大都市に行っても、小さな町に行っても、衣料品店はいつも最もよくある街の風(fēng)景であり、甚だしきに至っては「衣料品店は都市の繁華を支える」中で重要な役割を果たしています。

しかし、部內(nèi)の人はすべて知っていて、服の店の支配人達(dá)もいくつかの家庭の心配事を喜んで、服の店の主人が交替するのはとても頻繁で、お金を儲けるのが多くないと言えることができて、お金を儲けて一大の商品の底の人を得ます。

私は服屋のこのような業(yè)態(tài)を否定する勇気がなくて、洋服屋のに対してのです。

1、店選びの間違い。

福州の「衣時代網(wǎng)」の加盟店數(shù)十社を指導(dǎo)する過程で、「多くの店舗を探していますが、どれも理想的ではない」という加盟店がよくあります。筆者は「感じ」の根拠は何かを問い詰めてみました。

このような観點(diǎn)に賛成できないのは、主な原因は繁華街とアパレル業(yè)界の中でコストが高く、競爭がもっと激しく、消費(fèi)者の買い物の心理がもっと乾燥しているからです。

そのため、筆者が加盟に合意した店舗の條件は、1、店舗の面積がやや大きく、普通は30平方メートル以上であること、2、周辺は〈半徑500メートルの範(fàn)囲を根拠にして〉一定の數(shù)量の住民がいること、3、店舗の前を行き交う人が少なくないことである。

なぜこのように店の條件を確認(rèn)するのかというと、主に投入が少ないと顧客の動靜が結(jié)びついており、店舗の家賃が低いと、適切な費(fèi)用を出してメディア広告を行うことができ、消費(fèi)者にブランドの認(rèn)識を持たせ、オフライン取引の難しさが下がる。

お客様の動靜が合わさって、店舗の影響力が徐々に拡大する空間があると考えられます。

2、商品を選ぶのが間違っています。

服屋の品物の選択ミスは通常二つの面に現(xiàn)れます。一つは店主の感覚で仕入れて、店主は美しいデザインが大量に入ると思っています。これらのデザインはよくお客さんが好きなものではありません。二つは大きな流れに従って品物を選ぶので、街頭の流行のデザインが大量に入ることを見て、製品の同質(zhì)化の競爭が激しくなります。

この問題の解決方法については、消費(fèi)者のニーズを十分に理解することが重要であり、仕入れ前にお客様より多くのコミュニケーションを取ることができ、多くのお客様のニーズからどのような商品が入るかを考慮し、また大きな流れに従って仕入れないようにすることが同行との価格交渉を避けることができます。

また、衣料品卸売りの市場競爭も激しく、仕入れの際には、できるだけ卸売り業(yè)者に一定の時間內(nèi)に返品や割合で返品することを承諾してもらいます。

3、人を選ぶ間違い。

服屋さんは店員を選ぶ時、基本的に「若くて綺麗」という條件を持っています。このような店員は生活経験が足りないので、お客さんとコミュニケーションする時、ガイド力が足りなくて、売り上げが理想的ではありません。

福州の「衣時代網(wǎng)」のアパレル店を指導(dǎo)して店員を募集する時、親和力のある笑顔、コミュニケーションの時のイメージが自由自在で、年齢30歳から40歳の間、責(zé)任感の強(qiáng)い女性が求められます。これらの條件によって、従業(yè)員を募集し、お客さんとの効果的なコミュニケーションができます。

4、展開の誤り。

店をオープンして、店を守るのは伝統(tǒng)的な方法で、つまりお客さんが店に入ることを待つので、お客さんに自分で選んで店をオープンする人の習(xí)慣で、店の外の「工夫」を考える人はめったになくて、このような方法は多くの店の前を通るお客さんを店に入れられませんでした。

これに対して、筆者は先日「店外の功夫は成否にかかわる」という文章を書きましたが、ここでは詳しく述べる必要はありません。興味のある読者は拙文を検索して參考にしてください。

{pageubreak}

5、セールスのミス。

ほとんどの服屋さんは「暴金」という言葉があります。つまり、ある一つまたはいくつかの服がとても売れています。このような現(xiàn)象は多くの店主が仕入れのための正確な選択に得意としていますが、実はこれはいいことではありません。粗暴なお金があれば、それに対応する「売れないお金」があります。

このような問題の正確な処理方法は、店員が本當(dāng)に服を売ることをマスターして、色の組み合わせ、服裝と人體の組み合わせなどを理解して、店員の目の中ですべての服をやり遂げてすべて良い製品で、店の中のすべての商品に適した取引先を探し當(dāng)てることができます。

6、制度の誤り。

このような間違いはアパレル小売業(yè)で非常にはっきりと現(xiàn)れています。服裝店はほとんど制度がないところです。制度を見ている人も通勤時間の規(guī)定にすぎません。

実は、どの制度でも店員の積極性を引き出す制度が一番いいです。

ここでは給料制度だけを強(qiáng)調(diào)します。この制度は店員の積極性に最も重要な役割を果たしていますか？

「衣時代網(wǎng)」は福州の直営店で店員の給料をベースにしています。賃金基準(zhǔn)は現(xiàn)地の同業(yè)者と同じです。市場通行の方法です。

その中の一つの店舗には4人の店員がいます。毎月の売上高は3萬元から4萬元の間です。この店の営業(yè)収入の內(nèi)訳を分析してみると、成約率が高くて成約量が低いことが分かりました。

では、業(yè)績の伸びの空間は客観的に存在しています。店員の販売技術(shù)と積極性には必ず足りないところがあります。

一つは元の店員を全部辭退して、別に新しい店員を募集します。二つは給與制度を調(diào)整して、元の賃金と業(yè)績の比率は変わらないです。新規(guī)に一つの売上基數(shù)を確定します。つまり、以前の最低月の売上高は三萬元を基數(shù)にして、売上高は三萬元増加します。店員の基本給も倍になります。業(yè)績はそのまま給付します。

この制度が施行されてから、その月の売上は倍以上になり、翌月から二倍以上になり、月間売上は10萬元に近いです。

7、サービスのエラー。

衣料品店のサービスミスは主に「受動サービス」と「後続サービスがない」という二つの面に現(xiàn)れています。これらのミスは成約率と取引量が低いため、リピーターになりにくいです。

店員はお客さんが入店してから、丁寧な言葉で接待しますが、接客が足りない、つまりお客さんに自分で商品を選ばせます。

業(yè)績が順調(diào)な狀況を変えるには、積極的に販売するようにします。

お客さんが店に入る時、店員は瞬時にお客さんのスタイルを確認(rèn)して、店內(nèi)の服のタイプと一致します。お客さんの服裝からお客さんの色に対する好みを見て、すぐにお客さんに似合う服を選んで試著させます。

また、店員はお客様の體やスタイル、色の好みなどの情報をできるだけ詳しく記録し、「新商品がありましたらお知らせします」という理由で、できるだけお客様に連絡(luò)先を殘してもらいます。

お客さんを送る時には、特別に説明しなければなりません。お客さんに同僚や友達(dá)を連れて店に來てもらえば、お客さんの蓄積に役立ちます。業(yè)績の向上と長期経営の準(zhǔn)備ができます。