ソーシャルメディアは購買行為に大きな影響を與え、49%の販売者は

Facebook、Google、Twitter、Yelpの時(shí)代には、購入者と販売者が情報(bào)の流れに與える影響力は同じです。

購買行為はかつて情報(bào)の十分な売り手と好奇心のある買い手との一方通行の対話であったが、今では平等な対話となり、購買行為の革命が行われている。

変化しているものや変化の原因を探るため、オーストリア?ミー?インタラクティブ（OgilvyOne）はアメリカ、イギリス、ブラジル、中國の計(jì)1000人の販売擔(dān)當(dāng)者を調(diào)査した。

ソーシャルメディアは

しかし、各社のこの傾向に対する適応はそんなに速くないです。

販売擔(dān)當(dāng)者の68%は、販売過程の変化速度は彼ら自身の組織よりこの変化に適応するスピードが速いと考えています。

會(huì)社は販売擔(dān)當(dāng)者に信頼できるソーシャルメディアトレーニングを提供していません。

実際、多くの會(huì)社が積極的にソーシャルメディアの利用を弱め、消費(fèi)者がソーシャルメディアを使って購入している事実を無視している。

半數(shù)近くの取材を受けた販売擔(dān)當(dāng)者は、自分の會(huì)社が従業(yè)員にソーシャルメディアを使うことを恐れているとみています。

多くのアメリカの會(huì)社は自分がソーシャルメディアの戦略を持っていると主張していますが、アメリカの販売員の9%だけが自分の會(huì)社の訓(xùn)練や教授たちが販売時(shí)にソーシャルメディアを使っていると語っています。

これはブラジルの狀況とは対照的で、訪問したブラジルの販売員の中には25%が自分がソーシャルメディアで使う訓(xùn)練を受けたと表明しています。

訪問した中國人販売員の38%が販売中に個(gè)人のブログを使っていますが、アメリカ人販売員の3%だけがそうしています。

販売人員が自分の顧客に解決策を提供し続けるなら、販売は購買行為と同時(shí)に発展しなければなりません。

いろいろないい方法があります。興味のある消費(fèi)者に理想的なパートナー関係を維持するために、販売員に採用させます。

これらの新しいアイデアをすべて結(jié)びつけるのが「ユーザー中心」です。

分散型情報(bào)の新世界は顧客への関心を緩めていない。

あるいは、お客様に対する関心をさらに強(qiáng)化しました。

1.新たな購入経験

消費(fèi)者は自分の購買経験を形成する。

販売者が関與していない狀況では、消費(fèi)者自身が多くの購入ステップを完成させますが、必ずしも第一歩から始まるとは限りません。

大量の行為は商品販売後、特に消費(fèi)者がブランドを體験し、その経験を他の人と共有することです。

彼らは少數(shù)の友達(dá)や家族と議論したり、あるいは自発的にソーシャルネットワークを通じて自分の考えを數(shù)百人、數(shù)千人、あるいは數(shù)百萬人に伝えたりします。

販売人員は自分の顧客が今どの段階にあるのかを探し出し、顧客に目標(biāo)に到達(dá)する（買い物を完成する）最良の方法を提案する必要があります。

2.內(nèi)容の新キャラクター：デジタル囮

仲介によって直接コミュニケーションできるメディアの世界で、消費(fèi)者は専門的な生産內(nèi)容を求めています。このような渇望を利用して、デジタルのえさを作って、消費(fèi)者を私達(dá)の情報(bào)の前に連れてきます。

デジタル餌は主に3種類あります。

一、信念と観點(diǎn)：あなたの會(huì)社の信念と目的を張り出す。

すべての人が好きなわけではないですが、あなたが販売している商品の価値理念を認(rèn)めてくれる潛在的な顧客を引き付けます。

二、専門性：消費(fèi)者及び潛在顧客は高品質(zhì)の専門情報(bào)を渇望しています。

彼らは賢い買い物者になりたいです。そして情報(bào)を得たいです。

彼らは真実な専門家の意見を大切にします。消費(fèi)品目とあなた（商店）に関するものです。

いずれにしても、彼らはこのような情報(bào)を作り出します。もしあなたが彼らの発言を創(chuàng)造する過程で手を貸したら、お客さんから親切にしてもらえます。

三、誘いと割引：魅力的な誘いと割引の時(shí)間を延長して、人々が參加できるようにします。

3.新しい聞き方：數(shù)字の足跡を観察する

消費(fèi)者と潛在顧客は毎日數(shù)億円の數(shù)字で信號(hào)を購入します。

検索用のキーワード、読書用のブログ、ダウンロードした白書、買い物かごに追加したものを通じて、彼らは絶えず自分の意図を露呈しています。

消費(fèi)者や潛在的な顧客がデジタルに足跡を殘しています。これらの足跡は熟練したハンターに観察されて行動(dòng)します。

例えば、IBMはデジタル足跡を使って、彼らのソフトウェア部のために潛在的な販売対象を探しています。

IBMはIT顧客がソフトウェアのテーマを検索する時(shí)に使う具體的な言語を研究し、これらのテーマをめぐって安価な「ガイダンス」（how to）動(dòng)畫を設(shè)計(jì)した。

