè)にとってより參考になります。

世界で唯一、完全に生産アウトソーシングを行っていると公言している會(huì)社です?！窶ade in China」のラベルはその製品の品質(zhì)に影響していません。さらに、Coachのブランドイメージを損なわず、逆にCoachは70%以上の毛利率を獨(dú)占的に享受でき、世界の高級(jí)品のトップになります。

古いブランドに変化を求める

1941年、マンハッタン服裝工業(yè)區(qū)の端にある目立たない茶色のビルの屋上で、Coachの創(chuàng)始者、マイルスとリリアン。

のび太夫婦

前世紀(jì)の90年代、職業(yè)の女性のファッションスタイルは変化が発生して、ファッション、レジャーの風(fēng)はだんだん伝統(tǒng)の謹(jǐn)厳で厳粛なスーツに取って代わりました。

この時(shí)點(diǎn)で、ヨーロッパからの主流ブランドは、LV、Gucciのようにアメリカ市場(chǎng)に進(jìn)出しています。これらの贅沢なブランドのデザインはファッション的で、色が明るく、季節(jié)に応じて新しいモデルが次々と発売されます。

時(shí)代の移り変わりと競(jìng)爭(zhēng)の激化に伴い、Coachの業(yè)績(jī)は伸び悩んでいます。

「週刊ビジネス」では、「Coachは堅(jiān)牢で長(zhǎng)持ちしますが、堅(jiān)実で堅(jiān)実で、流行を脫しているブランドです」と評(píng)価しています。

生存危機(jī)はCoachを促して一心に変化を求めて、1995年に就任した理事長(zhǎng)とCEOの劉。

フランクフルトは変革を決意した。

1996年、デザイナーのレイド。

クラコフはCoachに加盟し、製品設(shè)計(jì)と視覚の執(zhí)行クリエイティブディレクターを務(wù)め、Coachをリードして一連の注目される製品の革新を完成しました。

自分の商品をよりよく消費(fèi)者に見(jiàn)せるために、クラコフはまたCoachの店舗のデザインスタイルと陳列ルールを大いに改造しました。

2000年前には、Coachの店舗は図書(shū)館のように見(jiàn)えました。クラコフは店舗の主な色調(diào)を白に変えました。內(nèi)部はもっと大きくて、もっと明るい展示空間を持っています。街角のショーウインドーを通して、Coachの新しい商品を見(jiàn)ることができます。

また、毎月の新商品の棚に合わせるために、Coach全世界のすべての専門(mén)店も本部の要求によって、商品の配置方法を統(tǒng)一的に調(diào)整して、新商品のハンドバッグのスタイルに合う部品を組み合わせて、例えばスカーフ、財(cái)布など、さらには店內(nèi)の音楽も同時(shí)に変えなければなりません。

2001年にCoachの設(shè)計(jì)チームはブランドの最初のアルファベットCを標(biāo)識(shí)とするダブルCプリントを発売しました。破天荒に明るい色を使って、ダブルCプリントとして、消費(fèi)者にはっきりと感じさせました。

以來(lái)、このCoachマークと呼ばれるハンドバックSignatureシリーズは、Coachの一番人気のあるデザインとなり、売り上げはずっと高く、全體の60%を占めています。

「大衆(zhòng)ぜいたく品」

2000年に、新入生のCoachがニュートレードで発売され、Coachは靴、ベルト、サングラスなどのファッションアクセサリー製品を全線(xiàn)で発売しました。これは、Coachが一つのバッグ製造會(huì)社からファッション商品を販売するメーカーに転換したことを意味します。

Coachはずっと上の品質(zhì)を維持しています。丈夫で丈夫で、贅沢なブランドになる條件があります。しかし、ヨーロッパの伝統(tǒng)的な高級(jí)ブランドに比べて、Coachの平均価格はまだその半分以下です。

獨(dú)自の消費(fèi)者の洞察力によって、Coachは消費(fèi)のレベルアップの風(fēng)が盛んな新興の消費(fèi)動(dòng)向を見(jiàn)據(jù)えています。そこで、Coachは鮮明で印象的なブランド位置づけを提出しました。

