見栄があるならやりなさい。

泛家居業(yè)界は家庭裝飾のハードウエア段階に必要な建築材料製品とソフトインストール段階に必要な住宅アクセサリーをカバーしています。どの段階の製品であれ、市場競爭が激化するにつれて、製品の展示は最も豪華で厳かな方式で行われています。

夫婦の嫁さんの店式の経営のモードはとっくに市場に淘汰されて、前の世代の販売店は80、90後の達(dá)の個性化の需要と消費(fèi)の方式に直面して、少し茫然としています。

どのように激しい市場競爭の中で群雄を傲立して、どのように消費(fèi)者の日に日に増加する価格カットの能力に直面して、どのように日に日に露骨な利潤の空間の中で生存の発展を求めて、すべての販売店は毎日すべてびくびくして、薄氷を踏むようです。

製品の販売の擔(dān)體の一つとして、端末は積載者の製品の輸出の機(jī)能だけではなくて、會社のブランドが根付いて著地する拠點(diǎn)の一つです。良好な端末の展示がなくて、更に良い製品はすべて無源の水になりました。

今日は終端店の知識についてお話ししたいと思います。

一、終端店舗に対する認(rèn)識

最終店舗は現(xiàn)場の商品を陳列し、販売の重要な場所の一つとして営業(yè)を開始する。

住宅業(yè)の小売店の管理について言えば、お客様の家庭用品の購買特徴について話さないわけにはいきません。

住宅製品は衣類、食品などの快速流通類の製品と違って、住宅製品の購入金額が大きい上に、購買周期が長いので、専門家の指導(dǎo)が必要です。家庭製品も電力設(shè)備、工業(yè)機(jī)械類の購入と違って、流通形態(tài)で端末に展示されています。端末の小売は販売構(gòu)造に大きな比重を占めています。

私達(dá)はタイルの製品を買うことを例にして、初めて建材市場に來て買うお客さんがあまりいません。タイルの製品について調(diào)べている時に、マルコポーロの販売ガイドさんにタイルを買うお客さんは少なくとも建材市場に四回來てから買うと言われました。

第一回は一人で市場を回って、タイルのブランド、価格、性能などを調(diào)べます。第二回は家族と一緒に來たのです。夫婦も三人です。家族でブランドを見て、商品の型番と価格を比較します。デザイナーに紹介された商品もあります。もちろん、小部分の人が第三回で成約します。第四回までは、オーナーが本當(dāng)に買う行動になります。

住宅商品の販売は購買金額が大きい、周期が長い、購買者が専門でないなどの特徴がありますので、次の二つのことは私達(dá)にとってとても重要です。第一のことはいいニュースです。伝統(tǒng)的な店舗の小売もネット販売の衝撃を受けましたが、服裝製品のように主客転倒の勢いを形成することはできません。

二つ目のことはお客さんが買ったいくつかの段階は端末小売店で行われていますが、どのようにお客さんと接觸するたびに彼を引き留めることができるかが重要です。

何が店の商売の善し悪しを決定していますか？一つの定量式で次のように表しています。

売上高=客流量*入店率*成約率*継続率*改心率

店の売り上げの伸びを気にするなら、この5つの指標(biāo)の達(dá)成に注目すればいいです。だから、営業(yè)を始めて商売をする最初のことは客の流れを確保することです。

多くの人が客の流動量は活動によって人気を集めていると思っていますが、店の位置は客の流れを決める重要な要素です。もしあなたの店がホーム売り場のメイン通路を開けたら、この人が何を買っても、彼はあなたの店を通らなければならないです。あなたがするのは次のステップです。どうやってお客さんをあなたの店に案內(nèi)しますか？

成約率はこの5つの指標(biāo)の中でも非常に重要で、販売員の能力の高低は現(xiàn)場成約のいくらを決定しました。

二、夫婦店から會社化経営への転換

百十平方メートルの小さな店から千數(shù)萬平方メートルの家庭用空母の旗艦まで、店の面積の大きさに関わらず、中の管理は文章がありますと言えます。

厳しい市場競爭の中で、內(nèi)功を練って自己の店の管理を強(qiáng)化することは、ビジネスが持続的に発展するための重要な保障である。

なぜ夫婦店の會社化経営へのシフトについて、特に言及しますか？これは市場の発展の必然的な傾向であり、夫婦の店は一言堂になりやすいです。人手が少ないので、みんなが計算してみました。多くのことの決定には感情的な要素が大きな比重を占めています。店舗の発展を厳しく制限しています。

一つの店舗は夫婦の店舗ですか？それとも會社の経営ですか？審査の基準(zhǔn)はこの店の規(guī)模の大きさではなく、この店の明確な経営目標(biāo)を見て、良好な同僚関係がありますか？

知り合いの社長が自分の従業(yè)員に言いました。今は何百萬もの資産を持っていますが、実はこの店を開けられなくても大丈夫です。この店を経営する目的はあなたたちのために就職の機(jī)會があるということです。さもなければ、私はとっくにこの店を閉店しました。

これは典型的な経営目標(biāo)がない表現(xiàn)です。このような話は従業(yè)員に大きな挫折感を與え、従業(yè)員の仕事意欲に深刻な打撃を與えます。

夫婦の嫁さんの店は會社化の経営の成功に変えて、支配人はきっと変革の勇気があって、よく職業(yè)のマネージャーを使って彼らに極めて大きい権利と信用をあげることを知っています。

分業(yè)と授権を知ってこそ、社員の仕事に対する情熱を本當(dāng)に引き出すことができます。一人一人が最大化して自分の特技を発揮し、才能を発揮し、その才能を発揮することができます。