IBMはこれらのビデオをYouTubeに貼って、お客様が検索に使うキーワードをそのままこれらのビデオのラベルとして使っています。

4.新マーケティング技術(shù)：行動(dòng)経済學(xué)

行動(dòng)経済學(xué)は消費(fèi)者が選択する原因と方式、そしてこれらの選択が持つ経済影響を研究しています。

行動(dòng)経済學(xué)は政策決定の中の理性と感性を結(jié)び付けて、いくつかの驚くべき洞察を生み出しました。

デフォルトのオプションを作成することは、取引の最も効率的な方法の一つです。

デフォルトの選択肢がないと、人間の惰性は販売の妨げになります。

時(shí)には、値上がりして販売量を増加させて、販売量を減らすのではありません。

もう一つの直感とは対照的な例は、より多くの選択を増やすと、より多くのより少ない量の成約をもたらすことが多いということである。

{pageubreak}

5.販売の新しい方式：社會(huì)化販売

今から言えば、販売は以前のいつよりも社會(huì)的実踐のようです。

偉大な販売者は、新たな購買経験に沿って消費(fèi)者を強(qiáng)制的にすべての同盟を使用して取引を完了させます。

フォードは新しい車を発表するために、オンラインでお客さんの大ファンと熱心な支持者で構(gòu)成されたコミュニティを作りました。

フォードとこれらの人々はこの新車の計(jì)畫を共有して、この車のプレビュー図を放出して、そして探求者の自動(dòng)車のファン達(dá)に先に新型の探検者の権利を調(diào)べて試運(yùn)転することを與えます。

フォードは11の主要都市の自動(dòng)車メーカーを籠絡(luò)して、この新車に興味を持たせて、そして車の商人達(dá)に事前予約を用意させました。

フォードはこの新車の前倒し予約數(shù)を1萬臺(tái)に引き上げた。

6.新しいパートナー関係：販売はチームスポーツです。

販売員たちがお客さんたちと新しい方式で協(xié)力しているように、販売とマーケティングも新しい配置が必要です。

しかし、誰が主導(dǎo)して、誰が追隨すべきですか？販売に參加するマーケティング要素には限度がありますか？様々な不確実性を除いて、成功した販売には新しい、深いレベルの協(xié)力が必要です。

偉大な販売者は、すべての同盟を使用して、消費(fèi)者に新たな購入履歴に沿って取引を完了させるように強(qiáng)制されます。

販売人員とマーケティング人員は協(xié)力します。販売人員はソーシャルメディアを利用して動(dòng)力を創(chuàng)造します。販売人員と消費(fèi)者は一緒に解決案を作ります。

あなたの30日間の計(jì)畫

次に、あなたが30日間できる5つのことを挙げます。

1.バイヤーの足跡を踏んで歩く。

あなたの個(gè)人生活の中で最近三回の大きな仕入れを書いて、正確に買い物の過程をメモしてください。

実生活の中の販売員はどのような役を演じていますか？

メディア――検索とソーシャルメディアを含めて、どのような役割を果たしていますか？

同じ方法であなたの業(yè)務(wù)を研究します。

最近あなたのところから買い物した三人と話をします。

彼らは一體何を買いましたか？書いてください。

歴歴図を描く。

十分な割引とシステム化の方法がありますか？お客様の都合で。

2.デジタル囮を使う。

Youtubeで説得力のある2分間の動(dòng)畫を作ってもいいですか？

あなたの目的を人々に教えますか？

あなたはお客様に専門知識(shí)と洞察力を提供して、彼らに良い選択をさせますか？

3.ソーシャルメディアを使って何かを販売する。

これから起こる事件までは簡単かもしれません。新製品のようなもっと複雑なものかもしれません。

重要なのはこの方法を試みて評価することである。

4.営業(yè)マンと販売員を同じ部屋に泊める。

長い間交際した。

あなたたちの考えと目標(biāo)は同じですか？

営業(yè)マンは営業(yè)員のためにどのようなことができますか？

営業(yè)マンは営業(yè)マンのためにどのようなことができますか？

テニスの相手を優(yōu)勝チームに変えるにはどうすればいいですか？

5.新たな販売対話を追加する。

これはマーケティングと販売の歴史上最も重要な瞬間です。

購入に大きな変化が生じました。販売者としての私達(dá)はすでに遅れています。

でも私たちのお客さんたちは私たちが追いつきたいです。

彼らは私たちを期待しています。特に彼らは自分では対応できない情報(bào)が氾濫している世界で、一人のガイドがほしいです。

ブライアン?フェルトストンはオーストリア?米インタラクティブ総裁兼最高経営責(zé)任者である。