ボストンのコンサルティング會(huì)社のマーケティング専門(mén)家マイケルさん。

シルバースタインは世界的な消費(fèi)者調(diào)査によると、伝統(tǒng)的な市場(chǎng)細(xì)分化の合理的な指標(biāo)は購(gòu)買(mǎi)能力、リスク意識(shí)、文化と生活習(xí)慣などであり、消費(fèi)者の消費(fèi)偏愛(ài)をはっきりと説明するのは難しいということです。

より良い商品やサービスと引き換えに、お金を節(jié)約して、他の種類(lèi)の中でもっと高級(jí)な商品を買(mǎi)うために、消費(fèi)者が増えているからです。

ファッション商品は高消費(fèi)の品格の一つで、より多くの女性は倹約しても華麗で高価なハンドバッグを買(mǎi)うべきです。

消費(fèi)の二極化の中で、ぜいたく品の消費(fèi)はトップ富豪の特権ではなくなった。

ヨーロッパの高級(jí)ブランドは世界で高価格を標(biāo)榜するブランド位置づけを上演していますが、それに比べて低価格はCoachの高級(jí)ブランドイメージを粉々にしていないだけでなく、むしろCoachの競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位になります。

贅沢な消費(fèi)の需要があり、収入を支配することができない人々にとって、Coachはちょうど彼らの消費(fèi)のアップグレードを望む需要を切望しています。

アメリカ市場(chǎng)では、LVなどヨーロッパの高級(jí)ブランドがロックされているのは家庭収入が全體収入の3%前の消費(fèi)者であり、Coachは潛在顧客の範(fàn)囲を家庭収入の20%前の顧客に広げることができる。

ぜいたく品の消費(fèi)が盛んな日本では、「ブランド入門(mén)バッグ」や「ファーストブランドバッグ」と呼ばれています。

このように正確に需要が旺盛な新興市場(chǎng)に位置づけられ、競(jìng)爭(zhēng)力のある運(yùn)営モデルを加えて、2000年からの収入は最初の5億ドルぐらいから32億ドルに上昇します。

また、2008年の経済危機(jī)の影響でブランドの粗利率が引き下げられた後も、依然として世界の高級(jí)品業(yè)界の中で最も収益率の高いブランドの一つになります。

業(yè)界の鉄則を破る

今の消費(fèi)者の潮流の変遷に従って、Coachは巧みに1つの絶えず成長(zhǎng)している市場(chǎng)の空間に位置するだけではなくて、更に思い切って贅沢品の業(yè)界の中で見(jiàn)たところ堅(jiān)固な門(mén)の規(guī)則に挑戦して、自分の獨(dú)特なブランドの運(yùn)営の法則を形成しました。

いつも新しい陳の交替速度を重視しているファッション產(chǎn)業(yè)では、毎シーズン新商品が発売され、季節(jié)の流行を定義するのが通例です。

しかし、このような速度はCoachでは遅すぎます。

統(tǒng)計(jì)によると、Coachは古い顧客が30日間ぐらいでCoachの店に一回來(lái)ます。

彼女たちが毎回店に帰ってくる時(shí)に、驚きを感じて、新鮮な商品を見(jiàn)て、彼女たちの購(gòu)買(mǎi)意欲を刺激するために、Coachは新商品の更新速度を速めました。