もちろん、夫婦の妻の店から會社の経営に変わるのは苦痛で長期の過程です。社長がしっかりと実行していく必要があります。まず店の経営目標(biāo)を確定して、そしてこの目標(biāo)を従業(yè)員一人一人の心に注ぎ込みます。そして目標(biāo)を従業(yè)員一人一人に分解して、彼らに責(zé)任意識とチームワーク意識を持たせます。

従業(yè)員の管理について言えば、モデルチェンジの過程で、従業(yè)員の募集、審査、教育と管理、つまり人的資源人員がよく言及する「選択、育成、使用、在留」に言及しないといけません。

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社員の選択段階では、能力が強(qiáng)い人は必ずしも自分が必要とする人ではなく、適性こそが材料選びのポイントです。

人の従業(yè)員が店舗に來てから、彼の能力が向上したのは主に店舗の教育體制によるもので、ここの教育は従業(yè)員に授業(yè)をするだけではなく、一対一のサポート式の指導(dǎo)は集中講義の効果よりずっと顕著で、制度によって従業(yè)員を育成します。

雇用者と在留者は、主に店舗の給與審査システムと激勵メカニズムに関連しています。

社員管理は大きな學(xué)問です。

私が端末店の従業(yè)員の育成訓(xùn)練を擔(dān)當(dāng)している數(shù)年間に、多くの製品のガイドが平均勤続年數(shù)が半年を超えないので、販売人員が深刻で不足しているのは業(yè)界全體の共通の痛みです。

もちろん、私もいくつかの非常に優(yōu)秀な社長が店舗を十分に授権した後に、専門のマネージャーが店の商売に持ってくる変化を発見しました。これは成り行きです。

會社化経営は多くの問題に直面しています。あなたが雇ったキャリアマネージャーに安心しているかどうかは、多くのボスの心の病です。

能力が足りないのは彼のしたのがまだ自分に及ばないことを恐れて、能力の良いのはまた他の人に掘り返されることを恐れます。

実は支配人の必要とすることをして1つの道理にわかって、金が人を殘してすべて文化に及ばないで人を殘して、あなたの身を処して事をする態(tài)度はあなたの身の回りのすべての人に影響しています。

多くの社長が自分の會社で素晴らしい文化雰囲気を作りました。すべての従業(yè)員はあなたに従ってやりたいです。だから、事務(wù)室のスローガン、朝禮のスローガン及び刊行物のあいさつは高度に統(tǒng)一しなければなりません。

三、競爭の中で発展を求めます。

情報化時代にもたらした最大の変化は獨(dú)占と獨(dú)占の繰り返しであり、消費(fèi)者は製品、価格、業(yè)界に対する熟知度はすべて知っています。

買い物はどこにもありません。今の市場環(huán)境では不可能です。だから街角で一人で店を開いてお盆をいっぱい稼ぎたいです。実現(xiàn)可能性はそんなに高くないです。

競爭相手がいるところであればあるほど、販売が形成されやすくなり、相手の口から肉を奪う方法を習(xí)得するのがポイントです。

コカコーラはペプシコーラが追いかけています。イリーは蒙牛との戦いがあります。激しい市場爭奪戦の中で、多くのライバルが加入すればするほど、自分が市場リスクに直面し、成長し続ける能力を高められます。

店をもっと競爭相手のところに回してください。お客さんはブランドの多い店で買うのが好きですから。

競爭が激しいところであればあるほど、內(nèi)功を磨き、どうやってもっと多くの人を店に引きつけるか、どうやってもっと多くの人を店に入れて買うか、どうやって買う人をもっと多く買わせるか、この三つはどうやって商売を大きくするかを保障します。競爭の中で不敗の地に立つキーです。

次の文章では、この三つをどうやって行うかを重點(diǎn)的に述べます。

四、継続的に利益を得る店舗の商売をする

商売の目的はお金を稼ぐことです。損をする商売は誰もやりたくないです。

薄くなってきた単品の利潤のもとで、経営者はどのようにして店全體の営業(yè)利益を?qū)g現(xiàn)するかを考えます。

この中には二つの問題があります。一つは製品の組み合わせで、製品の利益を一番よく実現(xiàn)することです。二つ目は投資収益率の問題です。

制品の組み合わせはあなたの店の制品の中で、どれらの制品が主な推測を得て、どれらの制品があなたの営利の制品で、どれらの制品があなたの販売の制品ですか？

製品の組み合わせ管理を理解して、店舗の売上高が大きいですが、年間利益が少ない現(xiàn)狀を脫することができます。

投資収益率は店舗の収益の公式です。投資収益率が高いほど、店舗の収益は高くなり、投資収益率が低いほど、店舗の収益は低くなります。

だからマスターをするべきです。投資収益率に影響を與えるいくつかの指數(shù)に注目してください。

投資収益率ROI=販売粗利益+その他収入-営業(yè)費(fèi)用/現(xiàn)金+在庫+未収-未収

この公式から見れば、分子が大きいほど、投資収益率が高くなるので、販売の粗利益と他の収入を拡大するとともに、運(yùn)営費(fèi)用を低減することが重要です。

店の管理の細(xì)部は利益の増加をもたらしてくれます。紙の繰り返し、エアコンの電力使用など生活の細(xì)部は管理の內(nèi)容になります。

分母を見てください。分母が小さいほど、投資収益率が高くなります。その中の在庫管理はとても重要です。合理的な在庫は製品の継続的な商品を保証する以外に、在庫の回転速度を速めて、在庫數(shù)の最小化を絶えず追求しています。

製品のポートフォリオ管理と投資収益率に対する関心を覚えました。継続的に利益を上げる店舗の商売をするのも容易です。