デンマークのファッション大手、綾致ファッション會(huì)社（以下「綾致」といいます）は調(diào)整中です。中國(guó)市場(chǎng)の経営戦略が、加盟業(yè)者とトラブルを起こしている。

18日、湖南からの數(shù)名の代理店と綾致の従業(yè)員が激突しました。昨日まで、湖南省の婁底ONLYブランドの加盟商の戴女史は依然として北京の綾致門の前に座っていました。

「市場(chǎng)を苦労して作って、利益が出てきました。でも、綾致は代理権を回収して、私達(dá)にやらせません。これはロバを落とすのではないですか？」戴さんは昨日「第一財(cái)経日?qǐng)?bào)」の記者の取材に答えました。これに対しては答えないと述べた。

デンマークのファッション大手、綾致が中國(guó)に進(jìn)出した後、急速に市場(chǎng)を攻略し、現(xiàn)在中國(guó)の売上高は100億元に達(dá)しています。加盟店によって急速に二、三線の市場(chǎng)ルートを開(kāi)拓し、全國(guó)の半分近くの県級(jí)以上の都市をカバーした綾致は、直営を拡大して加盟店のルート改革を減らすことを始めました。この改革は部分を傷つけました。加盟商の利益は、直接に両者の矛盾をエスカレートさせます。

川を渡って橋を取り外す？

綾致はデンマークベストドレールファッショングループに所屬しており、ONLY、VERO MODA、JACK&JONES、SELECTEDの4つのブランドが中國(guó)市場(chǎng)をリードしています。不完全な統(tǒng)計(jì)によると、現(xiàn)在は中國(guó)に934のONLY店、1053のJACK&JONES店、916のVERO MODA専門店、および155のSELECTED専門店を持っています。このうち、今回関與したのはブランドです。ONLY湖南の加盟商です。

一方的に代理契約を解除するため、湖南婁底、永州、郴州などからの20數(shù)名の代理店がここ數(shù)日、北京世界貿(mào)易天階のオフィスを取り囲んでいます。

加盟商代表の戴さんによると、彼女は2006年から湖南婁底市でONLY店を開(kāi)業(yè)しましたが、思いがけないことに、綾致の代理契約規(guī)定には、代理権は三ヶ月に一度に調(diào)印しました。

業(yè)界のある人は本紙の記者に対して、ブランドと加盟商の間の代理契約は普通は一年に一度の契約で、前期開(kāi)拓のために三年間の代理権を開(kāi)放するブランドもあります。

戴女史によると、代理契約を締結(jié)した後、2年以內(nèi)に契約終了の要求を提出しなかったという。昨年は綾の要望により、現(xiàn)地市場(chǎng)に別店を開(kāi)き、今年の5月にONLYに參加したという。注文會(huì)來(lái)年の2月まで注文しました。

しかし、今年6月7日、戴女史を含む湖南地區(qū)と広州スワトウの5つの加盟商が突然、綾致ファックスから「代理経営終了協(xié)議」を受け取り、6月30日に早めに営業(yè)を停止するように要求しました。

「6月13日に、私たちは綾に賠償について相談しに來(lái)ました。しかし、翌日になって、綾は二人の共同創(chuàng)始者の一人である丹飛（Dan Friis）に認(rèn)められず、「out」と叫びました。これで雙方の矛盾がエスカレートし、激しい肢體衝突を引き起こし始めた。戴さんは言います。

加盟して直営にする

実は、綾致さんはこの數(shù)社の加盟商と代理協(xié)議を中止するのは突然のことではなく、中國(guó)市場(chǎng)の戦略転換の中で必ず出會(huì)う気まずい狀況です。

1996年に中國(guó)大陸市場(chǎng)に進(jìn)出した綾致さんはハイエンドのレジャー服市場(chǎng)を開(kāi)拓しました。北京、上海、広州などの第一線市場(chǎng)に少量の直営店を配置するほか、二、三線都市は主に特約加盟店として急速に拡大しています。

しかし、2008年から、綾致は中國(guó)での発展戦略を調(diào)整し始めました。その重要な一つはブランドイメージを向上させ、直営店の比重を増加させ、加盟店の比率を低減することです。その後、ONLYの西安、済南などでの代理権が徐々に回復(fù)され、ここでも矛盾が生じています。戴女史によると、最高峰のONLYは全國(guó)に5,500の代理店があり、現(xiàn)在は十?dāng)?shù)軒しか殘っていません。

中國(guó)の綾致創(chuàng)始者の丹飛（Dan Friis）はこのほど、中國(guó)でのシェアを強(qiáng)化するため、より多くの利益を獲得し、加盟企業(yè)への依存を減らすことを決めたとメディアに語(yǔ)った。2008年には、ファッション會(huì)社のアパレルブランドを販売している店の約50%がフランチャイズ加盟店で、現(xiàn)在はすでに28%に落ち込んでいます。

ユニジェンダー高級(jí)パートナーの崔洪波さんによると、大部分のブランドは前期の開(kāi)拓市場(chǎng)において、加盟企業(yè)の資金を利用して急速に拡大しているが、ブランドが成熟した後、ブランドイメージの向上、會(huì)社全體の戦略配置を考慮して、普通の加盟店の開(kāi)店動(dòng)力不足、管理がブランドの発展に追いつかないなどの問(wèn)題を加えて、會(huì)社はよく代理権を回収します。また、國(guó)際服裝ブランド會(huì)社が中國(guó)市場(chǎng)に対する重視に従って、ますます多くなるブランドは代理権を回収します。

「代理店、加盟店は辛い面があり、苦労して育てた市場(chǎng)は、ブランド會(huì)社が引き取ると引き取るということが全國(guó)的に増えています。年に百億円を販売したアパレル大手ワニの前では、地域代理店も従うしかなく、脫退を余儀なくされた。西安から來(lái)た地域の服裝代理店は表しています。

崔洪波の提案、最も肝心なのはです。契約書ゲームのルールは雙方が共同で締結(jié)したもので、雙方に制約の役割を果たします。代理店にとって、契約を締結(jié)する前に、潛在的な可能性リスクに対して合理的な評(píng)価が必要です。そうでないと、その後メーカーと矛盾しやすいです。