調(diào)査によると、現(xiàn)在中國製造業(yè)低品質(zhì)、低価格、低利益の3つの低現(xiàn)象が普遍的に存在している。低品質(zhì)で消費者が製品を購入したくないため、メーカーは「量を上げる」ために価格戦を大いに戦い、「買う」、「割引」などの形式を利用して販売促進キャンペーンを展開し、販売臺數(shù)を向上させることを期待しているようだ。しかし、過度な譲渡販売はメーカーにマーケティングコスト高止まりし、利益は日増しに薄れていく……

中國製造業(yè)発展方向は：高品質(zhì)、低コスト、合理的利益。私がかつてサービスしたGranceはこのようなタイプの企業(yè)に屬しています：総コストのリード戦略を運用して、製品の品質(zhì)を保証する同時に、絶えずコスト（特に仕入れコスト、毎年10-15%下げます）を下げて、持続的に合理的な利益を得て、そのため去年販売量は130億元に達して、世界の電子レンジ市場の50%のシェアを占有します。

次に、Granceの経験を踏まえて、企業(yè)がどのように調(diào)達コストを削減するかを初歩的に検討します。

一、購買部門：本センターを利益センターとする

原材料コストはグランド仕の総コストの60-70%を占めているため、調(diào)達コストはグランド仕の最も重要なコストであり、毎年コストを削減する重點部門でもある。

パナソニック、ゼネラル?モーターズなどの老舗企業(yè)も、デル、HPなどの新興企業(yè)も、強力な調(diào)達部門を構(gòu)築し、精密な調(diào)達制度を整備しています。購買部門は原材料を購入する部門だけでなく、企業(yè)の利益センターの一つでもある。なぜでしょうか。この公式を考えてみると、次のことがわかります。

収益-原価=利益。

つまり、収入が変わらない場合、コストを下げることは利益を増やすことを意味します。だから私たちは購買部門も利益センターだと考える理由があります。

二、サプライヤーを絶えず開発し、競爭局面を作り出す

サプライヤーの開発と管理は動的であるべきである。ナマズ効果を用いて、ナマズがイワシを活性化させるように、供給者の間で競い合う雰囲気を醸し出す新たで脅威的な供給者を開発し続けるのが理想的だ。

フォード?モーターがサプライヤーを発展させる方法は、まず粗選し、多くのサプライヤーの中でそのハードウェア施設(shè)、技術(shù)力、環(huán)境基準(zhǔn)などの指標(biāo)に基づいて、不合格を肯定する一部を排除することである。粗選を通過した企業(yè)はフォード調(diào)達の正式な入札に參加することができ、落札者は常に最低の見積もりを出すわけではなく、主な基準(zhǔn)は見積もりの実行可能性である。供給者が落札した後、フォードの要求に従って供給する。入札をするたびに、新しい顔がよく出てくる。

主要な商品、材料の供給業(yè)者は3社以上でなければならず、毎年少なくとももう1社発展しなければならない。

三、サプライヤーに利益を求める

グレンジャーの梁慶徳総裁は、購買擔(dān)當(dāng)者が相手と交渉する際に最も効果的な武器の1つは、供給者の合理的なコスト水準(zhǔn)を理解することだと考えている。購買擔(dān)當(dāng)者のこの能力を育成するために、グレース物資供給部は市場のさまざまな同類製品を探して、最低いくらのコストでこの製品を作ることができるかを分析した。懐中電燈の一回の分析はみんなに最も深い印象を與えて、最低2.5元は市場で10元ぐらい売っている懐中電燈を作ることができます。

偶然ではなく、ウォルマートと取引している供給業(yè)者の多くはウォルマートを愛し憎んでいる。愛するのは商品がウォルマートに入ったら必ず売れることであり、憎むのはウォルマートが供給者のコストを非常によく知っており、彼らの利益率は低いレベルに押されていることだ。

四、サプライヤーとのウィンウィン

サプライヤーと協(xié)力して、ウィンウィンを図ることは先見のある企業(yè)のたゆまぬ仕事である。自分の利益ばかり考えていると、サプライヤーに捨てられてしまう。

梁慶徳は2002年末に重要なサプライヤーを訪問した時、「戦略連盟」の理念をこのように宣伝した。世界の電子レンジのチャンピオンとして、複數(shù)の家電製品のシングルチャンピオンになりつつある、グレースは名実ともに「世界の工場」だ。グラン仕のサプライヤーになることができ、グラン仕が世界製造のハイレベルプラットフォームに進出するにつれて、多くのサプライヤーが追求する目標(biāo)である。多くのサプライヤーもグランメスの在庫ゼロなどの利點を非常に認(rèn)めており、グランメスが將來的にエアコン業(yè)界1位になる可能性を見ている。