フランクフルトから見(jiàn)ると、毎月のように新品の出荷速度は消費(fèi)者の生活リズムに合っています。

このように、今月発売された新商品は、いつもCoachの店舗の一番重要な位置に置かれています。経過(guò)した消費(fèi)者はすぐに引き付けられます。

また、季節(jié)が過(guò)ぎれば、商品はもう販売しません。

一年続けて販売しているヨーロッパの高級(jí)ブランドに比べて、Coachは「逃したら取り返しがつかない」と瞬時(shí)に説得する重要な理由があります。

また、消費(fèi)者を説得してより多くの商品を買(mǎi)うために、Coachはバッグを「21世紀(jì)の靴」と位置づけています。

調(diào)査によると、アメリカの女性は毎年6-8足の靴を買(mǎi)って、服と場(chǎng)所を合わせますが、普通は手提げ袋が二つしかありません。

だから、Coachは初めての高級(jí)ブランドとなりました。

その後、Coachは次々と新商品を発売し、週末バッグ、旅行カバン、宴會(huì)バッグ、短期休暇カバン、手首バッグなどの新しいタイプのバッグを定義しました。

その一つが10萬(wàn)枚を売り上げ、若い女性の市場(chǎng)を大きく広げた。

Coachは流行速度の上で思い切って業(yè)界の規(guī)則に挑戦するだけではなくて、1つの更に消費(fèi)者の生活習(xí)慣の出荷速度に接近することを定めて、ルートの策略の上で、Coachも業(yè)界の中で最も敏感な神経に挑戦して、また獨(dú)自の旗印のルートの構(gòu)造を形成しました。

Coachの直営店の立地は非常に厳しいです。必ず100萬(wàn)人以上の客が必要です。視認(rèn)性の高い街の角を曲がって、店の面積は150平方メートル以上です。

ヨーロッパの有名ブランドの専門(mén)店が集まっているところを選んで、これらのトップブランドの顧客をシェアする一方で、消費(fèi)者の心の中でCoachはこれらのヨーロッパの100年の高級(jí)ブランドと同じレベルのイメージを形成しやすいです。

例えば、日本では、Coachの専門(mén)店はいつもトップクラスの高級(jí)品LVの隣に位置しています。Coachの拡張の足取りは基本的にLVに従っています。

同様に、最近上海南京路に開(kāi)店した旗艦店も、二つのにぎやかな通りが交差する十字の通りを選んでいます。向かいはそれぞれLVと間もなく開(kāi)業(yè)するエルメスです。

消費(fèi)者に接觸してもらうために、Coachは贅沢なブランドが林立する都市の中心地の商業(yè)地區(qū)に固守していないで、異なった消費(fèi)者によって、異なったルートの策略を制定します。

ここ數(shù)年來(lái)、Coachは各大都市のにぎやかな商業(yè)センターに旗艦店を開(kāi)設(shè)する一方で、ブランドディスカウントストアを大々的に拡充しています。

多くの高級(jí)ブランドはアウトレットがブランドイメージを損なうことを心配しています。Coachはこのように「大膽」に「共食い」しています。Coachは消費(fèi)者調(diào)査によると、二つのルートの中の顧客層は大きく違っています。市內(nèi)の専門(mén)店のサービスは年齢が35歳以下の未婚や新婚女性で、おしゃれなファッションが好きで、ハンドバックのために多くのお金を使いたいです。

もっと妙なことに、Coachのイメージを損なわないように、実はアウトレットで販売されている商品は、専門(mén)店で販売されているシーズンオーバーのものではなく、アウトレットのために生産されたスタイルや古いタイプのものです。これは違ったルートの中で主要な製品ラインであり、チャネルの衝突を起こさず、むしろCoachのために豊富なキャッシュフローを貢獻(xiàn)しています。

消費(fèi)者の聲を聞く

伝統(tǒng)的には、高級(jí)品企業(yè)はトップファッションという看板を掲げて、消費(fèi)者がそれらの製品を購(gòu)入すれば、自分に高貴なマークを付けたことになると公言しています。これらのブランドは潮流の定義者と指導(dǎo)者です。

ファッションはブランドによって計(jì)算されますが、「お客さんに何がほしいかを聞かないで、直接彼らに何を持つべきかを教えてください」というのは贅沢品業(yè)界の誇りの法則です。

しかし、Coachは逆の道を歩む。

Coachは毎年大規(guī)模な消費(fèi)者追跡調(diào)査を行い、最も多くの時(shí)間とお金を投入して消費(fèi)者調(diào)査と分析を行う會(huì)社です。

Coachの重要な政策決定の背後には、細(xì)やかで豊かな消費(fèi)者調(diào)査の結(jié)果が支持されており、CoachのデザインディレクターのカラコフもCoachの消費(fèi)者調(diào)査に頼り、消費(fèi)者が色、形、材料に対する好み調(diào)査は彼の設(shè)計(jì)の重要な參考になります。

