展示の効率と効果を保証するために、ブースの人員を配置した後、彼らを訓(xùn)練しなければなりません。

臨時(shí)雇用者であれ、固定従業(yè)員であれ、會(huì)社の高級(jí)者を含めて研修を受けるべきです。

研修の目的は展示者に展示目的を理解させて、展示臺(tái)の仕事の技巧を掌握して、協(xié)力と集団精神を育成することです。

仕事は展覧活動(dòng)の計(jì)畫に組み入れ，正常な仕事になるべきである。

條件の許可があれば比較的正規(guī)の訓(xùn)練を行い、少なくとも開幕前に簡(jiǎn)単な仕事の引継ぎと技術(shù)指導(dǎo)を行います。

研修はブーススタッフを選定してから行うことができます。

比較的に正規(guī)の教育形式は準(zhǔn)備會(huì)や研修班を含み、時(shí)間は半日から二日間まで可能ですが、場(chǎng)所は特別に手配しなければなりません。

できるだけ教育補(bǔ)助ツールを使います。例えば、プロジェクター、講義などです。

トレーニング方法はできるだけ正規(guī)で、正規(guī)であればあるほど、主催者の重視を示すほど、トレーニング効果もいいです。

主な擔(dān)當(dāng)者が展覧會(huì)に參加するなら、訓(xùn)練にも參加するべきです。これは訓(xùn)練効果を高めるのに有利です。

トレーニング內(nèi)容はシステムが必要で、トレーニング材料はセット印刷します。

歐米のいくつかの國(guó)の展示業(yè)界協(xié)會(huì)、展示研究機(jī)構(gòu)、展示コンサルティング會(huì)社は専門的な展示研修を手配して、専門の展示臺(tái)の仕事の育成訓(xùn)練の教材、ビデオがあって、參考に使うことを買うことができます。

トレーニング教材は秘密度を明示しなければならない。トレーニング內(nèi)容と手順は三つの部分に分けられ、下記のように手配する。

人員紹介、準(zhǔn)備狀況紹介、

展示臺(tái)の人員に展示臺(tái)の仕事を手配して、要求と標(biāo)準(zhǔn)を提出して、展示臺(tái)の上のすべての人に展示目的を知っていて、理解させなければなりません。展示臺(tái)の仕事を手配して、観衆(zhòng)の接待、貿(mào)易商談、資料の配布、広報(bào)の仕事、ニュースの仕事と後続の仕事などを含んで、分擔(dān)を行って、要求を出します。

展示會(huì)は主に成約のために、展示臺(tái)の仕事の準(zhǔn)備はこの展開をめぐって、市場(chǎng)調(diào)査、準(zhǔn)備商品の供給源、準(zhǔn)備商品の資料、準(zhǔn)備貿(mào)易條項(xiàng)などを含みます。

技術(shù)訓(xùn)練：主にブースの受付とセールスの技術(shù)を訓(xùn)練します。

ブースの仕事は他の環(huán)境の仕事とは違って、経験のあるセールスマンでもブース技術(shù)の訓(xùn)練を受けます。

シミュレーション方式を使ってもいいです。完備したシステムのトレーニング資料を準(zhǔn)備してください。

また、可能であれば、ブースの人たちの真剣な仕事態(tài)度、協(xié)力精神、集団感を育成します。

市場(chǎng)調(diào)査

展覧會(huì)と選択

理解が必要な市場(chǎng)狀況は、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)量、輸入量、消費(fèi)価値、輸入値、製品出所、消費(fèi)増加率、消費(fèi)地理分布、関連法則、市場(chǎng)潛在力と発展傾向、市場(chǎng)障害などを含む。

もし市場(chǎng)がある製品に対して貿(mào)易の障壁と非貿(mào)易の障壁があるならば、この種の製品を展示するならば慎重に考慮しなければならなくて、長(zhǎng)期の計(jì)畫がない限り、展示はあまりに大きい意義がありません。

また、関稅、稅率、割當(dāng)額、通貨統(tǒng)制、その他の制限及び市場(chǎng)區(qū)分などの狀況を把握する必要があります。

製品の狀況も分かります。製品は市場(chǎng)の要求に合わなければなりません。

そのためには、製品の品質(zhì)、色、スタイル、サイズ、外観、デザイン、性能、技術(shù)規(guī)格、貿(mào)易基準(zhǔn)、および輸送包裝、消費(fèi)包裝、保護(hù)要求、説明要求などを理解しなければならない。