グレースは誠実さを重視し、支払い條件の面で45日間の支払い期間の規(guī)定を斷固として遵守し、満期になると自動的に支払いをし、業(yè)界の一部の企業(yè)のように、さまざまな言い訳を見つけて引きずって、それからサプライヤーが「仕事をする」のを待っているわけではありません。これらの理由で、多くのベンダーがGranceと協(xié)力したいと考えています。

仏山方普公司は1993年からグラン仕に供給しており、社長の體得は、「グラン仕への供給はプレッシャーが大きく、毎年低下しており、自分から進んで彼らの要求についていけなければならない」ということだ。しかし、彼は非常に喜んでいます。グレースに供給するのは「広報」をしなくてもいいからです?！袱长吸cは私は一番苦手ですが、彼ら（グレース購買業(yè)務(wù)員）はサプライヤーと関係を持ちたくありません」。

Granceの物資供給ラインはサプライヤーと一緒に部品コストを削減する方案を検討し、サプライヤーのコスト削減を積極的に支援する。Granceはサプライヤーとの長期的な協(xié)力に関する共通認(rèn)識を非常に重視し、より高品質(zhì)で低コストの目標(biāo)に向かって共同で努力している。

國內(nèi)家電用薄鋼板の唯一の納入メーカーとして、寶鋼南方公司は格蘭仕との感情疎通をさらに強化するため、2003年春節(jié)期間中に格蘭仕物資供給システムの従業(yè)員を招き、特別な新年懇親會を開催した。會場に掲げられた橫斷幕は「寶鋼南方+格蘭仕=鉄兄弟たち！」

五、入札競爭技術(shù)

2004年3月6日午後、グラン仕電子レンジダンボール購入入札會は入念な準(zhǔn)備を経て、2號棟8階會議室で成功裏に開催された。広州、仏山、中山、順徳などから來た20社近くのダンボールメーカーの代表が各席を持ち、激しい戦いを繰り広げた。入札は公平、公正、公開の原則に基づいて行われる。數(shù)時間の爭いを経て、數(shù)十個の規(guī)格ダンボール箱にはそれぞれ主がかかり、入札會は大きな成功を収めた。

和記黃浦は、すべての購入は入札を通じて行わなければならないと規(guī)定している。3000元以上の購入には3社以上の入札が必要で、5000元以上の購入には5社以上が必要で、入札比価格以降、購入者は初歩的に価格を設(shè)定することができる。しかし、購買擔(dān)當(dāng)者が決めたのは算數(shù)ではなく、社內(nèi)の専門家の監(jiān)査を経なければならない。

監(jiān)査専門家は日常的に購入コストのデータベースを構(gòu)築しており、データベースには多くのメーカーの同類製品の市場価格、コスト構(gòu)成などのデータが含まれており、データが不完全であれば、幅広く引き合いを行う必要がある。監(jiān)査専門家は購買擔(dān)當(dāng)の見積もりが合理的で、署名後に購買が有効であり、社長であっても専門家の意見に従わなければならないと考えている。

入札比のもう1つのテクニックは、入札書には1つの総額ではなく、各コストを単列にしなければならないということです。これで水分がわかります。

六、購買擔(dān)當(dāng)者を管理する

購買擔(dān)當(dāng)者がリベートを受け取るなどの腐敗現(xiàn)象は、グラン仕には生存の余地がない。Granceのマネージャーは、雙方の協(xié)力が始まる前に直接相手の上層部を訪問し、サプライヤーの上層部に「太陽の下で取引する」という確固たる決意を表明するだろう。上層部がこのような理念を疎通しているため、サプライヤーの上層部はこのような考えをすることはありません。もし相手がプライベートでこのような動作をしていたら、グラン仕はそのサプライヤーとの協(xié)力を中止するかもしれない。

グラン仕の購買擔(dān)當(dāng)者に対する素質(zhì)要求は：相手に十分にあなたの誠意を感じさせること、非常に自信のあることには承諾しないでください。靜かに動くために、多くのことを言うな、相手の陳述と要求をよく聞いて、それから突破を求める。

グレースは従業(yè)員教育においても正直さと誠実さを特に強調(diào)し、制度上の厳しい要求を補佐している。グレースは長期的に発展する將來性のある企業(yè)であるため、購買業(yè)務(wù)員を含む従業(yè)員は企業(yè)でも長期的な計畫を持ちやすく、通常は「リベートを取る」などの短期的な行為をして企業(yè)での長期的な発展機會を失うことを望んでいない。