平均価格が120～1500ドルのLV、Gucciといったヨーロッパブランドに比べ、Coachのハンドバックの平均価格は約300ドルで、大きな差があります。

Coachは消費(fèi)者調(diào)査において、女性がより多くのお金を使って、高級(jí)なカバンを買(mǎi)いに行きたいということは、Coachには上に伸びる価格空間があることを意味しています。

そのため、2000年から2007年にかけて、Coachの商品の価格は絶えず高くなり、平均200ドルから300ドルに上昇しました。平均価格は425ドルのLegacyシリーズも発売されました。

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しかし、2008年に始まった世界的な経済危機(jī)は、Coachに厳しい試練を與え、2000年の公開(kāi)以來(lái)、Coachの販売成長(zhǎng)速度が初めて鈍化し、利潤(rùn)額の下落とともに、利益率も縮小してきた。

2009年6月末に、Coachは新しいPoppyシリーズを発表しました。この一連の製品の平均価格は260ドルしかないので、伝統(tǒng)的なCoachの手提げ袋より20%低くなりました。元の平価路線(xiàn)に復(fù)帰するのは簡(jiǎn)単ではないです。

しかし、Coachの調(diào)査によると、不況の中で形成された消費(fèi)習(xí)慣は、不況が終わった後も依然として人々の消費(fèi)パターンに影響を與えている。

同様に、新しい市場(chǎng)に入るごとに、Coachの第一歩はいつも綿密な消費(fèi)者調(diào)査を行います。

中國(guó)市場(chǎng)に進(jìn)出する前に、Coachも幅広い消費(fèi)者調(diào)査を展開(kāi)しました。

彼らは中國(guó)の消費(fèi)者が贅沢品の消費(fèi)を探求し始めている段階にあることを発見(jiàn)しました。贅沢品に対する理解はまだ淺いです。先入観があまりないので、影響されやすいです。

中國(guó)市場(chǎng)の消費(fèi)者の違いが大きいので、地域に関係なく、収入がいくらであっても、國(guó)際ブランドに対する認(rèn)知度は同じではないです。だから、中國(guó)市場(chǎng)で成功したブランドは中國(guó)の消費(fèi)者をよく知っています。

ボストンのコンサルティング會(huì)社の「ポスト縄張り?duì)帳ぎ?dāng)時(shí)の中國(guó)贅沢品市場(chǎng)」の報(bào)告によると、消費(fèi)者は高級(jí)ブランドに対する認(rèn)知度が高くなく、多くの消費(fèi)者はミドルブランド（Miss SixtyやG-starなど）をトップクラスの高級(jí)ブランドと間違えている。

また、トップブランドは多くの力を注いで誠(chéng)実な顧客を育成してきたが、この忠誠(chéng)度は依然として極めて脆弱である。

調(diào)査された各クラスの中で、回答者の60%以上が、好きなブランドに代わる適切な製品を見(jiàn)つけることができると述べた。

だから、贅沢品の消費(fèi)が始まったばかりの段階の中國(guó)では、市場(chǎng)は新たで、消費(fèi)者は新たで、すべての競(jìng)爭(zhēng)が再び始まることができます。

現(xiàn)在、全體の大中華地區(qū)はすでにCoachが世界で最も成長(zhǎng)している市場(chǎng)となりました。Coachは中國(guó)をアメリカ、日本に次ぐ世界第三の主要市場(chǎng)と見(jiàn)なしています。

2013年度までに香港、マカオ、中國(guó)大陸でのシェアは現(xiàn)在の10%から約20%に拡大し、日本を上回ると予想されており、Coachも中國(guó)市場(chǎng)での開(kāi)拓をより積極的に加速させている。

2010年度第3四半期までに、Coachは中國(guó)內(nèi)陸部にあり、香港とマカオは37の小売店を持っています。絶えず新しく開(kāi)設(shè)された店舗はCoachのブランドの視認(rèn)性を高めています。また、多くの自由な収入を持つ女性消費(fèi)者にも広く接觸させています。これらはCoachの將來(lái)の成長(zhǎng)を支える消費(fèi)の主力です。