市場(chǎng)の要求によって専ら展示のために製品の変更、包裝が困難なら、展示者も市場(chǎng)の要求を知っているはずです。そして、顧客に説明できます。注文があれば、市場(chǎng)の要求と顧客の要求に応じて製品を提供することができます。

出展者は競(jìng)爭(zhēng)狀況を理解し、誰(shuí)と競(jìng)爭(zhēng)し、価格などの各方面の準(zhǔn)備を整えるために、知るべき競(jìng)爭(zhēng)狀況は他のサプライヤーを含み、外國(guó)と現(xiàn)地のサプライヤーの名稱、供給量、市場(chǎng)占有率、優(yōu)勢(shì)及び弱者、商標(biāo)及び特許問題、市場(chǎng)主導(dǎo)製品の特性、市場(chǎng)主導(dǎo)會(huì)社の成功の原因、各サプライヤーの市場(chǎng)増減狀況、市場(chǎng)価格などを含む。

販売ルートを知ることも市場(chǎng)調(diào)査の重要な內(nèi)容です。

まず、販売システム、正常な販売ルートと環(huán)節(jié)、異なるルートの相対的重要性と優(yōu)劣、各環(huán)節(jié)の各ルートの注文數(shù)量、納期要求、販売條件、価格の中での値上げ幅、アフターサービス要求などを理解しなければなりません。

第二に、ターゲットの商人を確定することです。即ち、可能な主要な買い手を確定します。輸出入業(yè)者、メーカー、卸売業(yè)者または小売店です。

出展者は現(xiàn)地市場(chǎng)の輸送條件も含めて輸送條件を理解しなければならない。

調(diào)査の具體的な內(nèi)容は展示と成約の必要によって決められます。

もし出展者に條件があれば、自分で調(diào)査をしてもいいです。もし條件がないなら、展示地のコンサルティング會(huì)社、市場(chǎng)調(diào)査會(huì)社に委託してもいいです。

取引の準(zhǔn)備

成約準(zhǔn)備は主に三つの面があります。製品、條項(xiàng)、資料。

展示者の生産能力と財(cái)政力によって、お客様の可能性を見積もって、商品の供給可能な品種、數(shù)量、規(guī)格、性能及び作成可能な改善と納品時(shí)間などを決めます。

市場(chǎng)調(diào)査の結(jié)果に基づいて條項(xiàng)を決定して、包裝の條項(xiàng)、納品の條項(xiàng)、運(yùn)送の條項(xiàng)、支払の條項(xiàng)など、商談、契約の基本條件とします。

交渉と契約の必要に応じて、サンプルを準(zhǔn)備し、會(huì)社の紹介、カタログ、商品紹介、価格表、契約書などを作成します。

サンプルは実際に供給した製品と一致していなければならないので、実際の製品よりいいか悪いかは問題があります。

會(huì)社の紹介內(nèi)容は會(huì)社名、會(huì)社住所、資金、年間売上高、営業(yè)範(fàn)囲、従業(yè)員人數(shù)などが含まれています。

カタログは各種製品の総合案內(nèi)です。

製品は1つまたは複數(shù)のシリーズの製品紹介を紹介しています。詳しい內(nèi)容は各種技術(shù)規(guī)格などが含まれています。

展示臺(tái)の資料は品質(zhì)がよく，數(shù)量は十分であるべきである。

現(xiàn)地の文字、貨幣の単位と計(jì)量の部門を使って、取引先に自分が取引先を理解するのと同じに重要です。

製品の知識(shí)

すべてのブースのスタッフは規(guī)格、機(jī)能、特徴、役割、使い方などの製品知識(shí)を熟知しなければなりません。

アメリカ貿(mào)易展覧局が行った調(diào)査の中の一つは、來(lái)場(chǎng)者がブースの人に必要な知識(shí)を持っていると考えていることで、94%以上の來(lái)場(chǎng)者が製品の知識(shí)をブースの人が持つべき最も重要な知識(shí)だと考えていることが分かりました。

ブースの人が製品の知識(shí)を身につけるのは販売促進(jìn)のためです。

ブースのスタッフが製品に慣れていないと、商品を全面的に紹介することができないだけでなく、展示會(huì)社のレベルが低いという印象を與えるかもしれません。

ですから、展示する前に製品の知識(shí)を十分に身につけます。

もし可能であれば、操作モデルの技術(shù)も身につけなければなりません。

製品が複雑であれば、ブースの人は説明資料をよく知っていなければなりません。必要な時(shí)に、速やかに答えを探すことができます。

つまり、ブースの人は直接または間接的にお客様のすべての質(zhì)問に答えられます。